Dwukrotny wzrost przychodów – case study Playmaty

Wyzwanie

Podczas rozmów przed rozpoczęciem współpracy, prezes Playmat – Łukasz Schmidt, jako kluczowe obszary do poprawy, wskazał:

• znalezienie sposobu na rentowne pozyskiwanie klientów,

• ustandaryzowanie procesu wycen i sprzedaży dla klientów B2B tak, aby były one powtarzalne i transparentne dla działu produkcji,
• usprawnienie współpracy na linii sprzedaż-produkcja – lepsze planowanie pracy, aby zlecenia nie nakładały się na siebie, utrudniając pracę produkcji,
• odnalezienie wąskich gardeł i potencjalnych problemów w procesach sprzedażowych,
• zbadanie, dlaczego klient korzysta właśnie z oferty Playmat,
• zwiększenie świadomości marki wśród kluczowych wydawców gier.

Zdefiniowanie unikalnej propozycji wartości – warsztaty Value Proposition Canvas

Ważnym elementem współpracy były warsztaty Value Proposition Canvas, które pozwoliły uczestnikom spojrzeć na biznes nie tylko, jak do tej pory, z perspektywy producenta, ale przede wszystkim doradcy, eksperta, konsultanta w branży.

W ramach warsztatów wspólnie:

• ustaliliśmy kim jest klient Playmat: jakich korzyści poszukuje, jakie trudności napotyka na ścieżce zakupowej,
• wypracowaliśmy to, w jaki sposób firma może odpowiadać na te problemy,
• zbadaliśmy, dlaczego klienci wybierają właśnie Playmaty,
• zidentyfikowaliśmy unikalne wartości oferty Playmat i wskazaliśmy, jak skutecznie komunikować je za pomocą działań marketingowych.

Po zakończeniu warsztatów dla wszystkich było już jasne, jakie są mocne strony Playmat i jak mówić o nich klientom.

Uporządkowanie sprzedaży

To częsty punkt naszych współprac z klientami. W przypadku Playmat zaczęliśmy od audytu aktualnej sytuacji w dziale sprzedaży. Dogłębna analiza pokazała, że w procesach sprzedażowych panuje wiele chaosu – naszym pierwszym zadaniem było jego wyeliminowanie:

• zarekomendowaliśmy zmianę systemy CRM na taki, który umożliwia łatwiejsze zarządzanie danymi i wyciąganie właściwych wniosków,
• zoptymalizowaliśmy lejki sprzedażowe,
• w oparciu o analizę danych z CRM wdrożyliśmy nowy, skuteczniejszy proces sprzedaży: pomogliśmy skrócić czas reakcji na zapytania sprzedażowe i poprawiliśmy komunikację z klientami.

W efekcie od czasu wprowadzenia zmian Playmaty działają skuteczniej, podejmując właściwe decyzje w oparciu o twarde dane, a nie poprzednie wyceny lub intuicję.

W ramach zwiększenia ilości pozyskiwanych leadów firma planowała też zatrudnić specjalistę od outbound marketingu. Rzut oka w CRM pokazał, że znacząca większość leadów pochodzi z inboundu – czas ich obsłużenia oszacowaliśmy na kilka dni roboczych. Pojawiło się pytanie: co z pozostałymi dniami pracy handlowca? Okazało się, że są one wykorzystywane w obszarze prac graficznych lub wsparcia produkcji w pakowaniu paczek. Choć taka pomoc z pewnością przydaje się działowi produkcji, stanowi zarazem obciążenie dla sprzedaży. Mówiąc wprost: firma sprzedaje mniej, niż by mogła. W diagnozowaniu tego typu problemów świetnie sprawdza się dobrze wdrożony CRM.

Ważnym celem dla firmy było ustandaryzowanie procesu wycen i sprzedaży dla klientów B2B tak, aby były one powtarzalne i transparentne dla działu produkcji. Tutaj wspieraliśmy proces budowy prostego kalkulatora do wycen, który znacznie przyspieszył i zautomatyzował powstawanie wycen dla klientów.

Wzrost konwersji z marketingu

Ostatecznie zadecydowano o rozpoczęciu poszukiwania kandydata na stanowisko marketingowca. Wcześniej marketingiem w firmie zajmował się sam prezes – Łukasz Schmidt. Wyzwaniem podczas procesu rekrutacji było znalezienie osoby, która nie tylko posiada odpowiednie kompetencje, ale też rozumie specyfikę branży gier planszowych.

W ramach poszukiwania właściwego kandydata:

• pomogliśmy ubrać w słowa wymagania firmy oraz zredagować ogłoszenie, które zainteresuje odpowiednich kandydatów,
• wykonaliśmy screening nadesłanych CV,
• zweryfikowaliśmy kompetencje kandydatów podczas rozmów rekrutacyjnych oraz zarekomendowaliśmy Playmatom najlepszych z nich.

Co ciekawe, najlepszym kandydatem okazał się specjalista, którego CV ze względu na swoją formę początkowo nie przykuło uwagi firmy. Ze względu na jego pasję do gier planszowych zdecydowaliśmy się jednak dać mu szansę – był to strzał w dziesiątkę. Podczas rozmowy zweryfikowaliśmy umiejętności kandydata, który okazał się biegły w wielu obszarach marketingowych: od przygotowywania kreacji graficznych aż po performance marketing i analitykę. Ostatecznie kandydat zasilił zespół Playmat, zdejmując ciężar obowiązków marketingowych z barków prezesa.

W momencie rozpoczęcia współpracy Playmaty korzystały też ze wsparcia zewnętrznej agencji marketingowej. Konsultant Casbeg przeprowadził audyt Google Analytics oraz platform reklamowych, zarekomendował poprawki, pomógł ustawić nowe kampanie i zbudować listy remarketingowe, i do teraz służy pomocą w zakresie weryfikowania kolejnych pomysłów. Podzieliliśmy się również z prezesem Playmat wiedzą, jak prowadzić współpracę z agencjami i weryfikować jej efekty.

Aktualnie firma nie prowadzi działań outbound marketingowych, ponieważ całe wysiłki skupia na obsłudze leadów z inbound marketingu, których liczba znacząco wzrosła po wprowadzeniu zarekomendowanych przez nas zmian.

Wyniki

• 2x wzrost przychodów
• Zidentyfikowanie unikalnej wartości, wyróżniającej firmę od konkurencji