Ludzie codziennie konsumują duże ilości informacji – zarówno służbowych jak i nie związanych z pracą. Twoja oferta walczy o uwagę klienta nie tylko z ofertami konkurencji ale z Facebookiem na telefonie, płaczącym dzieckiem, Netflixem i snem. Możliwe, że oprócz Ciebie potencjalni klienci rozmawiają jeszcze z Twoimi konkurentami, którzy również wysłali im swoje oferty. Dlatego z oferty jasno powinno wynikać dlaczego to właśnie z Tobą potencjalny klient powinien współpracować. Wysyłanie ofert handlowych, które wyraźnie tego nie komunikują zmniejsza szansę na pozyskanie klienta i marnuje pracę handlowca oraz marketerów, którzy pomogli stworzyć szansę sprzedaży.

Po przeczytaniu oferty sprzedażowej potencjalny klient powinien być w stanie odpowiedzieć na 4 pytania:

  • co ja z tego będę miał?
  • dlaczego firma X jest lepsza niż bezpośrednia i substytucyjna konkurencja? (lub zrealizowanie tego jako projekt wewnętrzny?)
  • dlaczego ten projekt jest dla mnie teraz istotny?
  • ile to kosztuje?

Oferta, a pytanie “co ja z tego będę miał?”

Przy pierwszych slajdach oferty jest największa szansa na to, że klient nie zaczął jeszcze przewijać do strony z ceną. Poza tym to, co potencjalny klient przeczyta na początku, może wpłynąć na to, z jakim zainteresowaniem przeanalizuje pozostałe strony. Dlatego początek oferty to miejsce na najważniejsze informacje. Klienta nie interesuje to, że Twój młotek jest czerwony, ale to, że w końcu będzie miał wbity gwóźdź i będzie mógł powiesić na nim obrazek. Na początku oferty opowiedz, jak będzie wyglądała rzeczywistość po rozpoczęciu współpracy z Tobą. 

Przykłady:

Chcemy usprawnić Pana stronę internetową -> Strona internetowa, która nie zniechęca potencjalnych klientów przed zakupem, dzięki której otrzyma Pan więcej zapytań od klientów i zwiększy sprzedaż

Doświadczeni programiści -> Druga wersja produktu stworzona w zakładanym budżecie i zaplanowanym terminie przez co zatrzymamy odpływ klientów co umożliwi pozyskanie  kolejnej rundy finansowania

Pamiętaj, też o zasadzie od szczegółu do ogółu – czyli zamiast pisać “Klient jest dla nas na pierwszym miejscu!” napisz, jak dokładnie to słuszne nastawianie przejawia się na co dzień np. “Na 80% zapytań klientów odpowiadamy w ciągu godziny”

Przykład: 

Doświadczeni księgowi -> Nie zatrudniamy pracowników, którzy mają mniej niż 5 lat doświadczenia zawodowego i zdążyli się nauczyć, że klient chce mieć “zapłacone i dowiezione”

Stawiamy na jakość i budowanie relacji -> 90% klientów pracuje z nami dłużej niż rok

Realizacja usługi na najwyższym poziomie -> 95% dostaw w 2019 roku zrealizowaliśmy w wyznaczonym terminie

Oprócz opisywania korzyści, warto wspomnieć też o ryzykach i problemach, których klient dzięki Tobie uniknie.

Stworzenie sklepu internetowego dopasowanego do Pana potrzeb -> Gwarancja, że sklep będzie działał w szczycie sezonu przedświątecznego, Black Friday i Cyber Monday. 

Jeżeli nie masz pomysłu jak czytelnie i zwięźle opisać wizję złotej przyszłości klienta, który zdecyduje się rozpocząć z Tobą współpracę możesz skorzystać z poniższego wzoru:

Dlaczego klient nie powinien przekładać skorzystania z oferty na potem

“Jeszcze nie podjęliśmy decyzji”, “przełożyliśmy projekt na kolejny rok”, “potrzebujemy więcej czasu – gdy nadejdzie lepszy moment to się odezwiemy”. Niech pierwszy rzuci kamieniem ten, kto nie mógł znaleźć powodu, żeby przełożyć coś na potem.  Twoim celem jest bycie wśród 3 najistotniejszych inicjatywna ten kwartał, więc musisz wyjaśnić bardzo precyzyjnie, dlaczego na Twoją ofertę nie może klientowi zabraknąć czasu. W zobrazowaniu tego pomoże pokazanie kosztu braku zmiany, czyli strat i problemów, z którymi nadal będzie musiał zmagać się klient, jeżeli problemu nie zacznie rozwiązywać teraz. 

Na koniec dnia wszyscy w B2B sprzedają wzrost przychodów, spadek kosztów albo coś co kontrybuuje do jednej z tych wartości pośrednio – warto odpowiedzieć sobie na to pytanie co sprzedajesz i pokazać konkretnie jaki to ma wpływ na 2 główne parametry biznesu klienta.

Przykłady: 

Jeżeli próbujesz przekonać potencjalnego klienta, żeby jego stronę internetową zmienić już teraz:

Każdy miesiąc ze stroną główną, która ma X% współczynnika odrzuceń sprawia, że każdego miesiąca Y potencjalnych klientów nie dokonuje zakupów o kwocie Z, dlatego, że do strony produktu docierają tylko najbardziej zdeterminowani użytkownicy.

Gdy klient zastanawia się czy oprogramowanie do zarządzania fakturami to rzeczywiście pilny temat:

Jeden miesiąc administrowania fakturami w obecny sposób to ok. 10 roboczogodzin pracy, którą można zautomatyzować i zmniejszyć ryzyko błędów nierozerwalnie związanych z ręczną pracą (których naprawienie zajmuje kolejne roboczogodziny).

Nasza oferta handlowa vs konkurencja vs “spróbujemy to zrobić samodzielnie”

Pomocne w przekonaniu klienta, że to właśnie Tobie powinien zaufać będą informacje o tym gdzie rozwiązywałeś podobne problemy, jak to zrobiłeś i co myślą o tym beneficjenci Twoich rozwiązań. Czyli: loga Twoich klientów, testimoniale i case studies. Komunikat ten warto wzmocnić konkretnymi liczbami i faktami np.:

Przykłady:

Ponad 10 projektów zrealizowanych w branży e-commerce.

Wzrost konwersji o X% u klienta Y

Przykład skróconej wersji case study:

Tworząc slajdy opisujące Twoją firmę pamiętaj:

– im bardziej są istotne dla specyficznego klienta, tym lepiej – inne informacje będą istotne dla firmy z branży meblarskiej, która zatrudnia 50 pracowników, a inne dla małej drukarni, która pół roku temu rozpoczęła działalność,

– im mniej konkurentów mogłoby zastosować Twój opis, tym jest on bardziej unikalny i wyraźniej prezentuje Twoje Unique Value Proposition – wydaje się być oczywiste, ale większość firm, których oferty analizowałem o tym zapomina. 

Najchętniej czytaną stroną w ofercie sprzedaży jest…

Cennik powinien wyraźnie komunikować jak wycenianie jest rozwiązanie problemu klienta. Warto, żeby strona poświęcona cennikowi, czytelnie informowała o adekwatnych kosztach oraz (jeżeli stosujesz politykę rabatową) ile można zaoszczędzić płacąc “z góry” albo decydując się na współpracę z dłuższą umową. 

Polityka rabatowa to partnerski zestaw reguł wyjaśniających kiedy i za co można oczekiwać niższej ceny.  Dlatego unikaj klientów, którzy oczekują specjalnego traktowania a nie zostawiają u ciebie góry pieniędzy, marży lub innych korzyści.. Trzeba pamiętać, że “chciałbym skorzystać produktu, ale za pół ceny” to roszczeniowość. Prawdopodobnie lepiej będzie jeśli nie pozyskasz tego klienta – bo zwykle wymagają oni specjalnej opieki, która niszczy marżowość w długim terminie. 

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK “SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Pamiętaj, że cennik i ewentualna polityka rabatowa powinny wynikać z przemyślanych wyliczeń, czyli dobrze skalkulowanych marż projektu. Opieranie cen na intuicji albo ogólnym założeniu “koszty + 20%” może zaszkodzić rentowności poszczególnych projektów, a co za tym idzie całej firmy. 

“Chciałbym mieć solidną ofertę sprzedaży. A jeszcze bardziej chciałbym mieć czas, żeby ją stworzyć”

Często  przygotowanie oferty dopasowanej do konkretnego klienta zajmuje dużo czasu. Nie musi tak być, jeżeli świadomie podejdziesz do procesu jej tworzenia. Oferta składa się z dwóch części:

– biznesowej, która w większości może być oparta na wcześniej wypracowanych fragmentach tekstu (np. opis firmy, case studies),

– opisującej jak rozwiązujesz konkretny problem – ta część również może składać się ze stałych i zmiennych elementów.

W ramach przykładu możemy przyjąć, że gdy masz przygotowane 30 gotowych slajdów na podstawie, których tworzysz ofertę handlową to możesz:

1) 7 z nich dodać w takiej formie jakiej są,

2) w 5 zmienić pojedyncze zdania,

3) 3 z nich będą stworzone od początku, specjalnie pod konkretnego klienta.

W ten sposób klient otrzyma dopasowaną do jego potrzeb ofertę handlową, która składa się z 13 slajdów. 

Oczywiście liczby będą się różnić w zależności od konkretnej branży, jednak w zdecydowanej większości sektorów uda się znaleźć duże fragmenty oferty, których nie trzeba za każdym razem pisać ręcznie. O tym jak przyśpieszyć tworzenie części zmiennych elementów oferty możesz poczytać tutaj.

Oferta sprzedaży oparta na 4 ważnych dla klienta pytaniach sprawi, że będą się w niej znajdować informacje, które są czytelne dla jej odbiorcy. Warto sprawdzić czy stworzona oferta rzeczywiście taka jest. Jeżeli pokażesz ją osobie spoza branży klienta, która nie ma fachowej wiedzy i ta osoba będzie w stanie odpowiedzieć na 4 pytania z początku artykułu, to istnieje bardzo duża szansa, że najważniejsze informacje będą czytelne również dla zapracowanego i zajętego klienta. Jeżeli zastanawiasz się czy jest to konieczne to przypomnij sobie kiedy ostatnio w pracy powiedziałeś “ostatnio zdecydowanie mam za dużo czasu wolnego”.

Zmień swoją ofertę zgodnie z tymi wskazówkami a wzrost konwersji z przesłanej oferty na zamkniętą transakcję jest bardzo prawdopodobny.

O częstych błędach, które pojawiają się podczas tworzenia ofertach handlowych poczytasz w kolejnej części artykułu

Fresh Office