Cubic Inch to firma zajmująca się profesjonalnym drukiem 3D i skanowaniem 3D dla firm. Ich głównymi grupami klientów są przedsiębiorstwa z sektora przemysłowego i produkcyjnego. Wyróżnikiem Cubic Inch jest bardzo szybka realizacja zamówień w porównaniu do innych technik druku przyrostowego – są w stanie wyprodukować w 24 godziny nawet 3518 sztuk wydruków 3D. Współpracowali między innymi z Fiat Chrysler Automobiles, Avon, Agrecol, Danone, Colgate, Unilogo.

Druk 3D

Wyzwania 

Maciej i Filip, założyciele Cubic Inch rozpoczęli współpracę z Casbeg w połowie 2018 roku. Zależało im na przezwyciężeniu chaosu w firmie, który wynikał ze wzrostu i jednocześnie utrudniał dalsze pozyskiwanie nowych klientów oraz zwiększanie przychodów. 

W miarę rozwijania współpracy okazało się, że w firmie jest więcej problemów, z którymi potrzebujemy się uporać, aby utrzymać spółkę na trajektorii wzrostu przychodów. 

Sprzedaż

Podczas gdy większość firm konkurencyjnych z branży druku przyrostowego pozyskiwała klienta podczas spotkań i wydarzeń branżowych, Cubic Inch postawiło na sprzedaż wychodzącą (outbound sales). W 2020 roku wyzwaniem okazało się zwiększenie sprzedaży – liczba fabryk, które potrzebują komponentów wydrukowanych w technologii 3D jest ograniczona. Oznaczało to, że w pewnym momencie wyczerpała się pula potencjalnych nowych klientów.

Przychody z zamówień wysyłanych poprzez konfigurator (formularz, w którym wgrywa się plik do druku 3D i ustawia parametry zamówienia) nie były uwzględniane w CRM. Działo się tak, gdyż były to praktycznie gotowe zlecenia, których nie trzeba było ofertować, więc nie trafiały one do sprzedaży. W efekcie CRM nie stanowił jednego źródła prawdy na temat sytuacji sprzedażowej spółki, nie zawierał pełnej historii zamówień i nie odzwierciedlał całości przychodów spółki. To wszystko rzutowało także na tempo kompletowania zamówień. 

Marketing 

Działania marketingowe w Cubic Inch wymagały uporządkowania, systematyczności oraz zaplanowania. Do 2019 roku nie były podejmowane żadne działania z zakresu marketingu przychodzącego (tzw. inbound).  Firma posiadała mało materiałów marketingowych takich jak: artykuły czy wideo (które są szczególnie istotne w prezentacji jakości druku 3D), a podstrony usługowe na stronie www zawierały mało treści. Wpływało to negatywnie na pozycjonowanie strony firmy w wynikach wyszukiwania Google. Ponadto strona www wymagała aktualizacji od strony treści, jak i  odświeżenia graficznego aby zwiększyć współczynnik konwersji z ruchu na stronie na leady sprzedażowe. Również ilość ruchu pozyskiwanego na stronę www była niska ze względu na brak rozbudowanych kampanii płatnych. 

Rozwiązanie

Współpracowaliśmy nad wyzwaniami we wszystkich powyższych obszarach równolegle. Co zrobiliśmy, by opanować chaos i pozwolić nabrać Cubic Inch wiatru w skrzydła?

Sprzedaż

Na pierwszy ogień poszedł CRM – był wdrożony w 2016 roku, ale właściwie go nie używano. Pomogliśmy wszystkim użytkownikom wypracować nawyk jego bieżącego uzupełniania, gdyż był ludzka pamięć po pewnym czasie jest zawodna. Dzięki temu: 

  • CRM zaczął odzwierciedlać wszystkie zdarzenia związane z klientem,
  • skrócił się czas odpowiedzi na zapytania potencjalnych klientów,
  • wiadomości bazowały na kontekście z przeszłości (dzięki informacjom zebranym w CRM) i stały się bardziej spersonalizowane,
  • analiza zebranych danych pokazała, że klienci preferują rozmowę telefoniczną (a nie korespondencję mailową).

Zidentyfikowaliśmy etapy procesu sprzedaży – okazało się, że spotkanie jest jednym z najistotniejszych etapów. Gdy do niego dochodziło, znacznie zwiększało się prawdopodobieństwo podpisania umowy. Później doprowadzenie do spotkania stało się jednym z celów sprzedaży. Powstał także skrypt rozmowy sprzedażowej.

Kolejnym etapem było wprowadzenie procesu kwalifikacji leadów, gdzie oprócz kluczowych pytań wprowadzono segmentację klientów: czy klient chce zamówić prototyp lub zamówić części zamienne do swoich maszyn (i nie dopuścić do kosztownego przestoju na linii produkcyjnej).

Trzy dźwignie sprzedaży

Aby zwiększyć sprzedaż, mamy do wyboru skorzystanie z trzech głównych dźwigni wzrostu sprzedaży:

  1. liczba leadów 
  2. współczynnik konwersji 
  3. średnia wartość transakcji 

W Cubic Inch zajęliśmy się wszystkimi składowymi formuły – zwiększyliśmy liczbę leadów poprzez wprowadzenie nowych źródeł pozyskiwania leadów: prowadzenie kampanii outbound i inbound, zwiększenie liczby poleceń od zadowolonych klientów a także wyjazdy na konferencje branżowe sektora przemysłowego i produkcyjnego. Podczas wyjazdów na konferencje i inne eventy wsparliśmy Cubic Inch wiedzą z zakresu organizowania wydarzeń – poczynając od wyboru stanowiska, poprzez materiały promocyjne aż po przekąski na standzie.

Proces sprzedaży zwykle zaczyna się od momentu pojawienia się leada – może on przyjść z inboundu bądź outboundu. W Cubic Inch proces sprzedaży przebiega inaczej w zależności od źródła leada.

Rok 2019 był podporządkowany pozyskiwaniu nowych klientów poprzez różne kanały, najbardziej efektywny był outbound. Gdy pula potencjalnych klientów drastycznie zmalała, w 2020 roku priorytetem nie byli nowi klienci, lecz rozwój sprzedaży pośród historycznie pozyskanych i obecnych klientów.

Oznaczało to wyznaczenie wysokiego priorytetu takim działaniom jak:

  • upselling,
  • cross-selling,
  • reaktywację klientów, którzy nie dokonali zakupu w ostatnich miesiącach, 
  • reaktywację klientów z którymi doszło do rozmowy, ale nie nawiązano współpracy w przeszłości.

Działania upsellowe zostały zrealizowane dzięki:

  • zmapowaniu wartości dostarczanej przez Cubic Inch,
  • wdrożeniu lepszej opieki posprzedażowej,
  • kampanii na TOP 25 klientów, żeby poinformować o zwiększonej przepustowości, o krótszych czasach dostawy, dostępnych gwarancjach.

Wzrosty na produkcji w Cubic Inch i zwiększone zapotrzebowanie klientów przyczyniły się do zakupu drugiej drukarki przyrostowej o wartości 1,5 miliona złotych.

Drukarka 3D - HP Multi Jet Fusion

Marketing

Jednym z pierwszych działań w ramach współpracy w marketingu było stworzenie nowej strony internetowej. Obejmowało to wsparcie w przygotowaniu makiet strony oraz materiałów na nią. Materiały były przez nas analizowane, a sama informacja zwrotna była wdrażana, dzięki czemu jeszcze przed uruchomieniem strony www zadbaliśmy o takie aspekty jak SEO i UX. Po  uruchomieniu przygotowaliśmy wytyczne dot. konfiguracji analityki oraz systematycznie pracowaliśmy nad zwiększeniem współczynnika konwersji strony www. 

Wraz z zespołem Cubic Inch uruchomiliśmy wiele kanałów pozyskiwania leadów za pomocą marketingu wychodzącego, w tym cold calling, kampanie na LinkedIn czy cold mailing.

Uruchomiliśmy i skoordynowaliśmy na zlecenie Cubic Inch współprace z dwiema agencjami: SEO i Google Ads upewniając się, że wszystkie działania są zgodne z najlepszymi praktykami, a raportowanie i budżetowanie przebiega zgodnie z planem.

Z czasem w ramach content marketingu regularnie zaczęły pojawiać się treści przygotowane na bazie wypracowanej strategii z uwzględnieniem planu tematów, konspektów, treści oraz case studies.

Idąc za ciosem, zostali zatrudnieni także praktykanci, odpowiedzialni za działania outboundowe oraz wysyłkę newslettera z inspiracjami. W trakcie rozwoju działań content marketingowych dołączyli do nich projektanci, co pozwoliło na napisania merytorycznych technicznie artykułów oraz case studies. 

Obsługa klienta

W trakcie współpracy powstała inicjatywa spersonalizowanych prezentów dla stałych klientów. Uruchomiliśmy także proces poleceń, aby cały zespół Cubic Inch o nie aktywnie zabiegał. Pozwoliło to na pozyskanie nowych klientów i zwiększenie wolumenu sprzedaży.

Dzięki procesowi posprzedażowemu znamy dokładne zapotrzebowanie klientów na wydruk elementów, pojawiła się także praca projektowa. Oznacza to, że jak klient nie ma swojego grafika bądź projektanta, Cubic Inch jest w stanie przygotować projekt części do druku 3D, niezależnie od tego czy jest to prototyp, czy część zamienna.

Wyniki

Wszystkie działy Cubic Inch mają ułożone oraz spisane procesy – poczynając od marketingu, przez sprzedaż, obsługę klienta aż po produkcję. Dzięki temu:

  • średnia wartość sprzedaży wzrosła o 269%,
  • średni cykl sprzedaży w outbound został skrócony o 67%, w inbound o 48%,
  • konwersja w outbound wzrosła o 180%, w inbound o 65%,
  • planowany roczny przychód w wielkości 2,3 miliona został osiągnięty już w kwartale trzecim tego roku,
  • liczba leadów z outboundu wzrosła o 370% rok do roku (2019 vs 2018) i o 110% w kolejnym roku (w 2020),
  • liczba leadów z inboundu wzrosła o 329% rok do roku (2020 vs 2019),
  • Cubic Inch zakupił nową drukarkę przyrostową o wartości 1 500 000 zł