W dzisiejszych czasach, korzystanie z mediów społecznościowych w celach biznesowych stało się nie tyle popularne, co w niektórych branżach wręcz niezbędne. Jednym z kluczowych narzędzi w tej dziedzinie, kiedy myślimy o sprzedaży B2B, jest LinkedIn. Warto poznać podstawy social sellingu na LinkedIn, aby efektywnie budować swoją markę osobistą, rozwijać nowe relacje biznesowe czy podtrzymywać obecne.

Często zespoły sprzedażowe czy inni członkowie organizacji są zachęcani do obecności na LinkedIn, ale kojarzy im się to z mnóstwem zaangażowania bez wymiernych efektów. Media społecznościowe nadal budzą u nas skojarzenia z tym, co widzimy na Instagramie czy Facebooku, dlatego często słyszę od zespołów: „Nie zamierzam się dzielić wszystkim z mojego życia” lub „Jestem introwertykiem, nie nadaję do social mediów”. Mam dobrą wiadomość – wcale nie trzeba dzielić się wszystkim. Już minimalne zaangażowanie w LinkedIn pozwala zachować prywatność i wzmacniać nasze codziennie działania biznesowe. Lubię metody małych kroków, bo nie każdy jest od razu gotów wskoczyć w siedmiomilowe buty – i takie metody przedstawię Wam w tym artykule.

Czym jest social selling?

Social selling to strategia sprzedażowa, w ramach której media społecznościowe służą do budowania relacji biznesowych i pozyskiwania leadów.

W kontekście LinkedIn, głównym celem nie jest natychmiastowa sprzedaż – chociaż wiele firm działa w ten sposób, bardzo nie rekomenduję takiego podejścia. Zdecydowanie lepszym celem działań social sellingowych będzie pozyskanie wstępnie zainteresowanych klientów (leadów), czy zbudowanie świadomości potencjalnych i obecnych klientów, np. co do szerokiego portfolio naszej firmy. Zatem, jeśli Twoja grupa odbiorców i klienci są obecni na Linkedin, spróbujmy to wykorzystać. 

8 kroków na start do skutecznego social sellingu na LinkedIn

Optymalizacja profilu

Stworzenie profesjonalnego i kompletnego profilu to kluczowy pierwszy krok. Moi klienci często po pracy ze mną w tym obszarze mówią, że ich profile przed i po wspólnej pracy to jak kobieta bez makijażu i w makijażu – różnica jest widoczna od razu. Ja dodam, że kobieta bez makijażu może wyglądać świetnie, a profil LinkedIn bez dobrze przemyślanych podstawowych elementów już niekoniecznie 😉 

W pierwszej kolejności warto zadbać o zdjęcie profilowe, tło czyli tzw. cover foto i atrakcyjny nagłówek zawodowy – budują one łącznie pierwsze wrażenie. Dodatkowo, warto skupić się na opisie zawodowym, umiejętnościach i rekomendacjach.

W mojej ocenie, czasy, kiedy profil LinkedIn był tylko „wirtualnym CV”, już minęły. Na LinkedIn weryfikują nas nie tylko przyszli pracodawcy, ale również obecni i potencjalni klienci – nawet, jeśli nie zależy Ci na wykorzystaniu LinkedIn do aktywnego pozyskiwania leadów, zadbaj przynajmniej o profesjonalne zdjęcie profilowe, zdjęcie w tle i opis profilu, aby nie trafić punktów na starcie współpracy z nowym klientem

  • Zdjęcie profilowe – dobrą praktyką jest profesjonalne, wykonane przez fotografa zdjęcie, jednak w niektórych biznesach warto postawić na naturalność. Jednocześnie selfie z plaży zwykle jest złym pomysłem – no chyba że zawodowo zajmujesz się organizowaniem ślubów za granicą 😉 
  • Zdjęcie w tle można wykorzystać jako miejsce do promocji swojej firmy lub pokazania jakie produkty/usługi dostarczacie na rynek. To też dobre miejsce na umieszczenie stałych kodów rabatowych, informacji o promocjach, czy nowościach produktowych;
  • Opis zawodowy powinien zawierać zwięzłe i klarowne informacje dotyczące Twojego doświadczenia zawodowego, umiejętności oraz osiągnięć branżowych. Staraj się używać słów kluczowych związanych z Twoją dziedziną, co zwiększy widoczność Twojego profilu w wynikach wyszukiwania.

Budowanie sieci kontaktów

Nawykowe i cykliczne dodawanie relewantnych kontaktów do sieci, czyli tzw. networku, to klucz do rozwoju na LinkedIn. Nie warto jednak tworzyć tej struktury w nieuporządkowany sposób. Ze względu na cel czy biznesowej czy prywatnej obecności na LinkedIn powinniśmy skupić się:

  • albo na pracodawcach i ich przedstawicielach w postaci HR, którzy potencjalnie w przyszłości będą nas rekrutować,
  • albo na grupie potencjalnych odbiorców naszych usług.

Najprościej zacząć od obecnych kontrahentów, współpracowników, kolegów/koleżanek z poprzednich prac i sukcesywnie dodawać nowe osoby poznane w przestrzeni biznesowej. Osobiście polecam również, będąc w duchu dobrych nawyków, na konferencjach nie zbierać papierowych wizytówek, a od razu za pomocą LinkedIn łączyć się w sieci. Ma to wiele korzyści, jak podtrzymanie kontaktu biznesowego, możliwość wzajemnego podbicia zasięgów relacji z konferencji itp.

LinkedIn pokazuje precyzyjnie do 500 kontaktów, powyżej oznacza je w profilu jako 500+. Warto w pierwszym kroku skoncentrować się na tym, aby osiągnąć właśnie taką liczbę – od tego momentu z perspektywy klientów i obserwujących w tym obszarze wypadamy dokładnie tak, jak ktoś mający 5 tysięcy kontaktów. Budujemy wówczas wiarygodność i atrakcyjność w oczach osób, które zapraszamy do networku, a nie znamy się z nimi osobiście.

Publikowanie wartościowych treści

Regularne publikowanie treści spójnych z tymi, które konsumuje nasza grupa odbiorców, to najbardziej przerażający obszar social sellingu, jeśli nie należy się do garstki ludzi z lekkim piórem lub tych, którzy wyćwiczyli się w mądrym korzystaniu z chatu GTP. Jest jednak dostępna łatwiejsza i mniej wymagająca strategia „bycia na LinkedIn” – udostępnianie istotnych artykułów, które czytacie wraz z własnym komentarzem (nie musi być on rozbudowany). Uwaga! LinkedIn nie promuje ponownego udostępniania czyichś postów tak mocno, jak Facebook, ale na start, celem wypracowania nawyku regularnego publikowania na tym portalu, jest to wystarczająca strategia.

Warto również inspirować się tym, co dzieje się na firmowym profilu: dzielić się testimonialami, case study i blogpostami , które mogą zainteresować potencjalnych klientów. Nie musisz zatem rozpoczynać działań social sellingowych „grubo, albo wcale” – metoda małych kroków będzie tutaj dobrą alternatywą.

Uczestnictwo w grupach i dyskusjach

Aktywne uczestnictwo w grupach ze swojej branży i specjalizacji to bardzo dobra okazja do wartościowego komentowania publikacji, wydarzeń czy sytuacji gospodarczej. Często członkowie grup nawiązują między sobą relacje, które owocują współpracą marketingową, a nawet wspólnymi interesami w przyszłości. Jednak, mówiąc szczerze, nie jest to krok dla każdego. Wymaga dużej pewności siebie i zasobów merytorycznych do podzielenia się w gronie ekspertów. Jest to również czasochłonna aktywność, która wymaga sporego zaangażowania. 

Cykliczna własna aktywność i monitorowanie cudzych aktywności

Podstawą social sellingu na LinkedIn jest również monitorowanie aktywności swoich kontaktów. W pierwszym kroku możesz zostawić reakcję (np. polecenie = facebookowe polubienie). Mając więcej pewności siebie i czasu możesz reagować na komentarze i udzielać się pod postami swoich kontaktów. Dobrą praktyką jest stworzenie sobie cyklicznej przestrzeni, np. na początek 15 min w kalendarzu każdego dnia i wykorzystanie tego czasu właśnie na reakcje, odpowiedzi i zaproszenia do sieci kontaktów. 

Rozwijanie relacji na LinkedIn

Kolejną z prostych i niewymagających wiele czasu interakcji jest wysyłanie gratulacji czy życzeń urodzinowych lub jubileuszowych. To małe gesty, które pozwolą Ci być w kontakcie z Twoimi „biznesowymi znajomymi”, nawet jeśli nie łączą Was wspólnie zrobione projekty, a na żywo widzieliście się tylko raz, na konferencji – albo wcale.

Proaktywne poszukiwanie leadów na LinkedIn

Wisienką na torcie jest aktywne przeszukiwanie bazy LinkedIn w celu znalezienia potencjalnych klientów. Sam LinkedIn proponuje bezpłatne proste wyszukiwanie po m.in. branży, stanowisku i lokalizacji. Jego płatna wersja, Sales Navigator, daje znacznie bardziej zaawansowane możliwości. To doskonałe narzędzie do budowania listy potencjalnych klientów, przeszukiwania rynku i określania wielkości grupy docelowej, która jest aktywna na LinkedIn. Umożliwia stworzenie listy prospektów, wysłanie do nich wiadomości oraz zaproszenie do sieci kontaktów, czyli w praktyce przeprowadzenie precyzyjnej kampanii wychodzącej nastawionej, np. na umówienie spotkania zapoznawczego z potencjalnymi klientami.

Raportowanie i analiza wyników

Jak inne działania sprzedażowe, kampanie i działania na LinkedIn również można mierzyć i oceniać ich efektywność. 

Podstawowe mierniki efektywności to:

  • liczba wysłanych zaproszeń vs liczba przyjętych zaproszeń,
  • liczba wysłanych wiadomości vs liczba odpowiedzi oraz ile z tych odpowiedzi było pozytywnych, np. klient umówił się na spotkanie.

W przypadku postów warto obserwować:

  • liczbę reakcji,
  • zasięg publikacji,
  • liczbę komentarzy.

Oczywiście, to podstawy, aby zacząć. Można dodać tutaj jeszcze kilka wskaźników, ale ten tekst jest dla tych, którzy startują.

Dlaczego warto inwestować w social selling na LinkedIn?

Przede wszystkim dlatego, że aktywne bycie na Linkedin (nawet w minimalnym zakresie) daje Ci wiele dodatkowych możliwości wsparcia swoich codziennych zadań, takich jak:

  • Kampanie wychodzące, czyli pozyskiwanie klientów. Możesz skutecznie pozyskiwać potencjalnych klientów, a także „dogrzewać” transakcje, które masz obecnie w swoim lejku sprzedażowym;
  • Udostępnianie treści – informowanie potencjalnych klientów o tym, co robicie jako organizacja, szczególnie jeśli Wasze portfolio usług/produktów jest szerokie. Wiele osób poszukuje darmowej wiedzy również na LinkedIn – możesz dotrzeć tym kanałem do odbiorców, o których nie pomyślałbyś/pomyślałabyś w pierwszej kolejności. 
  • Budowanie wizerunku eksperta/marki osobistej. Aktywność na LinkedIn pozwoli Twoim kontaktom z networku i spoza niego skojarzyć Cię z pewnym obszarem specjalizacji, a Tobie – zbudować swoją pozycję w branży. Oczywiście, nie stanie się tak od pierwszego wpisu – to działanie jest zdecydowanie procesowe. LinkedIn promuje powtarzalność działań, warto więc zadbać o rutynę. 

Podsumowanie

W dzisiejszym biznesowym świecie social selling na LinkedIn to ważny element  skutecznej strategii sprzedaży w B2B. Nie musisz „żyć LinkedInem”, aby przyniósł Ci wartość w biznesie. Warto przyswoić sobie podstawy social sellingu, by skutecznie budować swoją markę osobistą i rozwijać relacje biznesowe. Warto również planować działania sprzedażowe z uwzględnieniem obecności na LinkedIn – zaprząc to narzędzie do prospectingu, ogrzewania obecnych relacji biznesowych i kontaktów na wydarzeniach biznesowych i zaraz po nich. 

Zaczynając social selling z pomocą LinkedIn pamiętaj: kluczowym celem tej strategii nie jest natychmiastowa sprzedaż, lecz budowanie relacji i świadomości potencjalnych klientów. Powodzenia!