David Heinemeier Hansson z 37signals ogłosił ostatnio w podcaście “This week in startups” premierę nowego projektu swojej firmy. Projekt nazywa się once.com i jest pierwszym w ponad 20 letniej historii tej firmy produktem w modelu innym niż SaaS. To istotne z kilku powodów i może mieć dość daleko idące konsekwencje dla producentów oprogramowania. Żeby zrozumieć dlaczego, musimy cofnąć się trochę do początków modelu SaaS i wymienić niektóre z tradycyjnie pojmowanych przewag nad tradycyjnym modelem on premise.

Przewagi modelu dystrybucji SaaS nad modelem on premise

  • Kompatybilność i bezpieczeństwo. W starożytnych czasach przed erą mobile oprogramowanie on premise projektowało się z myślą o jednej platformie (np. desktopie PC). Wraz z upowszechnieniem się MacBooków i smartfonów okazało się, że chcielibyśmy korzystać z naszego oprogramowania wszędzie, szczególnie jeśli pracujemy zdalnie. SaaS jest dostępny wszędzie i kompatybilny ze wszystkim.
  • Skupienie zespołu IT i redukcja skomplikowania operacji. Angażowanie IT do zbudowania od zera systemu CRM dla Waszej firmy to w zdecydowanej większości przypadków monumentalna głupota, która odciąga zespół od ważniejszych zadań. Ponieważ SaaS jest utrzymywany na serwerach firmy, która go sprzedaje, jako użytkownicy nie musimy przejmować się zapewnieniem przestrzeni serwerowej po swojej stronie.
  • Czas, który musi minąć zanim pozyskamy wartość (Time to Value). Bardzo często oprogramowanie on premise wymaga instalacji i dostosowania do potrzeb firmy. SaaS na ogół po prostu jest – choć czasami trzeba wykonać parę kliknięć, żeby wyciągnąć z niego maksimum wartości.
  • Wartość rosnąca w czasie. producenci systemów oferowanych w modelu SaaS mają tendencję do dodawania z czasem kolejnych funkcjonalności i integracji. Oprogramowanie “on premise” poza okazjonalnymi łatkami jest jak wyryte w kamieniu.

Między innymi z tych powodów marsz SaaS-u w kierunku coraz większego udziału w rynku oprogramowania wydawał się niepowstrzymany. Jednocześnie, w ostatnich latach na tym pięknym obrazku zaczęły pojawiać się rysy…

 Jakie są problemy z modelem SaaS?

  • Inflacja wywarła presję na twórcach oprogramowania a oni przerzucili wzrost swoich kosztów na klientów, w postaci wyższych cen. W efekcie równanie kosztów do wartości stało się dla klientów mniej korzystne niż do tej pory.
  • Model abonamentowy w wielu firmach przeszedł w model płatności za użytkownika – pionierem był tu, 20 lat temu, Salesforce – oraz później płatności za korzystanie (usage based pricing) – tu pionierem było Amazon Web Services, w 2008 roku. W tych modelach dźwignia operacyjna znana z kupowania oprogramowania w stałym abonamencie właściwie wyparowała. Najprościej pokazać to na przykładzie: jeśli mamy 200 użytkowników i szukamy oprogramowania do zarządzania projektami to różnica pomiędzy Asaną (opłata od użytkownika) a Basecampem (klasyczny abonament) wyniesie 22x. Proszę nie regulować odbiorników, Asana naprawdę będzie 22 razy droższa.
  • Płatność za korzystanie (usage based pricing) może prowadzić do dużej nieefektywności i trudno się budżetuje. Powstały już całe firmy, które zajmują się optymalizacją rachunków za Amazon Web Services, Google Cloud czy Microsoft Azure, a nieusuwalny spór pomiędzy CTO i CFO na temat prognozy rachunków “za chmurę” zbliża się do pełnoletniości.
  • W wielu SaaSach wzrost wartości dla użytkownika właściwie się zatrzymał. Trudno się dziwić, często oprogramowanie jest po prostu wystarczająco dobre i nie da się dowozić nowych funkcjonalności i integracji tak, by adaptowała je lwia część użytkowników. Tajemnicą poliszynela i teamów customer success jest to, że lwia część użytkowników już teraz nie wykorzystuje potencjału tego, co ma, a co dopiero tego, co dopiero planuje się dla nich wytworzyć. Są kategorie w których integracji nigdy dość (platformy e-commerce czy Zapier) i takie, w których niewiele się dzieje (Slack, Gmail) bo i w sumie po co?

Te rysy powodują, że część kategorii, która była całkowicie sensowna jako B2B SaaS może mieć więcej sensu jako B2B on premise. 37signals za pomocą once.com zaczynają od konkurenta Slacka. To znakomity wybór z kilku powodów:

  • Dawno temu 37signals miało bardzo sprawnie działający software w tej kategorii (Campfire), więc wiedzą jak się w to bawić;
  • Slack ma wielu naprawdę dużych klientów. W momencie akwizycji przez Salesforce ze 100 000 klientów, którzy korzystają ze Slacka ponad 1200 płaciło ponad 100 000 dolarów rocznie, co stanowiło 51% przychodu tej spółki. Nie zdziwiłbym się, gdyby okazało się, że po akwizycji, dzięki dopaleniu dystrybucji partnerami i handlowcami, liczba klientów Salesforce zwiększyłaby się 2-3 krotnie. Jeśli zatrudniasz 10 000 osób i wszyscy są na najmniejszym planie Slacka, to Twój rachunek wynosi 600 000 dolarów rocznie. Firmy w tej sytuacji bardzo chętnie zredukują ten rachunek do 1000$ jednorazowo i przejdą do 37signals, szczególnie w obecnym klimacie, który sprzyja cięciu kosztów i efektywności;
  • Ten ruch będzie miał natywną przewagę dystrybucyjną. Obecnie bardzo wiele grup skupiających przedsiębiorców korzysta z darmowej wersji Slacka. Od początku ich istnienia społeczność domaga się od administratorów przejścia na płatną wersję Slacka ze względu na to, że darmowa wersja nie udostępnia historii konwersacji dla wiadomości starszych niż pierwsze 10 000. Administratorzy nie chcą kupić płatnej wersji Slacka, ponieważ jeśli dostęp do społeczności kosztuje 49 PLN a Slack 5$, to opłata za Slacka stanowiłaby połowę przychodu administratora. Dlatego społeczności tego typu bardzo szybko przejdą na produkt 37signals, dzięki czemu ich użytkownicy, będący decydentami w swoich firmach, bardzo sprawnie się do tego produktu zaadoptują – i zapragną wdrożyć go we własnych organizacjach i również zaoszczędzić. 

Obecnie 100% mojego startupowego portfolio to firmy B2B SaaS. Nie planuję wstrzymywać swoich inwestycji w tą kategorię. Jednocześnie, myślę, że ten ruch ze strony 37signals jest bardzo sprytny. Nie zdziwię się, gdy część rynku dojdzie do wniosku, że warto przejść na model on premise w poszukiwaniu oszczędności i dźwigni operacyjnej dla średnich i dużych firm. Jeśli byłbym CEO prostej aplikacji, która ostatni raz wygenerowała nową wartość dla klienta 3 lata temu, byłbym przerażony. W sumie, dlaczego w oprogramowaniu nie może działać dynamika znana z farmacji gdzie po pewnym czasie pojawiają się tańsze leki generyczne?

Wywiad DHH w This Week In Startups:

Wywiad Jasona Frieda u Lenny’ego Ratchicky’ego:

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.