Overlap to studio z Warszawy, zajmujące się projektowaniem UX dla aplikacji mobilnych i webowych oraz stron WWW. Od 2015 roku firma przeprowadza analizy, buduje strategie, prowadzi badania i testy, przygotowując prototypy i projekty graficzne oraz wdrożenia. Klientami firmy są zarówno startupy, jak i duże przedsiębiorstwa i międzynarodowe korporacje. Do grona klientów Overlap należą m.in.: Citi Bank, BGŻ BNP Paribas, Samsung czy lunchroom.
Współzałożycielka Overlap Studio Magdalena Białaczewska borykała się z problemem niewykorzystanych zasobów czasu zespołu. Zależało jej na wzroście sprzedaży, zwiększeniu liczby generowanych leadów oraz zwiększeniu współczynnika konwersji z pozyskanego leada na podpisaną umowę. Firma potrzebowała podniesienia rentowności prowadzonych projektów lub zwiększenia liczby klientów, aby przebić się przez próg rentowności.
Badając procesy wewnątrz organizacji zdiagnozowaliśmy, że źródłem problemów w firmie jest rozmycie odpowiedzialność za działania sprzedażowe. Do grona tych działań zaliczają się: brak właściwej kwalifikacji leadów, brak terminowego kontaktu z klientem, pomijanie odpowiedniej komunikacji z klientem (follow-upy), brak ustrukturyzowanych procesów sprzedażowych, brak odpowiedzialności za domykanie sprzedaży, brak zbierania danych sprzedażowych pod kątem analizy efektywności zespołu, ale przede wszystkim brak ustalonych celów sprzedażowych i liczenia rentowności projektów.
Niezbędne było wdrożenie systemu CRM oraz ułożenie procesu sprzedaży i kwalifikacji leadów, aby móc prowadzić właściwą analitykę i podejmować dalsze działania sprzedażowe na podstawie twardych danych, aniżeli bazować na wyobrażeniach oraz domysłach.
W celu ustrukturyzowania pracy zespołu projektowego oraz sprzedaży rozpoczęliśmy rekrutację na stanowisko Project Managera, którego do tej pory nie było w organizacji. Jego zatrudnienie było niezbędne, aby usprawnić pracę zespołów projektowych oraz odciążeniu prezesa firmy od niskopoziomowych zadań tak, aby ta mogła w pełni skupić się na strategii skalowania firmy i sprzedaży.
Analiza aktywności sprzedażowej w poprawnie ustawionym CRM wykazała, że firma nie wykorzystuje w pełni potencjału dotychczasowych klientów, którzy mogliby kupić od nich znacznie więcej. W trakcie rozmów sprzedażowych nie pojawiały się próby cross-sellingu i up-sellingu czy proaktywnego generowania poleceń.
Aby to zmienić, stworzyliśmy proces dosprzedaży i proaktywnego generowania poleceń w celu zwiększenia liczby leadów. Przygotowaliśmy skrypt rozmowy handlowej, wyselekcjonowaliśmy listy obecnych i historycznych klientów firmy oraz zaprojektowaliśmy proces pozyskiwania poleceń od wybranych klientów.
Dzięki zebraniu danych w CRM zauważyliśmy również, że dla leadów z inboundu i części poleceń, podjęcie działań sprzedażowych trwa zbyt długo. Często, pierwszy kontakt z potencjalnym klientem miał miejsce dopiero po kilku dniach. Dzięki odciążeniu współzałożycielki firmy z obowiązków z zakresu Project Managementu oraz Account Managementu przejęła ona 100% odpowiedzialności za ten obszar, stając się osobą dedykowaną do sprzedaży – od kwalifikacji leada, po pierwszy kontakt, na podpisaniu umowy kończąc.
Aby mierzyć skuteczność pozostałych działań marketingowych skonfigurowaliśmy Google Analitycs, w tym m.in. cele konwersji, listy remarketingowe, widoki i filtry danych, a także połączyliśmy konto z innymi platformami i narzędziami wykorzystywanymi w firmie. Z myślą o uruchomieniu nowych kanałów pozyskania leadów stworzyliśmy plan działań marketingowych, który zakładał uruchomienie kampanii Google Ads oraz kampanii cold mailingowych.
Dzięki naszej współpracy liczba leadów po pierwszym miesiącu współpracy zwiększyła się o 100%. Analiza dotychczasowej sprzedaży pozwoliła na podejmowanie lepszych decyzji biznesowych, a co za tym idzie, doprowadziła do zwiększenia rentowności projektów nawet o 66%. Zmierzenie cyklu sprzedaży pozwoliło efektywniej zarządzać czasem handlowców, dzięki czemu wykorzystanie roboczogodzin całego zespołu wzrosło o 30%. Obsadzenie nowego stanowiska dało CEO więcej czasu na sprzedaż, a firma stworzyła silne fundamenty analityczne pod kolejne działania marketingowe oraz sprzedażowe.
Wykorzystaj nasze doświadczenie do wzrostu przychodów w Twojej firmie!
Skontaktuj sięZostaw nam prośbę o kontakt, a postaramy się odpowiedzieć w ciągu 24 godzin.
