Stworzenie strategii prospectingowej i social selling w FUZERS

Nasza współpraca trwa 4 miesiące. Jak oceniacie ten czas?

Piotr Wojciechowski – Założyciel Fuzers: Intensywnie, bo jak na 4 miesiące to całkiem sporo rzeczy udało nam się wypracować. Jak najbardziej były to dla mnie wartościowe 4 miesiące.

Co najważniejszego udało Wam się w tym czasie wypracować?

Piotr: Zacznijmy od dwóch powiązanych ze sobą wątków, czyli zmiany komunikacji i zmiany propozycji wartości. Do tej pory komunikowaliśmy poprzez nasze usługi, teraz robimy to z perspektywy problemów klienta. Analogicznie uległa modyfikacji propozycja wartości i sposoby opisywania klientowi tej propozycji.

Doprecyzowaliśmy też grupy docelowe pod kątem kampanii cold sprzedażowych i wspólnymi siłami zaplanowaliśmy 2-3 kampanie, które udało się odpalić do tej pory. Konsultantka pomogła mi też zaplanować, co zrobić z kontaktami, które pozyskaliśmy przy różnych okazjach (np. pobraniu treści za e-mail z naszej strony www), a które dotychczas czekały na nasze dalsze działania. Dzięki temu powstało i wystartowało kilka kampanii. Teraz mam gotowe procesy i mogę z nimi samodzielnie pracować jeszcze przez jakiś czas: treści, wzory maili, ścieżkę działania.

Dobry wynik osiągnęliśmy z kampanii social selling na LinkedIn: 14,08% pozytywnych odpowiedzi (na naszą wiadomość odpowiedziało 10 z 71 osób z bazy kontaktów) i 11,27% umówionych spotkań (8 z 71 osób).

Konsultantka: Warto zaznaczyć, że taki wynik był możliwy dzięki temu, że Piotr ma dużą, kaloryczną sieć kontaktów na portalu LinkedIn + fajne, merytoryczne treści stworzone do tej pory + wysokie umiejętności komunikacyjne, dlatego po delikatnej korekcie kursu Piotr generuje świetne treści do komunikacji z klientem. To rzadkie połączenie, które nie jest dostępne dla każdego! Jednak ciekawe jest też to, że wszystkie umówione spotkania pochodzą spoza networku Piotra – jego network tylko wspierał ekspercki wizerunek.

Podczas współpracy sporo uwagi poświęciliśmy procesowi prospectingowemu. Co istotnego w nim zmieniliście?

Piotr: Przede wszystkim współpraca z Casbeg zmobilizowała mnie do rozpoczęcia na poważnie działań cold sprzedażowych – dotychczas prowadziłem je w bardzo ograniczonym zakresie. Wprowadziliśmy je w celu poszerzenia lejka sprzedaży na samym jego początku.

W FUZERS wiedzieliśmy jak dotrzeć do potencjalnych klientów – wykorzystywaliśmy do tego ruch na stronie, webinary…

Konsultantka: Piotr prowadził bardzo dużo świetnych działań, ale można powiedzieć, że sprzedażowo ich nie kończył – zainteresowywał klientów różnymi kanałami, ale brakowało domknięcia kontaktu.

Piotr: Dopracowaliśmy ścieżki ofertowania klientów po webinarach, skróciliśmy niektóre z nich, żeby szybciej konwertować klientów na usługi płatne.

Konsultantka: Piotr ma wysokie kompetencje komunikacyjne, sprzedażowe – tutaj nie potrzebował naszego wsparcia, we współpracy skupiliśmy się więc na napełnianiu lejka sprzedażowego.

A co z całej współpracy Twoim zdaniem przyniosło firmie największą zmianę na lepsze?

Piotr: Jest jeszcze za wcześnie, żebym mógł stwierdzić, że współpraca przyniosła wzrost przychodów – patrząc na cykl zakupowy naszych klientów najwcześniej będziemy mogli zweryfikować to w pierwszym półroczu nadchodzącego roku. Na ten moment mogę powiedzieć, że mam wrażenie, że współpraca była wartościowa: udało mi się rozpocząć rzeczy, które dotychczas zalegały na liście “to do”, czekając na swoją kolej; stworzyć koncepcje, jak ugryźć to, co nad czym już zacząłem pracować. Czuję, że posprzątaliśmy bałagan, pootwieraliśmy różne ciekawe wątki w kontekście prospectingu. Mam poczucie, że jest na to plan; że wiemy, co robić.

Konsultantka: Ja naszą współpracę traktuję trochę jako wspólne przygotowanie Piotra do drogi, w którą teraz on musi wyruszyć sam. Dzięki naszej współpracy jest wyposażony w mapę działań i narzędzia do odniesienia jeszcze większych sukcesów sprzedażowych.

Piotr: Tak, daliście mi spojrzenie z boku, wsparcie w wytyczeniu kierunku. Za kilka miesięcy dowiemy się, co przyniosła FUZERS ta droga.

Dziękujemy za rozmowę i powodzenia 🙂

Wyniki:

• Zmiana komunikacji i propozycji wartości
• Zmiana komunikacji w procesie sprzedaży oparta na realnych wyzwaniach, jakie przepracowujemy z klientem.
• Otwarcie się na nowe grupy docelowe i nazwanie ich problemów, jakie rozwiązujemy.
• Skalibrowanie persony klienta
• Kampania social selling z wynikiem 14.08% pozytywnych odpowiedzi (10 na 71 osób z bazy kontaktów odpowiedziało), 11,27% umówionych spotkań (8 z 71)
• Wyjście poza swój network – klienci pozyskani w social selling pochodzili spoza networku.
• Zaopiekowanie sprzedażowe klientów po bezpłatnych webinarach i ułożenie ścieżki działania tak, aby klienci zainteresowani konwertować na leady. 
• Wprowadzenie kilku template/wzorów, które można stosować w komunikacji z klientem oszczędzając czas. Personalizacja jest oczywiście potrzebna, ale zajmuje mniej czasu niż pisanie/tworzenie rzeczy od nowa.