fbpx

70% więcej zamkniętych szans sprzedaży – case study Aura Herbals

Aura Herbals to polski producent suplementów diety oferujący zarówno produkty pod marką własną, jak i w formie white label, umożliwiając innym firmom wypuszczenie na rynek suplementów sygnowanych ich własnym logiem. Produkty Aura Herbals cechują się prostym składem, bez zbędnych wypełniaczy i sztucznych utrwalaczy, a sama firma może pochwalić się transparentnością, udostępniając dokumentację potwierdzającą jakość ich wyrobów.

01

Wyzwanie

Od samego początku współpracowaliśmy z Aura Herbals pod kątem sprzedażowym. Z czasem zaczęliśmy wspierać organizację również w zakresie e-commerce. Współpraca z Aura Herbals to dobry przykład na to, jak równoczesne korzystanie ze wsparcia Casbeg na różnych płaszczyznach pozwala uzyskać maksymalne efekty dla swojej firmy. 

02

Odciążenie kalendarza Dyrektora Sprzedaży

Karol – Dyrektor Sprzedaży w Aura Herbals – był mocno zaangażowany w bezpośrednie zarządzanie zespołem, co przynosiło dobre efekty, ale jednocześnie nie pozostawało w jego kalendarzu wiele przestrzeni na inne zadania.

Aby uwolnić czas Karola:

  • zapoznaliśmy zespół z podejściem “extreme ownership”, zachęcającym zespół do brania większej odpowiedzialności,
  • podpowiedzieliśmy, jak planować, ale oddawać inicjatywę zespołowi,
  • przekazaliśmy Karolowi wskazówki, jak ograniczyć ilość spotkań w kalendarzu i jak delegować zadania, aby zespół przychodził do niego nie z problemami, ale z gotowym rozwiązaniem.

Karol błyskawicznie wdrożył nasze sugestie, dzięki czemu po zaledwie dwóch tygodniach  zaczął cieszyć się z większego luzu w kalendarzu. Tak proaktywne podejście pozwala możliwie najszybciej uzyskać efekty ze współpracy.

03

Poukładanie procesu sprzedażowego B2B

W momencie, kiedy rozpoczynaliśmy współpracę, zespół Aura Herbals nie korzystał z systemu CRM.

Na początku współpracy zmapowaliśmy cały procesu sprzedaży Aura Herbals za pomocą diagramu BPMN z uwzględnieniem podziału sprzedaży pomiędzy poszczególne zespoły Key Account Managerów. Umożliwiło to całościowe spojrzenie na proces sprzedaży „z lotu ptaka”, pozwalając też w łatwy sposób dostrzec i zapełnić luki w procesach biznesowych, wprowadzić korekty do działań zespołu sprzedażowego i lepiej wybrać system CRM.

Dzięki tym działaniom przyspieszyliśmy wdrożenie CRM o około miesiąc, ponieważ dział sprzedaży Aura Herbals od razu pracował z narzędziem szytym na miarę jego potrzeb, zamiast dopiero testować nowe rozwiązanie.

Mając tak dobrze poukładany proces sprzedażowy mogliśmy przystąpić do wdrożenia CRM:

  • Zarekomendowaliśmy system (Pipedrive) i jego wersję
  • Zaplanowaliśmy lejki sprzedażowe
  • Ułożyliśmy poszczególne kroki w procesie sprzedaży
  • Zaplanowaliśmy kartę leada
  • Stworzyliśmy raporty niezbędne do pomiaru efektywności zespołu sprzedażowego
  • Przeszkoliliśmy zespół z obsługi nowego CRM.

W ramach współpracy sprzedażowej stworzyliśmy też kwalifikację klientów w oparciu o BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) oraz wprowadziliśmy scoring klientów, żeby móc szybko i sprawnie przeprowadzić kwalifikację klienta na wczesnym etapie lejka sprzedażowego. To znacząco przyspieszyło i zautomatyzowało proces onboardingu klientów, ułatwiając decydowanie na kogo powinniśmy poświęcać czas w pierwszej kolejności.

W przypadku Aura Herbals możemy mówić o modelowej współpracy – klient natychmiast wdrażał podsuwane przez nas rozwiązania, co znacznie przyspieszyło tempo pracy oraz czas pojawienia się jej efektów.

04

Zidentyfikowanie unikatowej propozycji wartości (UVP)

Unikatowa propozycja wartości (Unique Value Proposition) pozwala skuteczniej przekonywać klientów do skorzystania z Twojej oferty, dzięki wyróżnieniu unikalnych cech Twojej firmy.

W celu zidentyfikowania unikatowych wartości Aura Herbals postanowiliśmy zapytać o nie osoby będące w samym centrum naszego zainteresowania – klientów. Przygotowaliśmy dla Aura Herbals konkretny scenariusz tego, o co i w jaki sposób pytać klientów, aby z ich pomocą zidentyfikować unikalne wartości firmy, jak notować i analizować dane, które dostarczą.

Zidentyfikowanie unikalnej wartości Aura Herbals było istotne nie tylko z punktu widzenia marketingowo-sprzedażowego. Przystępując do prac nad optymalizacją sposobu działania firmy, musimy wiedzieć, co cenią w nas klienci – aby przypadkiem nie pozbawić się tych wartości. W przypadku Aura Herbals, dzięki zidentyfikowaniu UVP w postaci szybkiej, wysokiej jakości obsługi klienta, przeprowadzając reorganizację zespołu Key Account Managerów, odpowiedzialnych za kontakt z klientem, wiedzieliśmy, że musimy uważać na utrzymanie poziomu obsługi – i tak się stało.

Dodatkowo, wypracowaliśmy elevator pitch – krótką prezentację pozwalającą w szybki sposób zaprezentować wartości Aura Herbals.

05

Wyniki

  • Do 30% uwolnionego czasu Dyrektora Sprzedaży, które może poświęcić na działania strategiczne i rozwojowe całego zespołu, a nie tylko operacyjną „bieżączkę”
  • 70% więcej zamkniętych szans sprzedaży.
Casbeg

Chcesz zobaczyć, jakie wyniki osiągniesz we współpracy z Casbeg?

Wykorzystaj nasze doświadczenie do wzrostu przychodów w Twojej firmie!

Skontaktuj się

Kontakt

Też chcesz osiągnąć z nami takie rezultaty?

Zostaw nam prośbę o kontakt, a postaramy się odpowiedzieć w ciągu 24 godzin.