Przygotowanie fundamentu pod skalowanie sprzedaży dla simpl.rent

Wyzwanie

Filip Dykas – współzałożyciel simpl.rent, zdając sprawę z tego, ile daje firmie połączenie przemyślanych procesów sprzedażowych i zarządzania sprzedażą, poprosił nas o wsparcie w wypracowaniu skutecznego systemu zarządzania sprzedażą za pomocą CRM:

• poukładanie procesów sprzedażowych w CRM-ie, żeby móc zacząć zapełniać system danymi,
• stworzenie raportów pozwalających mierzyć sprzedaż i wyciągać lepsze wnioski w zakresie zarządzania szansami sprzedaży i kampaniami
• opracowanie planu onboardowania nowego członka zespołem w przypadku skalowania zespołu.

Poukładanie procesów dobrze świadczy o dojrzałości organizacji

Dobrze prowadzony CRM to o wiele więcej niż narzędzie do „sprawdzania” handlowców:

• Pozwala trzymać rękę na pulsie w sposób proaktywny (czyli wyprzedzająco przed momentem „nie mamy planu sprzedaży” – to jest kluczowe! Wyprzedzanie myślenia o wyniku i zarzadzanie jeszcze leadami, a nie tylko wynikiem).
• Wskazuje, które rynki, grupy docelowe i inne kupują najwięcej, które przynoszą Wam największą sprzedaż i tak dalej – gdzie warto ulokować więcej zasobów, a skąd się wycofać.
• Wskazuje, które linie produktowe/usługi warto rozwijać, a które wymagają przemodelowania lub zamknięcia.
• Wskazuje, którzy handlowcy potrzebują wsparcia od firmy.
• Pozwala podejmować decyzje w oparciu o dane, zamiast „wydaje nam się” lub zdanie tego, kto wyraża swoją opinię najgłośniej.
• Ułatwia handlowcom nie gubienie leadów i pamiętanie o wykonaniu kolejnej akcji w różnych procesach sprzedażowym. 
• Gromadzi w jednym miejscu wszystkie kontakty, które nie kupiły teraz, ale do rozmów z którymi warto wrócić za jakiś czas.

Coraz więcej firm ma świadomość tego, że uwaga poświęcona poukładaniu procesów, mierzeniu sprzedaży za pomocą takich metryk jak: konwersja, średnia wartość szans, czas trwania szansy, zakończenia niepowodzeniem prowadzonych tematów i ich powody, średnia wartość wygranych tematów, itp., zaowocuje lepiej prowadzonymi procesami sprzedażowymi, mądrzejszymi decyzjami w biznesie i efektywniejszym działaniem handlowców. Simpl.rent to modelowy przykład firmy o świadomym i dojrzałym podejściu do sprzedaży – uwielbiamy pracować z takimi klientami!

Poukładanie procesów i analityki sprzedaży

W ramach współpracy:

• Wsparliśmy Filipa w redefinicji procesów sprzedaży i wyeliminowaniu wąskich gardeł.
• Opracowaliśmy co i w jaki sposób monitorować w sprzedaży, za pomocą CRMa.
• Przygotowaliśmy też dashboardy analityczne dla sprzedaży, dzięki czemu Filip zyskał gotowe narzędzie do monitorowania i analizowania sprzedaży w firmie.

Poukładane procesy w CRM oraz analityka sprzedaży nie tylko ułatwiają zbieranie danych sprzedażowych i podejmowanie za ich pomocą lepszych decyzji biznesowych, ale też stanowią dobrą podstawę do budowania działu sprzedaży – dzięki tak przygotowanemu ekosystemowi Filip może łatwo monitorować efektywność sprzedaży, ma gotowy system raportowania dla nowego handlowca i wie, czego od niego oczekiwać.

Nowe sposoby dotarcia do klientów

Do tej pory Filip docierał do potencjalnych klientów różnymi kanałami, ale nie korzystał jeszcze z webinarów. Zaproponowaliśmy przetestowanie pozyskiwania leadów za pomocą webinaru. Przygotowanie do webinarium obejmowało stworzenie harmonogramu działań marketingowych z podziałem prac w kilku obszarach: social media (marketing organiczny i płatna reklama), cold mailing oraz wykorzystanie partnerów Simpl.rent. Oprócz tego przygotowana została check lista działań od strony organizacyjnej wydarzenia i samej jej realizacji, a także ścieżka postępowań z klientami po webinarze. Ostatecznie na webinar z simpl.rent zapisało się ponad 700 osób.

Wyniki

Dzięki naszemu wsparciu Filip ma już możliwość pomiaru maksymalnego obciążania zespołu i zbudowany klarowny proces, który skróci czas wdrażania nowych osób. Dopracowany CRM i analityka sprzedaży sprawiają, że po wejściu do firmy nowy handlowiec otrzymuje  sprawdzony proces sprzedaży, co ułatwia zarządzanie kontaktami z klientami, a także ma odpowiednio przygotowane narzędzie wspierające w przyszłości działania sprzedażowe. Zarządzający natomiast w łatwy sposób mogą monitorować efekty jego pracy, a dodatkowo mają gotowe dashboardy wspierające raportowanie dla swoich inwestorów.

Najważniejsze dane które są dostępne „od ręki” to:

• napływ nowego biznesu i efektywność na poziomie generowania nowych leadów,
• konwersja rozumiana jako efektywność sprzedaży na poziomie poszczególnych lejków, kanałów pozyskiwania i skuteczności danego członka zespołu,
• jednym rzutem oka widać odpowiedź na pytania: gdzie skierować wysiłki zespołu i ciężar w budżetach marketingowych,
• analiza pozwala na zwiększenie średniej wartości szansy sprzedaży, dzięki raportom dającym kierunek do najbardziej lukratywnych buyer person,
• kwartalne i roczne raporty pozwalają na budowanie benchmarków dla zespołu i wskazują na ewentualne odchylenia zarówno wzrostowe jak i spadkowe,
• zdecydowanie szybciej jesteśmy w stanie zobaczyć trendy panujące na rynku i szybko zareagować (zanim dowiemy się, że cele nie zostały osiągnięte).