Applover to wrocławska full-stack digital agency założona w 2016 roku przez grupę entuzjastów technologii. Głównym celem firmy jest tworzenie funkcjonalnych i przyjaznych użytkownikom produktów cyfrowych. Oprócz tego Applover wspiera swoich klientów poprzez doradztwo i konsulting IT. Applover został uznany przez Deloitte za Rising Star (Fast 50 Tech) w regionie CEE w 2019 roku, a w 2020 roku został wyróżniony w głównej kategorii rankingu FAST 50.

Wyzwanie

Lepsza analityka umożliwia trafniejsze wnioski, a te z kolei – skuteczniejsze działania. Oto założenie, z którego wyszedł Applover, gdy w czerwcu 2020 roku zgłosił się do nas z prośbą o wsparcie.

Miało ono obejmować:

  • wzmocnienie analityki w firmie,
  • optymalizację raportowania w dziale marketingu,
  • poprawę jakości leadów,
  • sprawienie, aby handlowcy przestali tracić czas na leady, które nie zamienią się w klientów.

Wzmocnienie analityki

Na pierwszy ogień poszła wspomniana przez Applover analityka. To ważne, żeby pracować w oparciu o fakty, a nie przypuszczenia – ale na tym nie koniec. Istotne jest też, żeby zbierać właściwe dane, a następnie właściwie je analizować. Zgodnie z zasadą garbage in garbage out (w luźnym tłumaczeniu: co włożysz, to wyjmiesz) z kiepskiej jakości danych ciężko wyciągnąć trafne wnioski.

Aby upewnić się, że taka sytuacja nie będzie miała miejsca w przypadku Applover, poprawiliśmy konfigurację Google Analytics ze szczególnym uwzględnieniem sekcji „Cele” – do tej pory nie wszystkie cele były mierzone. Dzięki wprowadzonym zmianom zarząd Applover może spać spokojnie, że wszystkie istotne dla firmy obszary są stale monitorowane.

Wprowadziliśmy też raportowanie w dziale sprzedaży. Dotychczas informacje o tym, jakie kanały generują dany procent leadów, były rozmyte. W ramach współpracy wskazaliśmy handlowcom, na jakie wskaźniki warto patrzyć oraz wypracowaliśmy jasny sposób raportowania do zarządu.

Lepszy proces kwalifikacji leadów

Jednym z problemów, z którymi przyszedł do nas Applover, było to, że leady są słabej jakości, a handlowcy tracą czas na próby pozyskania klientów, którzy i tak ostatecznie nie decydują się na współpracę. Taka wiadomość stanowiła dla nas jasny sygnał: czas popracować nad kwalifikacją leadów.

Szybko zauważyliśmy, że choć wprowadziliśmy lepszy proces kwalifikacji, handlowcy z niego nie korzystają – tę hipotezę potwierdził test tajemniczego klienta. Należało wprowadzić poprawki. W oparciu o feedback handlowców raz jeszcze opracowaliśmy zasady kwalifikacji leadów – druga wersja okazała się strzałem w dziesiątkę. Aktualnie handlowcy korzystają z niej na co dzień, dzięki czemu szybciej identyfikują leady o najmniejszym prawdopodobieństwie stania się klientami, i nie tracą czasu na ich obsługę.

Inbound i outbound marketing

Pozostając w temacie leadów, wsparliśmy również ich pozyskiwanie.

Gdy rozpoczynaliśmy współpracę, Applover dopiero zaczynał swoją przygodę z inboundem. Dzięki naszemu wsparciu, w tym momencie to jeden głównych kanałów pozyskiwania najbardziej wartościowych leadów.

Aby doprowadzić do takiego stanu rzeczy wspólnie omówiliśmy najlepsze praktyki stosowane na rynku i wybraliśmy działania, które sprawdzą się w przypadku Applover. Efekty? Wzrost leadów z inboundu na poziomie 200% oraz uczynienie z inboundu jednego z głównych kanałów wspomagających inne konwersje (wysłane formularze).

Przyjrzeliśmy się również outbound marketingowi. Zoptymalizowaliśmy treści kampanii oraz stworzyliśmy nowe kampanie cold mailingowe i LinkedIn.

Software house inny niż wszystkie

Dużym problemem software house’ów jest trudność w zbudowaniu unikatowej wartości, która odróżni ich od konkurencji. Bez niej firmom łatwo jest zniknąć na tle setek podobnych biznesów skupionych wokół wytwarzania oprogramowania. Applover nie chciał do tego dopuścić.

Pierwszym krokiem w tym kierunku były przeprowadzone przez Casbeg warsztaty Value Proposition, które pomogły wypracować dwie unikalne wersje propozycji wartości oraz claim marki jasno wskazujący odbiorcom, że Applover nie jest kolejnym software housem od tworzenia aplikacji. Aktualnie testujemy wypracowane rozwiązania w praktyce.

Wyniki

  • Wzrost przychodów o prawie 300% w 12 miesięcy
  • Wzrost kwalifikowanych miesięcznie leadów o 165%
  • Wzrost leadów z inboundu na poziomie 200%
  • Wprowadzenie kwalifikacji leadów.

Na osobną wzmiankę zasługuje skrócenie czasu trwania cyklu sprzedaży:

  • średnio o 4 dni w przypadku inbound marketingu,
  • 25 dni w przypadku outbound marketingu,
  • 34 dni w przypadku networkingu,
  • 13 dni w przypadku upsellingu.