Handlowiec ściąga kolejny szablon cold maila, którego nikt nie otwiera.
Klient mówi „za drogo” i deal odpływa razem z marżą.
Oferta poszła i klient przestał odpisywać. Kwartał kończy się
pod planem, a Ty wiesz, że problem siedzi w tym, jak rozmawiacie
z klientami, ale nie wiesz, co konkretnie zmienić. Co robić?
Jeśli przytaknąłeś przy 2 lub więcej zdaniach, to jesteś w sytuacji, w której pomagamy najczęściej.
Najczęstszy odruch przy słabym kwartale: znaleźć w sieci nowy wzór oferty, nową technikę zbijania obiekcji, nowego YouTube’owego guru sprzedaży. To wszystko bywa pomocne na 5 minut, ale w 8 na 10 firmach problem nie leży w pojedynczej taktyce, tylko w jakości całego warsztatu sprzedażowego:
Techniki sprzedaży B2B, które realnie zmieniają wynik, to powtarzalny proces plus trening, który wbija konkretne nawyki w zespół. Bez tego każdy „gotowiec” znika z głowy w 30 dni.
Po pierwszej rozmowie i wstępnej diagnozie zwykle proponujemy jeden lub kombinację poniższych kierunków, w zależności od tego, czy pracujesz nad sobą jako handlowiec/szef sprzedaży, czy chcesz podnieść poziom całego zespołu.
Wiedzieliśmy, że nasz produkt wnosi realną wartość dla pracowników Działów Zakupów, ale potrzebowaliśmy pomocy w tym, jak tę wartość skutecznie komunikować i sprzedawać. Casbeg pomógł nam uporządkować proces sprzedaży i opracować materiały, które trafiają w potrzeby naszych klientów. Dzięki warsztatom zyskaliśmy klarowną narrację opartą o scenariusze użycia, która sprawdza się w rozmowach z decydentami. Dodatkowo otrzymaliśmy wsparcie w działaniach prospectingowych i rekrutacyjnych – od wskazania odpowiednich profili kandydatów, po konkretne pytania rekrutacyjne. To była dla nas ogromna wartość, bo dziś mamy nie tylko lepsze narzędzia sprzedażowe, ale i cały proces.
Trzy zasady, które zwiększają konwersję ofert lepiej niż jakikolwiek „wzór z internetu". Po pierwsze: zacząć od problemu klienta i jego kontekstu, a nie od listy Twoich funkcji - klient skanuje pierwsze 30 sekund w poszukiwaniu „czy to o mnie". Po drugie: pokazać 2–3 scenariusze pricingowe (np. „minimum", „rekomendowany", „rozszerzony") zamiast jednej kwoty - klient wybiera między opcjami, a nie między „tak/nie". Po trzecie: zakończyć konkretnym kolejnym krokiem („proponuję 30-min call w tym tygodniu"), a nie standardowym „czekam na odpowiedź" - oferta bez kolejnego kroku to oferta, która znika.
Najpierw nie odpowiadać natychmiast. „Za drogo" w 7 na 10 przypadków oznacza „nie rozumiem za co płacę", a nie „realnie nie stać mnie". Zamiast schodzić z ceny, zadać pytanie: „Za drogo w stosunku do czego?" albo „Co byłoby dla Pana sensowną ceną i na podstawie czego ją Pan ustala?". Najczęściej okazuje się, że klient porównuje Cię do tańszej, ale węższej alternatywy, albo nie rozumie wartości, którą dostaje. Wtedy wracasz do badania potrzeb i value proposition - nie do rabatu.
To, co działało 5 lat temu (klasyczne BANT, sztywne skrypty, „closing techniques" w stylu lat 90.), dziś już nie. Co realnie działa: (1) głębokie badanie potrzeb i kontekstu klienta przed jakimkolwiek pitchem, (2) sprzedaż wartości i ROI, a nie funkcji produktu, (3) multi-threading - rozmowa równolegle z 3–5 osobami w organizacji klienta, nie tylko z jednym kontaktem, (4) uczciwy follow-up oparty o konkretną wartość („wysyłam case study", „dzielę się benchmarkiem"), nie „co słychać", (5) mierzenie konwersji na każdym etapie lejka, żeby wiedzieć, gdzie realnie tracicie deal'e.
