Fooz to firma specjalizująca się w pracy z WordPressem, która zaczęła swoją działalność w 2013 roku jako studio graficzne. Mimo zmiany profilu i dalszej specjalizacji w kierunku web developmentu Fooz kładzie duży nacisk na estetyczny aspekt swojej pracy. Firma tworzy zarówno proste strony, jak i rozbudowane serwisy, pracując głównie jako partner technologiczny dla agencji oraz klientów końcowych, z Polski i zagranicy.

Wyzwanie

Michał Kaźmierczak, CEO Fooz, był jedyną osobą w firmie odpowiedzialną za sprzedaż. Przez zaangażowanie w bieżące operacje, brakowało mu czasu na strategiczne kierowanie firmą i dalszy jej rozwój. Jego celami były: zmniejszenie swojego zaangażowania w sprzedaż, pozyskanie nowych klientów, również na rynkach zagranicznych, oraz podniesienie rentowności prowadzonych projektów.

Rozwiązanie

W celu oddelegowania sprzedaży od prezesa niezbędne było usprawnienie procesu sprzedaży. Firmie brakowało wielu podstawowych danych sprzedażowych takich jak np. źródła leadów, powody utraconych szans sprzedaży czy informacji o przypisanych zadaniach dla handlowców, przez co niemożliwe było wprowadzanie zmian do procesu i zwiększanie jego efektywności.


Na samym początku współpracy wypracowaliśmy z klientem system pracy w narzędziu CRM w celu poprawnego i regularnego zbierania danych. Do tej pory, CEO kwalifikował leady intuicyjnie, przez co często nie zbierał wszystkich istotnych informacji, które pozwalają skutecznie ocenić czy warto dalej ofertować danego klienta. Aby temu zapobiec, stworzyliśmy powtarzalny proces kwalifikowania leadów, który zawierał pytania dot. m.in.:

  • potrzeb klienta
  • problemów klienta
  • budżetu projektowego
  • osoby decyzyjnej

Następnym krokiem w realizacji założonych celów było wsparcie Fooz w rekrutacji nowego pracownika do działu sprzedaży i obsługi klienta. Uczestniczyliśmy w rozmowach rekrutacyjnych, weryfikując umiejętności i kompetencje poszczególnych kandydatów. Zanim jednak nowa osoba dołączyła do zespołu, przygotowaliśmy plan onboardingu pracownika wraz z listą obowiązków oraz celami rozwojowymi. Dzięki zatrudnieniu nowego pracownika, z barków CEO zabraliśmy odpowiedzialność za: pierwszy kontakt z klientem, co doprowadziło do znaczącego skrócenia czasu reakcji na zapytanie ofertowe, a także przygotowywanie ofert handlowych, przygotowywanie umów i domykanie sprzedaży. 

Po zmianach w sprzedaży w ujęciu procesowym skupiliśmy się na pracy samego zespołu. W tym momencie mieliśmy już twarde dane efektywności procesu sprzedaży, odzwierciedlone w systemie CRM.

Analiza konwersji w sprzedaży wykazała, że najwięcej szans sprzedaży jest przegranych po wysłaniu oferty. Zweryfikowaliśmy jej potencjalną skuteczność uwzględniając:

  • długość oferty
  • sposób prezentacji ceny
  • prezentację usługi Fooz
  • wyróżniki na tle konkurencji
  • społeczne dowody słuszności
  • aspekty wizualne

Dzięki temu udało nam się skrócić ofertę, podnieść jej wiarygodność dzięki wypowiedziom dotychczasowych klientów, uprościć cennik oraz poprawić estetykę.

Przeprowadziliśmy również test tajemniczego klienta, dzięki któremu zdiagnozowaliśmy błędy w rozmowach handlowych oraz procesie obsługi klienta:

  • błędy w kwalifikacji leadów
  • brak dotrzymywania terminów uzgodnionych w rozmowach
  • błędy w sposobie komunikacji z klientami

W trakcie naszych cyklicznych spotkań pracowaliśmy nad wdrożeniem zmian, mających na celu wyeliminowanie zdiagnozowanych błędów oraz nad dalszym rozwojem umiejętności zespołu.

Wzrost rentowności prowadzonych projektów wymagał pozyskania większej liczby klientów na rynkach zagranicznych. Kolejnym wyzwaniem było zwiększenie liczby zapytań ofertowych i weryfikacja tych założeń.

Do tej pory, w Fooz brakowało planu działań marketingowych. Dlatego wdrożyliśmy i poprawnie skonfigurowaliśmy w firmie Google Analytics, opracowaliśmy persony i lejek contentowy, zoptymalizowaliśmy prowadzone kampanie Google Ads i uruchomiliśmy remarketing w Google Ads i Facebook Ads. W każdym miesiącu weryfikowaliśmy bieżące wyniki, wprowadzając na ich podstawie niezbędne zmiany optymalizacyjne.

Wspólnie z Fooz uruchomiliśmy również dwie kampanie cold mailingowe:

1) kampania skierowana na klientów z Polski
2) klientów skierowaną na klientów z zagranicy (z naciskiem na Wielką Brytanię)


Przed startem kampanii przeszkoliliśmy zespół Fooz z narzędzi wysyłkowych oraz przygotowaliśmy plan wysyłek, uwzględniając treści wiadomości wraz z terminami wysyłek follow-upów.

W kolejnym kroku monitorowaliśmy ich przebieg i optymalizowaliśmy tytuły oraz treść wysyłanych wiadomości, a także wskaźniki skuteczności takie jak: współczynnik otwieralności maili (OR), współczynnik klikalności elementów (CTR), współczynnik pozytywnych odpowiedzi (PRR) oraz współczynnik konwersji (CR).

Rezultat

Kampanie prowadzone w Polsce spowodowały wzrost liczby leadów o 10% (2018r. vs 2019r.). Dzięki lepszej ich kwalifikacji jak i wysiłkom włożonym w rozwój kompetencji zespołu, rentowność projektów prowadzonych w kraju wzrosła o 22%. Kompleksowe zmiany w dziale sprzedaży doprowadziły także do skrócenia cyklu sprzedaży pomiędzy etapem przygotowania oferty a podpisania umowy o 30%, co miało istotny wpływ na zwiększenie rentowności całej firmy.

Nowa osoba w zespole wykonała w procesie sprzedaży aż o 234% więcej akcji takich jak m.in.: ilość odbytych rozmów z klientami, wysłanych maili czy przygotowanych ofert, a przede wszystkim pozwoliła zyskać CEO Fooz więcej czasu, który teraz poświęca na strategiczne projekty, rozwój działu marketingu firmy i pozyskanie kolejnych zagranicznych klientów.

Case Study fooz
Case Study fooz
case study