Wyższa sprzedaż, lepsza organizacja pracy i więcej czasu dla zarządu – case study MP Seeds

Wyzwanie

Dużym wyzwaniem dla małej, ale szybko rosnącej organizacji, w której “wszyscy robią wszystko” było uporządkowanie i ustandaryzowanie procesów sprzedażowych i marketingowych.

• Kto za co odpowiada w firmie, jeśli chodzi o sprzedaż i marketing?
• Czy powinniśmy zatrudnić handlowca i budować podstawy działu sprzedaży? A jeśli zatrudnić handlowca, to jakiego?
• Jak zautomatyzować działania marketingowe? 
• Skuteczność firmy w social mediach – jak usprawnić solidne działania, które firma zdążyła już zbudować?
• Jak zwiększyć sprzedaż w MP Seeds?

Na te i wiele innych pytań najlepszych odpowiedzi szukaliśmy przez 3 pierwsze miesiące współpracy projektowej.

Procesy sprzedażowe dedykowane nowym i stałym klientom oraz aktywizacja bazy klientów

Żeby przeanalizować jak w momencie rozpoczynania współpracy wyglądała sprzedaż w MP Seeds zaczęliśmy od rozrysowania procesów w narzędziu Miro. Ułatwiło to analizowanie co w obecnym sposobie pracy można zmienić. Tak powstały poprawione procesy sprzedaży: dla nowych i obecnych klientów. Dzięki nim czytelne było, jacy pracownicy odpowiadają za poszczególne kroki i co pracownik powinien zrobić, żeby swoje zadanie wykonać dobrze.

Zaprojektowaliśmy szablony wiadomości i szablony trudniejszych rozmów z klientami, aby odciążyć założyciela z mniejszych, powtarzalnych transakcji B2B. Z naszymi procesami i narzędziami zespołowi łatwiej było zapanować nad tym, co dzieje się w sprzedaży. Zaproponowaliśmy też dobre praktyki, które odgrzewały “stare” leady i zachęcały dotychczasowych odbiorców do powrotu po kolejne zamówienie. 

Wdrożenie narzędzia do zarządzania sprzedażą

Po rozrysowaniu procesu do każdego kroku w procesie została przypisana odpowiedzialna za nie osoba. Następnie warto było to odwzorować w narzędziu. Proces sprzedaży został przełożony na tablicę Kanban podzieloną na etapy. Dzięki temu łatwo można było czuwać nad tym, co się dzieje z poszczególnymi zapytaniami od klientów, a pracownicy wiedzieli w czym w danym momencie powinni się zająć. 

Rekrutacja ekspertki ds. sprzedaży

Jednym z głównych celów współpracy było odciążenie zarządzających z bieżączki operacyjnej, aby zainwestować jego czas w projekty strategiczne i rozwojowe. Właśnie dlatego otworzyliśmy temat rekrutacji specjalistki ds. wsparcia sprzedaży. Zbudowaliśmy profil kandydata, stworzyliśmy formatkę, pytania i zadania rekrutacyjne, wspieraliśmy cały proces rekrutacji, a następnie rozpisaliśmy onboarding handlowca. Dziś osoba zatrudniona na początku jako juniorka odpowiada za większość zadań handlowych i stopniowo testuje nowe dla firmy taktyki. Obsługuje samodzielnie prostsze zapytania i dostaje coraz ambitniejsze zadania, aby finalnie przejąć w pełni sprzedaż od zarządu.

Modele wynagrodzeń

Gdy trzeba było stworzyć model wynagrodzeń dla któregoś  z pracowników, to pomagaliśmy go zaprojektować tak, żeby był powiązany z celami firmy.

Sparing partner dla prezesa

Prezes na co dzień łączy 2 typy obowiązków: rozwiązywanie bieżących problemów i zarządzanie firmą. Podczas spotkań 1:1 staraliśmy przepracowywać jedno i drugie.

Marketing – co zrobić, żeby z (różnych) bieżących działań wyciągnąć więcej efektów?

Zrealizowaliśmy szereg działań marketingowych:

• audyt SEO
• audyt kampanii reklamowych (Google Ads, Facebook Ads)
• optymalizacja konwersji i analiza kluczowych blokerów na ścieżce zakupowej, co pomogło poprawić współczynnik przejść z produktu do koszyka oraz z koszyka do zakupu
• rozwój content marketingu z dbałością o wartość edukacyjną m.in. w newsletterach
• korekta marketing automation (m.in. wdrożenie automatycznych wiadomości powitalnych i follow-upów, uwzględniających program lojalnościowy i porady dotyczące uprawy mikroziół),
• identyfikacja potencjału rynków zagranicznych i lokalnej konkurencji, by wskazać te kraje z największym potencjałem na sprzedaż mikroziół

Wyniki:

• o 70% mniej godzin prezesa poświęconych na sprzedaż
• nowy pracownik działu handlowego na pokładzie z dużym potencjałem rozwojowym
• komplet procesów i instrukcji dla działu sprzedaży, które ułatwią zarządzanie nim i skalowanie w przyszłości
• uszczelnienie procesu sprzedaży
• zidentyfikowane rynki do ekspansji zagranicznej i stworzenie dokładnej road mapy działań wyjścia za granicę
• +4,5 p.p. wyższy współczynnik konwersji w sklepie online (luty 2024 vs. styczeń 2024)
• 10/10 w badaniu NPS od MP Seeds dla ekspertów Casbeg