Od 380 tysięcy do 4,5 miliona przychodów w 5 lat. Wywiad z Cubic Inch

Rozpoczęliśmy współpracę w połowie 2018, obecnie mamy końcówkę 2022 roku. Jaki wzrost wypracowaliście od tamtego czasu, jako organizacja?

Maciej: W 2017 roku byliśmy trzyosobową organizacja z 30 tysiącami przychodu miesięcznie i nie wypłacaliśmy sobie pensji. Potem kupiliśmy pierwszą, a następnie drugą drukarkę 3D i powoli staliśmy się firmą z prawdziwego zdarzenia. W 2018 odnotowaliśmy milion złotych przychodu, w 2022 będzie to już 4,5 miliona. Wcześniej to była zabawa, wtedy zrobiło się poważnie.

Głównym naszym problemem był fakt, że nikt z nas nie pracował wcześniej w żadnej firmie. Byliśmy zieloni, jeśli chodzi o dobre praktyki z budowania procesów, budowania zespołu… Wszystko robiliśmy intuicyjnie. Casbeg był naszym wsparciem w budowaniu podstaw nie tylko w sprzedaży, ale też w rekrutacji, zarządzaniu zespołem, tworzeniu od zera procesów. Byliście naszym zewnętrznym źródłem wiedzy o tym, jak budować organizację.

Jakie dostarczone przez Casbeg wartości sprawiały, że z roku na rok decydowaliście się na kontynuację współpracy?

Maciej: Przez te 4 lata wraz ze wzrostem organizacji pojawiały się nowe wyzwania. Firma na różnych etapach rozwoju oznacza radzenie sobie z zupełnie innymi tematami, w naszym przypadku m.in. stworzenie od zera całego działu customer care. Wasze wsparcie cały czas było dla nas przydatne. Podobała nam się współpraca, widzieliśmy w niej dużo wartości, to chcieliśmy kontynuować – potrzeba cały czas była.

Filip: Nawet, jak sami sobie coś wymyśliliśmy to zdarzało się, że mieliśmy problemy z dowożeniem projektów. Wy pomagaliście nam doprowadzać je do końca.

Czasem nasi klienci porównują nas do trenera personalnego – nie tylko rozpisze plan treningowy, ale też przypilnuje realizacji…

Filip: I tak było w naszym przypadku.

Jakie największe zmiany zaobserwowaliście w dziale sprzedaży/marketingu/obsłudze klienta przez ten czas?

Filip: Widzimy duże zmiany w ludziach, których przyczyny dopatrujemy się w spotkaniach z Casbeg. Nasi pracownicy w większości przychodzili do nas od razu po studiach lub w trakcie studiów, potrzebowali na start nieco wsparcia w planowaniu pracy, priorytetyzowaniu zadań.

Konsultantka: Odbywaliśmy z pracownikami spotkania ustalajace priorytety, z czasem naturalnie ta formuła się wyczerpała, bo pracownicy dojrzeli. W ramach spotkań konsultant uczył zespół zarządzania strumieniem bieżących zadań, priorytetyzowania ich. 

Filip: We wrześniu 2021 wypuściliśmy 6,5 tysięcy części, z czego 10 spóźnionych. Rok później części było aż 36 tysięcy, a spóźnień tylko 4. Każda część musiała przejść przez ręce pracowników.

Maciej: Dzięki procesom, standaryzacji i bieżącej pracy nad kompetencjami sprzedażowymi handlowcy zaczęli szybciej podejmować leady. Mamy lepszą kwalifikację leadów, handlowcy wiedzą, że ich czas jest cenny i skupiają się na rzeczach, które mają największy wpływ na sprzedaż. Casbeg pomógł nam ustalić co to za rzeczy.

Filip: My też w trakcie współpracy nauczyliśmy się dużo lepiej delegować zadania, popracowaliśmy nad komunikacją. To nigdy nie był główny wątek we współpracy, ale pobocznie pracowaliśmy też nad uwolnieniem naszych kalendarzy z nadmiaru zadań.

Nic dziwnego – brak czasu to problem, który dokucza większości właścicieli firm. A czy był taki moment we współpracy, kiedy wsparcie Casbeg było dla Was szczególnie ważne?

Filip: Zatrudnienie Viacheslava, handlowca – huntera. Viacheslav był naszym drugim handlowcem odpowiedzialnym za ten obszar. Potrzebowaliśmy postawić na działania wychodzące, aby rosnąć i finansować inwestycje w kolejne urządzenia na produkcji. Zatrudniając Viacheslava zweryfikowaliśmy i obaliliśmy tezę, że pierwsze zamówienia muszą być małe. Viacheslav pokazał, że niekoniecznie, zaczął przynosić wysokie kontrakty, udowodnił, że można cold callingiem zwiekszyć wartość zamówienia. Mówiąc liczbami pokazał, że wartość pierwszego zamówienia może być nawet o 1300% większa.

Maciej: Casbeg pomógł nam w całym procesie rozbudowy działu sprzedaży i rekrutacji – od przygotowania ogłoszenia, poprzez rozmowy z kandydatami, aż po onboarding, wykreowanie roli w firmie i późniejsze wsparcie dla nowego handlowca.

A jak z Waszej perspektywy wygląda codzienna współpraca z konsultantami Casbeg? Jak planujecie tematy na kolejne spotkania? Co dla Was jest największa wartością w tych spotkaniach?

Maciej: Zawsze przed rozpoczęciem miesiąca/kwartału zastanawiamy się, jakie są obecnie nasze największe problemy, chcemy rozwiązywać je na bieżąco, ale w kontekście celu biznesowego na dany rok. Zderzamy w konsultantką perspektywy i pracujemy nad dużymi zmianami, wykonując kolejno ustalone kamienie milowe, które rozpatrujemy w krótkich okresach czasu.

Filip: Na początku współpracy mieliśmy takie spotkanie, na które przychodziliśmy totalnie z pustą kartką i konsultant zawsze coś zasugerował.

Maciej: … ale staramy się unikać takich spotkań, gdzie nie wiemy, czego od Was chcemy, one nie przynosiły tyle wartości, co te, gdy planujemy obecnie konkretne rzeczy, które mają nas doprowadzić do wzrostów w konkretnych obszarach. Na przykładzie tego roku pracowaliśmy nad udrożnieniem procesu w obszarze lejka sprzedażowego inbound, później outbound, teraz przechodzimy do rewizji procesów w customer care, bo widzimy, że tam możemy “lepiej”. Staramy się wybierać jeden problem do rozwiązania, nad którym pracujemy dłużej. Bierzemy duże tematy i rozbijamy na mniejsze kamienie milowe.

A co sądzicie o zdalnej formie współpracy?

Filip: Ja miałem takie śmieszne spostrzeżenie: raz współpracowaliśmy zdalnie z jedną osobą od Was, która wyglądała na totalnie poważną panią z biura i przy kolejnej konsultacji okazało się, że ma całą rękę wydziaraną – to było takie zderzenie z rzeczywistością z pracy zdalnej 😉

Maciek: Ja nigdy nad tym się nie zastanawiałem. Zdalna współpraca od początku przyszła nam naturalnie.

Filip: Nigdy nie miałem poczucia, że spotkanie na żywo byłoby bardziej efektywne.

Konsultantka: A Wy dla mnie jesteście inspiracją, bo pokazujecie, że można mieć szybko rosnącą organizację i jednocześnie podróżować, surfować i mieć bogate w doświadczenia życie poza pracą. Nadal niewielu CEO to potrafi. Szczególnie rezonuje we mnie ten “kawałek” Portugalia i kamper, chyba w końcu znajdzie się na mojej liście celów 😉

Często mówimy klientom, że współpraca z Casbeg to dostęp do wiedzy nie tylko “własnego” konsultanta, ale całego zespołu. Z iloma konsultantami pracowaliście dotychczas?

Filip: To chyba było 4 konsultantów, od marketingu chyba trzech…

Maciek: Tych pobocznych to była w ogóle cała masa 🙂

Filip: W pobocznych projektach to na pewno było z 7.

A co przyniosło Waszej firmie największą zmianę na lepsze?

• Nasze przychody rosły średnio o 30% rok do roku 
• Pozyskujemy średnio 15 klientów miesięcznie 
• Zbudowaliśmy dział Customer Care który jest podstawą naszego biznesu
• Stworzyliśmy działający proces do prospectingu który generuje średnio 70 leadów / msc w 2022.

W ostatnim roku na pewno rozbudowanie działu sprzedaży i wyjście na rynek w obszarze pozyskiwania klientów “na zimno”. Wzrost kwoty pierwszego zamówienia to ogromny sukces. Na pewno istotnym obszarem było ułożenie procesu segmentacji klientów tzw. powracających. Nazywamy to Customer Care i chociaż obecnie pracujemy nad ulepszeniem procesów to jest to lwia część naszych przychodów. Dzięki właśnie systematycznej pracy i wprowadzaniu ciągłych usprawnień jesteśmy w tym miejscu gdzie jesteśmy. 

W sprzedaży osiągnęliśmy we wrześniu 2022 taki wynik przychodowy jaki w planach mieliśmy na 2024 roku. To oznacza 210% wzrostu względem września 2021.

Dziękujemy!