Wdrożenie CRM Pipedrive jako fundament skalowalnej sprzedaży B2B: Globema case study

Wyzwania

Globema miała dużą dojrzałość sprzedażową, ale brakowało jej wsparcia narzędziowego.

Najważniejsze wyzwania po stronie organizacji:

• rozproszone dane sprzedażowe – informacje o leadach, rozmowach, decyzjach i statusach znajdowały się w mailach, kalendarzach i notatkach,
• brak jednego standardu pracy w procesie sprzedaży – różni handlowcy pracowali na podobnych, ale nieidentycznych schematach,
• złożony proces B2B obejmujący:
  • lead generation z wielu źródeł (formularze, kampanie, webinary, inbound, mail),
  • kwalifikację,
  • discovery,
  • przygotowanie koncepcji,
  • PoC / trial,
  • ofertowanie,
  • negocjacje,
  • przekazanie do realizacji i opiekę nad klientem,
• potrzeba jasnego rozróżnienia typów sprzedaży:
  • nowa sprzedaż,
  • upsell,
  • cross-sell,
  • odnowienia,
  • reaktywacje,
• brak spójnego, cyklicznego raportowania, które pokazywałoby:
  • konwersje między etapami,
  • źródła leadów,
  • powody przegranych,
  • realną efektywność zespołu sprzedaży.

Globema potrzebowała CRM, który:

• dba o jakość danych,
• prowadzi handlowców przez proces,
• daje zarządowi pełną widoczność pipeline’u.

Dlaczego Pipedrive?

Na etapie rekomendacji Casbeg wskazał CRM Pipedrive jako narzędzie najlepiej dopasowane do potrzeb Globemy.

Decydujące argumenty:

• możliwość budowy wielu lejków sprzedażowych,
• elastyczne pola niestandardowe i wymagalność danych,
• zaawansowane automatyzacje procesowe,
• szybki czas wdrożenia przy wysokiej elastyczności,
• intuicyjny interfejs, który sprzyja adopcji przez zespół sprzedaży,
• rozbudowane, ale czytelne raportowanie.

Warsztatowa analiza i mapowanie procesu sprzedaży

Projekt rozpoczęliśmy od warsztatów sprzedażowych, których celem było opisanie realnego, a nie deklarowanego procesu sprzedaży.

Wspólnie z zespołem Globemy:

• rozpisaliśmy wszystkie etapy procesu od pierwszego kontaktu do wygranej / przegranej,
• zdefiniowaliśmy kryteria przejścia między etapami,
• ustaliliśmy, jakie decyzje i informacje muszą paść na każdym etapie,
• określiliśmy, gdzie pojawia się PoC / trial i jakie dane są wtedy wymagane,
• ujednoliciliśmy język sprzedażowy w organizacji.

Efektem było spójne przejście przez etapy:

• Lead → Qualification → Discovery → Specification → Offer → Closing → Won / Lost → Retention.

Przełożenie procesu na CRM Pipedrive

Na bazie warsztatów przygotowaliśmy kompletną architekturę CRM:

Lejki i etapy

• zaprojektowaliśmy lejki sprzedażowe odpowiadające rzeczywistemu procesowi Globemy,
• uprościliśmy strukturę, eliminując zbędne kroki,
• przypisaliśmy prawdopodobieństwa wygranej do etapów.

Dane i pola niestandardowe

W CRM Pipedrive zdefiniowaliśmy m.in.:

• źródła leadów i ich szczegóły,
• typ relacji z klientem (new / upsell / cross-sell / renewal),
• informacje o PoC i trialach,
• dane niezbędne do ofertowania i podpisania umowy,
• daty kluczowe dla dalszej pracy z klientem.

Na kluczowych etapach wprowadziliśmy wymagalność pól, tak aby nie dało się przejść dalej bez uzupełnienia krytycznych informacji.

Automatyzacje procesu sprzedaży

CRM Pipedrive został wyposażony w automatyzacje, które realnie wspierają pracę zespołu:

• automatyczne tworzenie leadów z formularzy, maili i kampanii,
• przypisywanie leadów do handlowców według ustalonych reguł,
• przypomnienia o braku aktywności na leadzie lub dealu,
• follow-upy po wysłaniu oferty,
• obsługa PoC / trial z przypomnieniami i powiadomieniami,
• automatyczne tworzenie szans upsellingowych i cross-sellingowych,
• powiadomienia dla zespołu wdrożeniowego po wygraniu sprzedaży.

CRM przestał być „rejestrem”, a stał się systemem kontroli i wsparcia procesu sprzedaży.

Rezultaty

• Jeden, spójny CRM Pipedrive jako centrum sprzedaży Globemy.
• Ustandaryzowany, skalowalny proces sprzedaży B2B.
• Lepsza jakość danych i pełna transparentność pipeline’u.
• Automatyzacje odciążające zespół sprzedaży.
• Raportowanie, które wspiera decyzje zarządcze.
• CRM dopasowany do realiów biznesu, a nie odwrotnie.