PromoTraffic to ponad 35 osobowa, napędzana technologią agencja marketingowa z Krakowa, która od 2012 roku realizuje projekty z zakresu SEO, SEM, Content marketingu, Social Mediów, PR-u, analityki i doradztwa marketingowego. W portfolio agencji znajdują się zarówno ecommerce (Sneakerstudio, Puccini, Selfieroom, Merkury Market, Rolmarket, TOUS) jak i biznesy B2B/C (BP, Q Hotels, TAKEDA).

 

WYZWANIE

CEO firmy, Robert Stolarczyk, na początku współpracy z Casbegiem zasugerował żeby wesprzeć go w rozwiązaniu zestawu problemów; najważniejszym z nich był brak struktur sprzedażowych. Pomimo rozwoju firmy i obsługi topowych klientów w Polsce, PromoTraffic nie mierzyło poprawnie danych dot. generowania leadów czy konwersji w sprzedaży .

Dodatkowo, jedyną osobą zajmującą się sprzedażą był sam CEO. Robert musiał dzielić swój czas pomiędzy zarządzanie agencją i obowiązki sprzedawcy, przez co nie mógł w pełni skupić się na identyfikacji najbardziej wartościowych leadów i prowadzeniu kluczowych rozmów handlowych w pierwszej kolejności. Pomimo ogromnego wsparcia wspólników – było to zbyt wiele.

Powyższe czynniki znacząco hamowały wzrost firmy i budziły poczucie niewykorzystania nadarzających się okazji – skuteczność sprzedaży (lead->umowa) w Q1 2018 roku wynosiła 10%. Naszym zadaniem było, we współpracy z zarządem agencji, uporządkowanie i zoptymalizowanie procesu sprzedażowego, żeby przy ograniczonych zasobach kadrowych prowadzić jak najwięcej i jak najlepszych rozmów, w jak najkrótszym czasie.

ROZWIĄZANIE

W pierwszej kolejności wdrożyliśmy w firmie nowy system CRM do mierzenia danych marketingowo-sprzedażowych. W oparciu o historyczne i nowo pozyskane informacje o klientach doszliśmy do wniosku że znaczną część czasu handlowego zajmuje obsługa leadów z niewielkim potencjałem. Zaczęliśmy pracować nad kwalifikowaniem leadów, czyli oceną tego, z którymi klientami warto kontaktować się w pierwszej kolejności.

Kolejnym krokiem było przeprowadzenie testowej rozmowy handlowej i analiza oferty. Oba te badania pokazały, że niektóre cechy usługi można komunikować skuteczniej, a inne zupełnie wyeliminować. Dokonaliśmy korekty propozycji wartości na takie, które kładą nacisk na mocne strony PromoTraffic i precyzyjnie trafiają w potrzeby klientów.

Po uporządkowaniu analityki i zdiagnozowaniu największych problemów sprzedażowych pomogliśmy zatrudnić i wdrożyć do pracy pierwszego handlowca. Wskazaliśmy mocne i słabe strony rozmów handlowych prowadzonych przez nowego pracownika oraz zasugerowaliśmy na co warto zwrócić uwagę podczas procesu onboardingu.

WYNIKI

Wdrożenie wniosków z analizy danych sprzedażowych i testowej rozmowy handlowej sprawiły, że CEO agencji zaczął sprzedawać dużo efektywniej (10% leadów kończyło się sprzedażą w momencie startu współpracy, a w pierwszym kwartale 2019 ten sam współczynnik wyniósł 25%) i przestał tracić czas na obsługę leadów o niskim potencjale. Dzięki kwalifikowaniu szans sprzedażys wie doskonale na które spotkanie warto się wybrać osobiście, które można odbyć poprzez wideokonferencję a które delegować na swoich współpracowników.

Systematyczna analiza danych w CRMie pozwoliła na odzyskanie poczucia kontroli nad sytuacją sprzedażową w firmie, a dzięki nowo zatrudnionemu handlowcowi prezes może skupić się na strategii i kierunku rozwoju firmy.

Powyższe czynniki sprawiły, że PromoTraffic zanotowało:

*W Q1 2018 PromoTraffic zamykało transakcje ze skutecznością 10%, w Q1 2019 – 25%

Robert Stolarczyk, CEO PromoTraffic

“Współpraca z Casbeg zmieniła mój sposób patrzenia na proces sprzedaży, kwalifikowanie leadów. Zobaczyłem obszary do poprawy, które dla mnie były wcześniej niewidoczne. można powiedzieć, że w efekcie zmieniłem wszystko od CRM do ofert i sposobu ich prezentowania. Efekty są niemal natychmiastowe i widoczne w zwiększonej ilości szans sprzedaży, lepszej konwersji, szybszej kwalifikacji i po prostu wydajniejszej i efektywniejszej pracy. Poza sprzedażą widzę też sporo wartości biznesowych jakie mam ze współpracy z Casbeg. Mam tutaj na myśli praktyczne wsparcie w procesach polegających na planowaniu rozwoju firmy i przeprowadzeniu kluczowych zmian. Mogę powiedzieć, że współpraca z Casbeg to jedna z najlepszych rzeczy jaka przytrafiła się mojemu biznesowi w 2018 roku.”