Od networkingu do maszyny sprzedażowej. Jak zbudować globalny lejek sprzedaży  – Sandis case study

Sytuacja wyjściowa

Sandis to rentowny InsurTech (zespół 25 osób) oferujący platformę do cyfrowej dystrybucji ubezpieczeń w modelu white label. Mimo posiadania solidnego produktu, firma mierzyła się z typowym problemem skali:

• Zakładnik networkingu: Sprzedaż opierała się niemal wyłącznie na relacjach założycieli. Marketing i inbound praktycznie nie istniały – liczba nowych leadów była bliska 0.
• Brak mierzalności i procesu – firma nie korzystała z CRM, brakowało uporządkowanego lejka i jasnego właściciela kolejnych kroków.
• Nieznajomość konkurencji: Sandis nie miał zidentyfikowanej konkurencji ani sprecyzowanej niszy. Nie było jasne, dlaczego klienci wybierają alternatywne rozwiązania (lub budują własne).

Wyzwania

Głównym celem we współpracy było wejście w skalowalny rozwój na rynku międzynarodowym. Kluczowe wyzwania obejmowały:

• Uspójnienie narracji „build vs buy”
  Zbudowanie argumentacji, która przekonuje klientów, że gotowy produkt i szybkie wdrożenie są lepszą drogą niż budowanie własnego oprogramowania w wewnętrznym IT.
• Doprecyzowanie niszy i ICP
  Ustalenie, kto jest idealnym klientem (m.in. MGA, brokerzy, ubezpieczyciele oraz segmenty automotive/finansowe) i jakie problemy biznesowe Sandis rozwiązuje najskuteczniej w modelu white label.
• Konsekwencja w sprzedaży i operacyjność działań
  Wprowadzenie rytmu pracy, zadań i standardów, które wymuszają regularność i domykanie kolejnych etapów lejka.
• Globalny Inbound: Wyjście z ofertą poza Polskę (USA, Bliski Wschód, LATAM) bez wsparcia lokalnego networkingu.

Rozwiązania Casbeg

Casbeg wsparł Sandis w zbudowaniu systemu, który łączy strategię, egzekucję i iteracyjne doskonalenie na danych. Współpraca pomogła również w pełniejszym zrozumieniu przewagi konkurencyjnej oraz wypracowaniu skuteczniejszego sposobu rozmawiania o produkcie i jego wartości dla klienta.

Krok 1: Fundamenty strategiczne (Warsztaty)

Zaczęliśmy od zdefiniowania ICP (Ideal Customer Profile). Skupiliśmy się na konkretnych segmentach (MGA, brokerzy, automotive/leasing), mapując ich główne lęki: obawy o integrację z systemami legacy, bezpieczeństwo danych i czas wdrożenia. Warsztaty obejmowały:

• segmentację i ICP,
• mapę ścieżki zakupowej (problem → research → porównanie → test → decyzja),
• główne obawy i blokery adopcji (integracje, ryzyko wdrożenia, czas, zasoby IT),
• zestaw komunikatów i „dowodów” potrzebnych do przejścia dalej (demo, time-to-market, zakres wsparcia, standardy współpracy).

Krok 2: Zbudowanie roadmapy działań

Na bazie warsztatów powstała roadmapa prac marketingowo-sprzedażowych, która nadawała tempo i eliminowała działania ad hoc. Obejmowała m.in. strukturę komunikacji, plan treści, działania SEO, przygotowanie kampanii płatnych, działania wizerunkowe, event marketing.

Krok 3. Strona www jako aktywo sprzedażowe

Strona www przeszła transformację z „wizytówki” w narzędzie sprzedażowe. Przygotowaliśmy architekturę informacji – strukturę serwisu, nawigację oraz zestaw kluczowych podstron odpowiadających różnym segmentom i intencjom (np. white label, embedded insurance, API, commission handling). Strona została ułożona tak, by prowadzić użytkownika od problemu przez argumenty i dowody do kontaktu/dema – skracając ścieżkę do rozmowy sprzedażowej i wzmacniając efekty SEO oraz działań contentowych.

Krok 4. Optymalizacja pod SEO i LLM

Wykonaliśmy research słów kluczowych i tematów oraz zaplanowaliśmy content tak, aby odpowiadał na pytania pojawiające się na etapie researchu i porównywania rozwiązań. Dzięki temu Sandis zaczął przechwytywać zapytania z wyszukiwań organicznych i zaczął być rekomendowany przez modele LLM typu ChatGPT w odpowiedzi na branżowe zapytania.

Krok 5. Wdrożenie analityki marketingowo-sprzedażowej

Uporządkowaliśmy lejek sprzedażowy, a także połączyliśmy dane z narzędzi analitycznych (GA4, Microsoft Clarity), aby analizować nie tylko to, „ile osób weszło”, ale „co robią decydenci na stronie i dlaczego konwertują (lub nie)

Wyniki

Współpraca przyniosła Sandis systemową zmianę w podejściu do rozwoju biznesu:

• Szybkie uruchomienie działającego inboundu: już w pierwszym miesiącu od uruchomienia nowej strony www, zaczęły pojawiać się zapytania definiowane jako wartościowe (SQL) z rynków zagranicznych (m.in. USA, Bliski Wschód).
• Wysoka widoczność w LLM-ach przekładająca się na leady: Sandis osiągnął bardzo dobrą obecność w narzędziach opartych o modele językowe, a w konsekwencji ok. 1/3 leadów pochodzi z LLM typu ChatGPT.
• Lepsza jakość rozmów: dzięki dopasowaniu komunikacji do ICP oraz budowie podstron pod intencje, rośnie udział leadów kwalifikowanych (SQL), w tym z rynków zagranicznych.
• Mierzalny, zarządzalny proces: dzięki narzędziom analitycznym Sandis ma kontrolę nad lejkiem – od pierwszego kontaktu po kolejne kroki – i może systematycznie poprawiać wyniki. Decyzje są podejmowane na podstawie twardych danych z analityki i CRM.
• Fundament pod skalowanie: zamiast pojedynczych akcji powstał system (roadmapa + egzekucja + iteracje), który pozwala rozwijać sprzedaż niezależnie od samego networkingu.