Wzrost generowanych leadów i sprzedaży w MTA Digital

Wyzwanie

Ze względu na brak usystematyzowanego procesu sprzedażowego, założyciele MTA:

• mieli wrażenie, że leady gubią się w procesie
• sądzili, że potencjalni klienci długo czekają na wycenę
• czuli, że nie wspierają specjalistów wystarczająco na odcinku sprzedażowym, a najlepsze praktyki nie rozchodzą się po organizacji tak szybko jak powinny

Zbudowanie i wdrożenie standardów jakościowych prowadzonej sprzedaży w zależności od potencjału leada oraz dopasowanie nowego systemu do modelu biznesowego MTA było największym wyzwaniem stojącym przed naszą współpracą.

Rozwiązanie

Pierwszym krokiem do zrealizowania postawionych wyzwań było wdrożenie systemu do zarządzania sprzedażą. Uwzględniając wielkość działu handlowego MTA i miesięczną liczbę zapytań ofertowych, zaproponowaliśmy konkretne narzędzie i wypracowaliśmy jednolity sposób jego obsługi dla wszystkich pracowników.

Jako drugi krok dokonaliśmy audytu oferty sprzedażowej. Upewniliśmy się, że uwzględnia wszystkie istotne dla klienta dane, jest czytelna i przejrzysta. Jednocześnie wyeliminowaliśmy te informacje, które miały stosunkowo niewielkie znaczenie, a znacząco wydłużały czas tworzenia ofert.

Przeprowadziliśmy także badanie tajemniczego klienta, które zweryfikowało pracę handlowców w warunkach rzeczywistych – o badaniu wiedzieli jedynie założyciele firmy. Zdiagnozowaliśmy pola do poprawy w bezpośredniej obsłudze leada, czyli sposób i czas odpowiedzi na zapytania ofertowe oraz przebieg rozmowy  z potencjalnym klientem.

Wyniki

Wdrożenie CRMa i ujednolicenie procesu sprzedaży sprawiło, że proces związany z obsługą leadów jest odpowiednio kontrolowany, wszystkie zapytania spotykają się z odpowiedzią, a sam kontakt następuje szybko – co jest szczególnie trudne w sytuacji, gdy za pracę z leadami odpowiadają specjaliści równolegle pracujący nad realizacją kampanii.

Dzięki audytowi tajemniczego klienta udało się zidentyfikować kto ma kłopoty z realizowaniem najlepszych praktyk i wesprzeć tę część zespołu, która potrzebowała dodatkowej uwagi. 
Audyt oferty sprzedażowej pozwolił na skrócenie czasu tworzenia ofert oraz uatrakcyjnił je wizualnie i merytorycznie.

Powyższe czynniki odbiły się bezpośrednio w metrykach sprzedażowych: