MTA Digital –kontynuacja case study z 2019 roku

Cele, z jakimi MTA Digital zgłosiło się do Casbeg

Gdy Kuba odezwał się do Casbeg kilka lat temu, celem MTA było przede wszystkim dopracowanie sprzedaży. Team leaderzy (MTA jest oparta na modelu turkusowym i nie posiada typowego „szefostwa”) uważali, że proces może być zorganizowany optymalniej. 

„Obawiałem się, że nie rozumiecie naszego systemu, tego jak funkcjonujemy. A jesteśmy bardzo specyficzną organizacją. Okazało się jednak, że moje obawy w ogóle się nie sprawdziły”.  

Celem było usystematyzowanie procesów sprzedażowych, znalezienie sposobów na to, by przebiegały one płynnie i zaczęły być efektywne. 

Po więcej zajrzyj do case study z 2019 roku: Wzrost generowanych leadów i sprzedaży w MTA Digital.

Jaki był efekt współpracy z Casbeg

„Współpraca z Casbeg zostawiła po sobie bardzo dobre wrażenie, a co ważniejsze – zostawiła ślad. Korzystamy z CRM-a, którego rekomendowaliście, zachowały się metodologie. Nauczyliście nas zadawać odpowiednie pytania – które wciąż zadajemy, tylko że teraz jest ich znacznie więcej”.

„Poleciłbym konsultacje z Casbeg szczególnie firmom, które potrzebują złapania innej perspektywy. Biznesy, które są na starcie układania procesów sprzedażowych, rozwijają się – dla nich takie konsultacje to must-have. Skuteczna sprzedaż wymaga ludzi mądrych i doświadczonych. I choć można to doświadczenie budować powoli samemu, to zetknięcie się z ekspertami pozwoli na oszczędzenie czasu i bólu rozczarowań„.

„Konsultacje są odświeżające w porównaniu z czytaniem materiałów. Praca z człowiekiem jest zupełnie inna. A możliwość zadania pytań bardzo cenna„.

„Specjaliści Casbeg przede wszystkim otworzyli nam oczy na inne rozwiązania, do których nie byliśmy przekonani. Konsultanci zmienili nasz sposób myślenia„.

Pisząc oryginalne case study z 2019 roku, nie wiedzieliśmy oczywiście, co przyniesie przyszłość i jak MTA będzie korzystać z tego, czego się od nas dowiedzieli w czasie konsultacji. Dlatego ucieszyło nas, że efekty widać do dziś:

„My ciągle pracujemy nad lepszymi rozwiązaniami, dokręcamy śruby, uczymy się. Co jakiś czas pojawia się u nas nowa myśl czy pomysł, który można bezpośrednio połączyć z tym, co wyciągnęliśmy z konsultacji z Wami”.

W następstwie naszych konsultacji MTA wdrożyło sporo usprawnień, rozwinęło procesy i podstawy, w które ich zaopatrzyliśmy. Z perspektywy czasu Jakub wspomina o następujących efektach: 

• Rozwinięcie CRM-a, którego pomogliśmy wdrożyć (m.in. poprzez dodanie custom fieldów);
• Zmiany w procesie sprzedaży – opracowanie konkretnych kroków (stage’y), które finalnie są hybrydą między tym, co zaproponował Casbeg, a co dopracowało samo MTA; 
• Stabilizacja procesów sprzedażowych i samej sprzedaży;
• Większa kontrola nad sprzedażą;
• Zmiana podejścia do raportowania (przejście z używania spreadsheetów na CRM);
• Większy nacisk na analizowanie powodów strat i źródeł pozyskania.

„Pamiętam, że powiedzieliście mi w czasie naszych calli, że jeszcze będziemy odgrzewać stare leady. Tak się teraz dzieje – a na CRM-ie jest to rzeczywiście dużo prostsze, niż korzystając z arkuszy”.  

Kuba wspomina także o efekcie, który może nie jest typowo biznesowy, ale z pewnością wpłynął na to, jak zarządzane jest MTA obecnie, a jak było 4 czy 5 lat temu. Tym efektem jest cierpliwość. Jakościowe dane, możliwość prognozowania oraz dokładnej analityki sprawiły, że organizacja nie panikuje, gdy dany miesiąc nie został zamknięty z oczekiwanym wynikiem. Większy spokój i poczucie bezpieczeństwa miało oczywiście pozytywny wpływ na zadowolenie pracowników. 

Jaką wartość przyniosły MTA rozwiązania proponowane przez Casbeg

Tym, co od samego początku rekomendowało Casbeg było wprowadzenie CRM-a. Nasze doświadczenie wyraźnie wskazuje na to, że jest to narzędzie niezbędne do odpowiedniego zarządzania prognozami finansowymi firmy. Jeśli ktoś chce sprzedawać efektywnie, skalować się i rozwijać – to CRM jest po prostu koniecznością. Cieszy nas zatem fakt, że MTA do dziś korzysta z naszych rekomendacji.

MTA nie było początkowo przekonane do używania CRM-a, ale jak sami przyznają: 

„Wygrała Wasza wiedza i doświadczenie. Po to Was zatrudniliśmy, więc nie było sensu Wam nie ufać”.

„Pipedrive wymusza na nas konkretne zachowania i zmiany, które często nie są wcale łatwe do wprowadzenia. Ale finalnie jakość danych i ich analiza zdecydowanie zyskała dzięki wdrożeniu CRM-a”. 

Kuba przyznaje, że największa różnica jest widoczna w jakości danych. Są pełniejsze, można im ufać. Jako fan automatyzacji, team sprzedażowy wprowadził cały ich szereg. Powstały przejrzyste i aktualne raporty oraz dashboardy. Udało się przejść do detaliczności danych.

To z kolei miało wpływ na przejrzystość finansową i możliwość prognozowania. W sytuacji, gdy MTA rozwijało się tak prężnie, jak w ciągu ostatnich lat, było to kluczowe dla efektywnej pracy działu HR, który wiedział, kiedy jest czas na rekrutacje, a kiedy należy je zawiesić. 

Z chaosu wyłoniła się metodyczność, procesowość i jej unifikacja. Nie dochodziło już do sytuacji, w której każdy mógł sobie raportować inaczej, po swojemu. Każda osoba zaangażowana w sprzedaż dokładnie wiedziała, co, kiedy i jak robić. Ilość ginących leadów zmalała, o wiele łatwiej jest obecnie przejmować tematy sprzedażowe, gdy ktoś jest na urlopie lub zachoruje. 

„CRM stał się takim supervisorem, mini bossem, który zaczął wymagać spójności”.

Przed konsultacjami i wprowadzeniem CRM-a zespół podchodził do sprzedaży bardzo elastycznie. Obecnie, choć elastyczność jest zachowana, to towarzyszy jej metodyczność – mniej więcej w proporcji 50/50. 

Doskonalenie rozwiązań, które Casbeg pomagał wdrażać

W czasie tych kilku lat MTA nie stało w miejscu, tylko opracowywało własne sposoby na rozwijanie podstaw, w które wyposażył ich Casbeg. 

• Automatyzacja zarządzania konkretnymi etapami sprzedaży;
• Wdrożenie dodatkowych programów, wtyczek, narzędzi – chociażby Web Visitors;
• Możliwość rozwijania business intelligence z pomocą danych z CRM i dzięki operowaniu na skryptach;
• Rozwijanie nowych obszarów – obecnie skupiają się na lead generation.

Podsumowanie współpracy

Niepowtarzalna okazja, jaką jest rozmowa z klientem sprzed kilku lat, dała nam wgląd w długofalowe efekty naszych konsultacji. Cieszymy się, że są one widoczne. Właśnie na tym nam zależy – aby po zakończeniu współpracy z Casbeg została realna wartość. Nie tylko wypracowane rozwiązania czy narzędzia, ale także szersze spojrzenie na kwestie sprzedaży czy marketingu. Dzielimy się z Wami naszą wiedzą i doświadczeniem z przyjemnością. A usłyszenie, że nawet po latach widać efekty daje nam niesamowitego boosta poczucia zawodowego spełnienia. 

Życzymy MTA Digital dalszych sukcesów, pozyskiwania ciekawych projektów oraz zawsze wysokiego ROI!