Milano-eQ to sklep internetowy B2B, który swoją ofertę kieruje do salonów fryzjerskich i kosmetycznych. Jego asortyment to przede wszystkim meble i urządzenia niezbędne w pracy fryzjera i kosmetologa. W ofercie można znaleźć też meble barberskie oraz meble na zamówienie indywidualne i na wymiar.

 

Wyzwanie

Wyzwaniem postawionym przed zespołem Casbeg na początku współpracy było zwiększenie poziomu sprzedaży sklepu oraz poprawienie jego współczynnika konwersji oraz poprawienie użyteczności sklepu – co miało przełożyć się na większy komfort korzystania z niego dla użytkownika. Poziom sprzedaży nie był satysfakcjonujący dla właścicieli sklepu, a ograniczenia związane z dość małą ilością wykorzystywanych i analizowanych narzędzi analitycznych uniemożliwiały szybka diagnozę problemu.

Analiza

W początkowej fazie współpracy skupiliśmy się na analizie dotychczasowych danych o sprzedaży w sklepie.

Rozpoczęliśmy od sprawdzenia dotychczas wykorzystywanych kanałów marketingowych i ścieżki dotarcia do klienta, by określić, które z nich wymagają większej pracy, a z których można zrezygnować, tym samym umożliwiając przeniesienie ich budżetów na działające kanały.

Postanowiliśmy też dokładnie zbadać uwarunkowania rynkowe sklepu badając konkurencję, dzięki której zbudowaliśmy świadomość cen konkurencji oraz jej asortymentu.

Przeanalizowana została też struktura ruchu w sklepie, co pozwoliło nam lepiej zrozumieć użytkownika, który był potencjalnie zainteresowany zakupem. Sprawdziliśmy także same produkty w sklepie – ich opis, zdjęcia, jak i całą strukturę karty produktu.

Przeprowadziliśmy także analizę cen najszybciej rotujących indeksów produktowych w zestawieniu z konkurencją bezpośrednią jak i substytucyjną, żeby sprawdzić w jaki sposób polityka cenowa Milano pozycjonuje sklep na tle konkurencji.

Implementacja

Priorytetem było  odpowiednie skonfigurowanie Google Analytics – ustawienie celów, filtrów, czy poprawne wdrożenie raportu e-commerce. Dane uzyskane w ten sposób pomogły w kolejnych krokach zdefiniować najlepsze w danym momencie kanały pozyskiwania ruchu i sprzedaży.

Zarekomendowaliśmy zwiększenie aktywności w kanałach przynoszących do tej pory największe przychody w sklepie, dzięki czemu udało nam się zmniejszy koszty oraz podnieść ROI.

W międzyczasie wspólnymi siłami zostały uruchomione kampanie w Google Ads. Pierwszym typem kampanii, jaki został zaproponowany Milano-eQ była kampania Merchant Center, która umożliwiła wyświetlanie produktów ze sklepu wprost w wyszukiwarce Google. Równolegle do niej została również uruchomiona kampania promująca konkretne kategorie produktów.

Na podstawie analizy sklepu postawiliśmy tezę, że sklep nie jest przyjazny użytkownikom. Postanowiliśmy sprawdzić to za pomocą narzędzi do nagrywania zachowań użytkowników sklepu oraz zebraliśmy dane z tzw. „map ciepła”. Dzięki temu otrzymane zostały informacje na temat tego, na jakich etapach użytkownicy rezygnują z zakupu, jak też o tym, które elementy strony są jej słabym punktami – jak np. komunikat o cookies, który wyświetlał się nieprawidłowo podczas przeglądania strony produktowej.

Oprócz samego ruchu w sklepie postanowiliśmy sprawdzić także jakość obsługi klienta, która ma ogromny wpływ na doświadczenie klienta oraz jego ocenę transakcji. Przeprowadziliśmy tzw. „mystery shopping” i sami dokonaliśmy zakupu w sklepie. Dzięki testowemu zakupowi można było sprawdzić nie tylko sprawność procesu sprzedażowego, ale też jakość obsługi klienta i sposób i formę wysyłki i opakowania produktu.

Dodatkowo, wzmożone zostały działania w zakresie mediów społecznościowych – gdyż ten właśnie kanał pokazywał duży potencjał sprzedażowy. Po rekomendacji Casbeg, uruchomiono Sklep na Facebooku, podjęte zostały na szerszą skalę działania płatne oraz organiczne – dzięki nim Milano-eQ zaczęło uzyskiwać coraz więcej zapytań o produkty za pomocą komunikatora facebookowego, tym samym mogąc poprawić swoje wyniki sprzedażowe. W ramach współpracy zarekomendowane zostało zatrudnienie agencji social media, która podjęła współpracę z Milano-eQ pod koniec 2018 roku.

Porównywarki cenowe były kolejnym kanałem, który zaczął być wykorzystywany i rozwijany w ramach współpracy. Dzięki stosunkowo tanim działaniom płatnym w tym kanale i promocją produktów na stronach kategorii, Milano-eQ udało się uzyskać bardzo dobre wyniki sprzedażowe.

Ważnym punktem współpracy Casbeg z Milano-eQ była też całościowy audyt działań podjętych na Allegro – od kategorii produktowej, przez zdjęcia produktu, jego opis, aż po informacje nt. firmy.

Rezultat

W ciągu 10 miesięcy współpracy Casbeg wraz z Milano-eQ doprowadzili do 20-krotnego wzrostu liczby transakcji w sklepie – głównie dzięki wykorzystaniu kanałów takich, jak Google Ads oraz Ceneo oraz zmniejszeniu ilości porzuconych koszyków. Przychody osiągane obecnie w sklepie, w porównaniu do przychodów z połowy ubiegłego roku, wzrosły o prawie 600%.