Warsztaty Business Model Canvas w Makeitright

Wyzwanie

Z Piotrem Kanią mieliśmy już okazję współpracować, gdy pełnił funkcję COO w BinarApps, gdzie pomogliśmy w zbudowaniu mocnego działu sprzedaży. Nic dziwnego więc, że gdy objął stanowisko w zarządzie Makeitright, chcąc lepiej poznać i zrozumieć portfolio spółki, poprosił o wsparcie właśnie Casbeg.

Celami współpracy były:

• określenie obecnego stanu poszczególnych linii biznesowych spółki,
• oszacowanie rentowności, jaką mogą osiągnąć,
• określenie koniecznych do tego działań i zasobów,
• określenie unikalnej propozycji wartości dla każdej linii biznesowej,
• zidentyfikowanie linii biznesowych, których nie warto dalej rozwijać.

Głównym założeniem była więc restrukturyzacja portfolio spółki, która umożliwi jak najszybsze wejście na oczekiwany poziom rentowności. Aby tego dokonać sięgnęliśmy po najbardziej efektywne narzędzie w takich przypadkach: warsztaty modelu biznesowego.

Warsztaty Business Model Canvas dla każdej linii biznesowej z portfolio spółki

Warsztaty Business Model Canvas umożliwiają opracowanie modelu biznesowego dla organizacji/linii biznesowej lub – jak w przypadku Makeitright – przyjrzenie się obecnemu modelowi i jego dopracowanie tak, aby zaczął przynosić oczekiwane zyski.

W przypadku Makeitright wzięliśmy pod lupę wszystkie cztery linie biznesowe organizacji:

• outsourcing specjalistów IT,
• BrokerUFG oraz FlexiBlocks – narzędzia SaaS dla zakładów ubezpieczeniowych,
• rozwiązania RPA umożliwiające robotyzację i automatyzację procesów biznesowych,
• PrivacyRun – repozytorium ułatwiające przetwarzanie danych zgodnie z europejskimi (GDPR) i amerykańskimi (CCPA) standardami.

Trzy z nich opracowaliśmy za pomocą warsztatów Business Model Canvas, a jedną – BrokerUFG – z udziałem Lean Canvas, czyli narzędzia dedykowanego dla tworzenia modeli biznesowych produktów.

W ramach warsztatów:

• zweryfikowaliśmy poziom zaawansowania każdej linii biznesowej,
• ustaliliśmy ich potencjał przynoszenia zysków,
• opracowaliśmy propozycję wartości (value proposition) dla każdej linii,
• ustaliliśmy grupę odbiorców i sposoby dotarcia do nich.

Warsztaty stanowiły dobrą okazję do skonfrontowania ze sobą różnych perspektyw. Zdarza się, że pracownicy z różnych działów rzadko mają okazję wymienić się spostrzeżeniami – warsztaty to umożliwiły. Dzięki wymianie wiedzy i doświadczeń firmie łatwiej było spojrzeć na portfolio usług i produktów całościowo, uwzględniając perspektywę działu sprzedaży, obsługi klienta i innych.

Warsztaty pozwoliły też zidentyfikować obszary wymagające poprawy – okazało się, że w firmie brakuje zasobów marketingowych, koniecznych, aby prowadzić marketing dla poszczególnych linii. Do zespołu Makeitright dołączył kierownik projektów marketingowych.

Ostatecznie, warsztaty pozwoliły przygotować roadmapę dalszych działań zarówno w zakresie pozyskiwania klientów i sprzedaży usług, jak i dalszych losów każdej z linii biznesowych.

Co po warsztatach? Dalsze działania na przykładzie jednej z linii biznesowych Makeitright

Bogatsi w wiedzę o poszczególnych produktach i usługach spółki oraz plan działania, ukierunkowany na zwiększenie ich rentowności, przystąpiliśmy do pracy.

Jedną z linii biznesowych Makeitright był produkt BrokerUFG – narzędzie SaaS umożliwiające zakładom ubezpieczeniowym wsparcie w zakresie zasilania danych, obsługi zapytań i kooperacji z UFG oraz Ministerstwem Cyfryzacji. Dzięki warsztatom udało nam się zidentyfikować jego mocne strony i opracować strategię dotarcia z nim do właściwej grupy odbiorców.

Do tej pory nad rozwojem BrokerUFG pracowała dwójka specjalistów o mocnych kompetencjach technicznych – w momencie, gdy pomogliśmy poszerzyć ich wiedzę o perspektywę sprzedażową i marketingową, sprzedaż zaczęła rosnąć. Pracowaliśmy w systemie cotygodniowych konsultacji.

Przepracowaliśmy między innymi obszary takie jak:

• jak działaniami marketingowymi wspierać sprzedaż produktu,
• jak stosować język korzyści,
• jak projektować skuteczne landing pages,
• jak przeprowadzać up-selling,
• w jaki sposób odświeżać kontakt z przegranymi szansami sprzedażowymi.

Wykonaliśmy też audyt prezentacji ofertowej oraz wsparliśmy w tworzeniu landing pages ukierunkowanych na pozyskiwanie klientów.

Wyniki

W efekcie współpracy nad BrokerUFG, produkt, który przed rozpoczęciem współpracy, był sprzedawany wyłącznie przez kontakty osobiste osób technicznych, szybko stał się rozpoznawalna linią biznesową w portfolio marki.

Warto wspomnieć też, że BrokerUFG zdobył pierwsze miejsce w kategorii „Najlepsze rozwiązanie technologiczne w obszarze InsureTech” podczas konferencji Fintech Summit Poland 2021 – to spore i zasłużone wyróżnienie.