Wsparcie w wyborze kierunku rozwoju biznesu

Logintrade.pl to kompleksowa platforma zakupowa b2b służąca do zarządzania współpracą z dostawcami. Jej użytkownicy mogą składać zapytanie ofertowe, na które odpowiedzą potencjalni dostawcy, nabywać produkty od stałych dostawców w ramach podpisanych umów ramowych, zarządzać umowami i oceniać dostawców.

Gdy jesienią 2022 r. rozpoczęliśmy współpracę z Logintrade firma stała przed dylematem co do dalszych kierunków rozwoju. Do głównego produktu w postaci platformy SaaS do zarządzania dostawcami planowano dodać usługi doradcze z tego samego zakresu. Podzieliliśmy się swoimi doświadczeniami z wprowadzania na rynek firmy doradczej oraz odradziliśmy tego posunięcia w przypadku Logintrade z powodu trudności w skalowaniu tego biznesu. Otwierając usługi doradcze jako nową linię biznesową członkowie zarządu, jako osoby z największym doświadczeniem w zakresie, z którego firma miałaby doradzać, musieliby poświęcić na to swój czas. Nawet zakładając, że z czasem realizację usługi doradczej mieliby świadczyć pozostali pracownicy, ich wyszkolenie również wymagałoby zaangażowania zarządu.

Ostatecznie firma zdecydowała się postawić na wejście na nowy rynek w połączeniu z dopracowaniem obecnych działań wokół pozyskiwania nowych klientów platformy.

Przyszliście do Casbeg po wsparcie co do tego, w którą stronę rozwijać biznes. Jak z Waszej perspektywy wyglądała nasza współpraca w tym zakresie?

Tomasz Wudarzewski, CEO Logintrade: Było kilka zwrotów. Rzeczywiście mieliśmy problem z kierunkiem – czy rozwijać usługi czy wchodzić na rynki zagraniczne, czy skoncentrować się na zwiększeniu efektywności sprzedaży. Nie szukaliśmy doradcy który przyjdzie i powie nam, co mamy zrobić. W ramach konsultacji wspólnie dyskutowaliśmy o wielu rzeczach, przy czym ostatecznie postawiliśmy na wejście na nowy rynek w połączeniu ze zwiększeniem efektywności marketingowo-sprzedażowej. Przy okazji pojawiły się też inne tematy, które planujemy rozwijać w przyszłości.

Dzięki współpracy z Casbeg udało nam się zwiększyć kompetencje nasze organizacji w obszarach marketingu oraz sprzedaży.

Z perspektywy CEO, jak oceniasz reakcje Casbeg na Wasze zmieniające się potrzeby?

Tomasz: W ramach współpracy wiele razy zmienialiśmy kierunki, natomiast jeśli chodzi o reakcję Casbeg to ona była super. Nie było czegoś takiego, jak wpadanie w jeden tor współpracy i poruszanie się nim dla zasady, choć widzimy, że nie przynosi oczekiwanych skutków. Osobiście nie jestem zwolennikiem sztampowych, książkowych rozwiązań – one czasem się sprawdzają, w konkretnych okolicznościach – ale nie zawsze. W zespole Casbeg bardzo podobało mi się to, że nawet, gdy nie szliśmy utartą ścieżką, z Waszej strony była bardzo duża elastyczność i otwartość na inne koncepcje.

Rozwinięcie działań marketingowych

Do tej pory w Logintrade pozyskiwaniem nowych klientów zajmował się wyłącznie dział sprzedaży za pomocą cold mailingu i cold callingu. Firmie zależało na pojawieniu się leadów organicznych oraz zbudowaniu wizerunku ekspertów, który ułatwi działania outboundowe.

W ramach współpracy:

Zbudowaliśmy lejek marketingowy i przeszkoliliśmy zespół Logintrade z zakresu działania lejka (ToFu, MoFu, BoFu).
Ustaliliśmy, jakie treści powinien otrzymywać potencjalny klient na poszczególnych etapach procesu zakupowego oraz w jakich formatach i w jakich kanałach powinny one do niego trafiać.
W efekcie powstał plan tematów, które warto poruszyć z poszczególnymi grupami docelowymi.

Ostatecznie, odnotowaliśmy wzrost liczby generowanych leadów z 16 miesięcznie, na 16 tygodniowo.

Gdy zaczynaliśmy współpracę zależało Wam też na zdobywaniu więcej leadów z inboundu. Co wydarzyło się w tym temacie?

Tomasz: Podchodziliśmy chyba szerzej do tematu. Wypracowaliśmy nowe kierunki działań, nowe grupy docelowe i nieobsługiwane dotychczas segmenty rynku. Leady na sam koniec się pojawiły.

Jak zmieniły się Wasze działania marketingowe i sprzedażowe po współpracy z Casbeg?

Tomasz: Nowe grupy docelowe były powodem przeorganizowania w zasadzie wszystkich działań marketingowo-sprzedażowych. Dobra struktura organizacyjna wspiera efektywne działania.

Wcześniej marketing w Logintrade był praktycznie niewykorzystywany. Prowadziliśmy klasyczną sprzedaż bezpośrednią.

Działania social selling

W ramach współpracy dużo pracowaliśmy nad strategią budowania networku i sprzedaży za pomocą mediów społecznościowych, głównie LinkedIn.

Wdrożyliśmy narzędzia: Waalaxy oraz Apollo oraz pokazaliśmy, jak korzystać z Sales Navigator.
Wspólnie opracowaliśmy strategię budowania networku i sprzedaży na LinkedInie.
Zarekomendowaliśmy zmianę w tematyce webinarów – z webinarów produktowych na bardziej ogólne, świadomościowe.
Opracowaliśmy sekwencję kontaktu z leadami z webinarów.

Dużo pracowaliśmy nad strategią budowania sieci kontaktów i sprzedaży na LinkedIn. Co udało Wam się wypracować?

Tomasz: Głównie narzędzia i treści kierowane do odpowiednich osób oraz automatykę w niektórych procesach.

Mamy dwie grupy docelowe i dwa konta ekspertów, które odpowiadają na ich potrzeby – moje oraz naszego dyrektora handlowego. Jako CEO bez problemu mogę tworzyć content ekspercki i gdy zapraszałem ludzi do kontaktu, aby porozmawiać o współpracy to efektywność tych działań była bardzo duża – problem polegał na tym, że nie zajmuję się handlem. Zapraszałem na spotkania, ale nie mogłem prowadzić tych spotkań. Dlatego zaczęliśmy też promować naszego dyrektora handlowego, jako jednego z ekspertów. Dzięki temu zaczął on bardzo efektywnie sprzedawać.

Wsparcie operacyjne, nie tylko doradcze

W Casbeg zawsze zależy nam, aby głęboko wejść w firmę klienta, stać się jej częścią. W ramach współpracy daliśmy Logintrade duże wsparcie operacyjne, na przykład tworząc przykładowe treści postów czy wiadomości na LinkedInie wysyłane do potencjalnych klientów.

Z Twojej perspektywy, jak bardzo Casbeg wszedł w życie firmy? Byliśmy dla Was bardziej zewnętrznym doradcą czy operacyjną częścią zespołu?

Tomasz: Mamy wrażenie, że konsultanci Casbeg stanowią integralną część naszego zespołu.

Co cenisz we współpracy z Casbeg?

Tomasz: Wiedzę i doświadczenie w wielu projektach, kreatywność i własne zdanie w dyskusjach 🙂 Cenimy też to, że macie bardzo wysokie kompetencje, z których możemy punktowo korzystać. Czy byłby sens, żebyśmy dzisiaj zatrudnili do naszego zespołu marketingowca z kompetencjami konsultantki Casbeg? Nie, bo nie byłoby dla niego wystarczająco pracy. Dzięki Casbeg możemy korzystać z wysoko wyspecjalizowanych kompetencji bez potrzeby tworzenia etatu w firmie.

Usługi

Klienci

Wiedza

Wsparcie w wyborze kierunku rozwoju biznesu – Case study Logintrade