Lerta to założona w 2015 roku spółka okołoenergetyczna, która dzięki swojej autorskiej technologii IoT wspiera firmy B2B, sektor publiczny i przedsiębiorstwa energetyczne w efektywnym zarządzaniu i optymalizacji wytwarzania energii z OZE i jej zużycia. Lerta konsekwentnie wdraża swoją wizję Wirtualnej Elektrowni, która w automatyczny sposób dostosowuje podaż i popyt na energię, zarządzając rozproszonymi źródłami wytwórczymi i odbiorami energii w budynkach, fabrykach i gospodarstwach domowych.

Wyzwanie

Lerta na początku swojej działalności skupiała się na sprzedaży rozwiązań do dużych grup energetycznych, jednak od 2019 wdrożyła usługi dla MŚP i w tym celu zatrudniła jednego handlowca. Firmie trudno jednak było ocenić jego skuteczność ze względu na małą liczbę nowo pozyskiwanych leadów – w firmie nie było wcześniej żadnej osoby odpowiedzialnej za działania lead generation. Wyzwaniem było zapewnienie handlowcowi wystarczającej ilości jakościowych leadów tak, aby ten miał na czym pracować, a sprzedaż w firmie wzrosła. Niezbędne było podjęcie właściwych działań w obszarze marketingu i sprzedaży oraz zgranie wszystkiego ze sobą w czasie.

Rozwiązanie

Pierwszym krokiem Casbeg we współpracy z Lertą był audyt rozmowy handlowej. Dzięki zebranym wnioskom i rekomendacjom obecny handlowiec poprawił skuteczność prowadzonych rozmów handlowych. Równolegle rozpoczęliśmy realizację planu marketingowego, który zakładał wykonanie w pierwszej kolejności działań, które przyniosą zauważalne efekty w krótkim czasie. W tym celu przygotowaliśmy dedykowany wybranej usłudze landing page – opracowaliśmy treść oraz skonfigurowaliśmy Google Analytics.

 

W celu pozyskania wartościowego ruchu uruchomiliśmy kampanię w dwóch kanałach: kampanię w Facebook Ads kierowaną po zainteresowaniach oraz kampanię w sieci wyszukiwania Google. W obu kanałach uruchomiliśmy również kampanie remarketingowe, mające za zadanie zwiększenie konwersji. Równolegle, przeprowadziliśmy drugi etap rekrutacji dla firmy, co pozwoliło trafnie zweryfikować doświadczenie i umiejętności sprzedażowe kandydatów i zatrudnić dwóch nowych handlowców

Rezultat

Budżet rzędu 1000 zł miesięcznie na każdy z kanałów pozwolił wygenerować w 3 miesiące ponad 100 leadów, a konwersja wzrosła o 350% porównując wyniki od momentu stworzenia LP do teraz. Wdrożenie wniosków z audytu rozmowy handlowej zaowocowało wzrostem sprzedaży. Duża liczba wygenerowanych leadów oprócz przypływu gotówki wynikającego z podpisanych umów pozwoliła również na dopracowanie samego procesu sprzedażowego i wdrożenie nowych handlowców. Firma zyskała nie tylko lepszy obraz tego, kim są jej obecni klienci. Zyskała również wiedzę na temat skuteczności i kosztów ich pozyskania w dwóch kanałach marketingowych.

Borys Tomala, CEO Borys Tomala, CEO Lerta

Lerta swoją markę zbudowała na współpracy z dużymi grupami energetycznymi, których w Polsce jest zaledwie kilka. Przez pierwsze lata działalności jako sprzedający prezes nawiązywałem relacje z osobami decyzyjnymi w korporacjach poprzez swój network i wydarzenia branżowe, a wielkość rynku (w rozumieniu liczby potencjalnych klientów) nie wymagała od nas wdrożenia skalowalnego, uporządkowanego procesu. Wchodząc na szeroki rynek B2B, zostaliśmy przytłoczeni liczbą wyzwań – rekrutacja handlowców, zaprojektowanie zasad współpracy oraz zapewnienie odpowiedniej liczby leadów.

W momencie rozpoczęcia współpracy z Casbeg nie mieliśmy marketingu, co wymuszało na handlowcu mało skuteczne poszukiwanie leadów samodzielnie. Ciężko też było określić status szans sprzedażowych przez chaotycznie zarządzany CRM. Eksperci z Casbeg pomogli nam zaprojektować proces pozyskiwania leadów z inboundu oraz usprawnić działania outboundowe. Dodatkowo zmigrowaliśmy zarządzanie sprzedażą do nowego CRM, a Casbeg pomógł nam zwiększyć zespół handlowców oraz wdrożyć zasady ich działania i raportowania.

Mogę śmiało stwierdzić, że bez pomocy Casbeg nie wdrożylibyśmy tak sprawnie działającego procesu, który generuje nieporównywalnie większą liczbę leadów i sprzedaży. Serdecznie polecam współpracę z tym zespołem!

case study lerta