30% wzrost przychodów – wywiad z Klupś Meble Dziecięce

Rozpoczęliśmy współpracę w połowie 2020, obecnie mamy początek 2023 roku. Jaki wzrost wypracowaliście od tamtego czasu, jako organizacja?

Radek, właściciel Klupś Meble Dziecięce: Na przestrzeni całej współpracy średnia wartość produktu wzrosła o 40% a nasze przychody o 30%. Co ciekawe, wypracowaliśmy ten wzrost tym samym składem osobowym i zachowując przy tym większą marżowość produktu – dopracowaliśmy unique selling point, nie rywalizujemy ceną, znamy wartość naszych produktów i umiemy o niej opowiadać. Zauważamy wzrost sprzedaży produktów z klasy premium – sklepy, które kiedyś zamawiały od nas głównie niskomarżowe produkty, teraz działają na kompletach mebli premium.

Casbeg ułatwił nam przekucie wartości, które oferowaliśmy klientom w dokładne zdania i skrypt rozmowy handlowej. W pierwszym roku współpracy powstały cały program szkoleniowy dla handlowca.

I to bez zwiększenia zatrudnienia!

Radek: Tak. Tym samym składem dowozimy teraz nowe kolekcje. Co ciekawe, średnia wartość produktu wzrosła o 40%, ale nasze cenniki wcale o tyle nie wzrosły – to struktura klienta tak się zmieniła. Postawiliśmy na mniej produktów, ale klasy premium. Postaraliśmy się, aby produkty były lepsze – chodzi częściowo o marżowość, która wcześniej była po prostu niska, ale też o fakt, że miejsce w sklepach nie jest nieograniczone. Zmniejszyliśmy ofertę z około 120 SKU do 70. Liczba SKU zmalała, ale liczba sprzedaży wzrosła.

Co po stronie Casbeg sprawiało, że z roku na rok decydowaliście się na kontynuację współpracy?

Radek: Jesteście dla nas jak Project Manager, który trzyma tematy w ryzach i pilnuje, żeby dowozić rzeczy do końca. Bardzo podoba nam się cotygodniowy rytm spotkań, dzięki któremu zawsze pilnujemy, żeby wykonać wszystko, na co się umówiliśmy, żeby mieć o czym rozmawiać i iść do przodu na kolejnym spotkaniu. Wcześniej nie stosowaliśmy metodologii wziętych z IT.

Na kontynuację współpracy na pewno wpływa też ilość obszarów, nad którymi możemy wspólnie pracować. Jako firma produkcyjna musimy trzymać rękę na pulsie nie tylko w sprzedaży, ale też na produkcji, w marketingu, e-Commerce, marketplace’ach… Tu pomaga interdyscyplinarność Casbeg. Możemy odkrywać kolejne warstwy i decydować, na jakim obszarze chcemy się skupić w danym okresie.

Radku, co zmieniła w Twojej firmie współpraca z Casbeg?

Radek: Pamiętam, kiedy jeszcze ludzie w firmie patrzyli na kanwy biznesowe (Business Model Canvas, Value Proposition Canvas itd.) zastanawiając się „Co to? Do czego nam to potrzebne?”. Teraz praca na kanwach biznesowych jest dla nas standardem.

Dużą zmianę z punktu widzenia pracowników na pewno wniósł też CRM. Budowanie systemu sprzedaży, analizowanie danych – to wszystko zmienia sposób patrzenia na proces sprzedażowy. Sprzedajemy zarówno do hurtowni, jak i sklepów dziecięcych, więc stała praca w CRM-ie ułatwia nam prowadzenie tych procesów.

Zmianę na lepsze odnotowaliśmy też w obszarze zarządzania: od pracy z narzędziami typu wspomniany CRM, Calendly, aż po miękkie obszary, jak podejście do tematu zarządzania. Na pewno skróciliśmy czas, w jaki dzieją się u nas rzeczy.

A co współpraca z Casbeg zmieniła dla Ciebie, jako zarządzającego?

Radek: Zmiany dzieją się cały czas – Casbeg jest obok tych zmian. Sam fakt, że cotygodniowo, pomiędzy kolejnymi spotkaniami, musimy dopinać ustalone na spotkaniu rzeczy, sprawia, że wchodzę w rolę operacyjną, co zbliża mnie do pracowników – jestem bliżej tego, co dzieje się w firmie.

Sam fakt, że Casbeg to zespół interdyscyplinarny z naszym konsultantem na czele, daje mi komfort, że jakiego zagadnienia nie chciałbym poruszyć, to mam z kim je przegadać – wysyłam maila i czekam na informacje. Fajnie, że eksperci Casbeg, z którymi współpracuję, są aktualizowani pod kątem naszej sytuacji.