Wsparcie Kaczmarski Group we wdrożeniu na rynek 2 nowych produktów

Kaczmarski Group to grupa firm stworzonych przez rodzinę Kaczmarskich, które za misję obrały dbanie o bezpieczeństwo finansowe swoich klientów. W jego skład wchodzi między innymi Krajowy Rejestr Długów (KRD), Kaczmarski Inkasso i Narodowy Fundusz Gwarancyjny (NFG).

Wyzwanie

Kaczmarski Group szykowało się do wprowadzenia na rynek dwóch nowych produktów:

Fakturatki – innowacyjnego rozwiązanie umożliwiającego małym przedsiębiorcom rozkładanie faktur zakupowych na raty, a firmom – gwarancję faktur zapłaconych na czas,
Risk Radaru – narzędzia ułatwiające ocenę wiarygodności płatniczej kontrahentów.

Organizacja miała dopracowany pomysł na oba produkty i zaczynała już pierwsze rozmowy z potencjalnymi klientami. W ręce Casbeg przekazano natomiast wsparcie wydzielonych do projektu struktur sprzedażowych, przeszkolenie pracowników i ułożenie procesu wprowadzenia produktu na rynek.

Z jaką potrzebą zgłosiliście się do Casbeg?

Jakub Obarzanek, Pełnomocnik Zarządu w Kaczmarski Group: Jeśli chodzi o tegoroczną współpracę, zależało nam, aby wraz z wprowadzeniem dwóch nowych produktów i budową zespołu sprzedażowego dedykowanego tym produktom, ktoś przynajmniej na pierwszym etapie wsparł tę strukturę pod kątem managerskim i szkoleniowym. Ponieważ wiedzieliśmy, że zespół będzie wymagał wsparcia, a na tym etapie nie było możliwości, aby dedykować któregoś z obecnych w firmie managerów do pracy z zespołem w pełnym wymiarze czasu, doszliśmy do wniosku, że zrobimy kilkumiesięczny okres przejściowy. W tym czasie Casbeg miał być wsparciem zarówno dla członków zespołu, będącego miksem nowych pracowników i pracowników oddelegowanych z innych obszarów sprzedaży, jak i dla managerów nadzorujących cały projekt.

Poukładanie procesów sprzedażowych

Wspólnie z Kaczmarski Group:

Wybraliśmy kanały sprzedaży dla każdego z produktów – Fakturatki i Risk Radaru;
Ustaliliśmy KPIe dla projektu i zespołu;
Opracowaliśmy do kogo powinniśmy kierować dany produkt i w jaki sposób oferować go danej grupie odbiorców.

Zmiany w zespole sprzedażowym Fakturatki i Risk Radaru

Aby upewnić się, że zespół odpowiedzialny za sprzedaż nowych produktów Kaczmarski Group jest na to gotowy, wprowadziliśmy certyfikację handlowców – autorskie narzędzie naszej Ekspertki, pozwalające na sprawdzenie, czy nowozatrudniony handlowiec posiada wystarczające umiejętności oraz wiedzę o produkcie i klientach, aby rozpocząć samodzielną sprzedaż. W przypadku Kaczmarski Group certyfikacji poddano nie tylko nowych pracowników działu sprzedaży, ale wszystkich handlowców wybranych do ofertowania Fakturatki i Risk Radaru.

W wyniku przeprowadzonych certyfikacji okazało się, że pozyskiwanie nowych klientów stanowi wyzwanie dla części zespołu sprzedażowego. W celu zaadresowania tego problemu Casbeg wprowadził dodatkowe szkolenia z technik pozyskiwania klientów.

Nasza współpraca ewoluowała w czasie. Jak oceniasz reakcje Casbeg na Wasze zmieniające się potrzeby?

Jakub: Elastyczność Casbeg jest bardzo duża – to spora wartość w porównaniu do własnych struktur, choć oczywiście jedno i drugie rozwiązanie ma swoje plusy. To naturalne, że potrzeby firmy ewoluują z czasem, szczególnie, gdy jakiś projekt czy zespół dopiero startuje. Dzięki elastyczności Casbeg mogliśmy pracować modułowo – zamykaliśmy jedne rozdziały, otwieraliśmy następne. Gotowość Casbeg, aby podejmować nowe tematy, dopasować się do naszych potrzeb, była bardzo duża.

Wprowadzenie działań outbound marketingowych

W czasie, gdy nowy Interim Manager z ramienia Casbeg podnosił umiejętności zespołu sprzedażowego, równocześnie wraz z zespołem sprzedażowym Kaczmarski Group rozpoczęliśmy liczne działania z obszaru outbound marketingu:

Zbudowanie efektywnych profili na portalu LinkedIn;
Prowadzenie działania prospectingowych;
Prowadzenie kampanii social selling;
Wypracowanie treści wiadomości wykorzystanych w kampanii oraz sekwencji efektywnej w danej grupie docelowej;
Opracowanie punktowo scenariuszy rozmów telefonicznych „dogrzewających” kampanie e-mailowe.

Kampanie zaowocowały rezultatem na poziomie: 21% wskaźnik odpowiedzi i 12,88% wskaźnik odpowiedzi pozytywnych (propozycji terminu spotkania lub przekazania kontaktu do osoby odpowiedzialnej za dany obszar w organizacji).

Analiza grup odbiorców i komunikacji sprzedażowej kierowanej do poszczególnych grup

Widząc, że dotychczasowe działania przynoszą obiecujące rezultaty postanowiliśmy pójść o krok dalej, organizując warsztaty, które pomogą lepiej zrozumieć poszczególne grupy odbiorców i zaplanować dla nich jeszcze skuteczniejszą komunikację.

Jeśli chcemy rozwijać sprzedaż swojego produktu na bardzo rozbudowanym rynku, musimy działać precyzyjnie. Dlatego wspólnie z Kaczmarski Group wypracowaliśmy gotową „mapę klienta” – narzędzie umożliwiające precyzyjne trafianie w potrzeby poszczególnych grup odbiorców, biorące pod uwagę:

procesy wewnętrzne w firmie klienta, w których mają zastosowanie nasze produkty,
cele i wyzwania poszczególnych grup klientów,
ich ograniczenia i bolączki w życiu zawodowym, na które odpowiedzią mogą być nasze produkty,
wartości, którymi kierują się w pracy.

Na bazie tak starannie przeanalizowanych informacji o kliencie o wiele łatwiej jest prowadzić skuteczną, spersonalizowaną komunikację sprzedażową do kluczowych adresatów.

Jaki wpływ na sprzedaż miała dla Kaczmarski Group współpraca z Casbeg?

Jakub: Projekt, w który zaangażowaliśmy Casbeg nie był naszym głównym projektem, i jednocześnie był ważny w kontekście naszej przyszłej sprzedaży. Dziś wiemy już, że dzięki niemu będziemy mogli zwiększać przychody w określonych segmentach. Na pewno Casbeg ułatwił nam start tego projektu.

Chcieliśmy mieć pewność, że nowy zespół będzie mieć dobry, managerski nadzór – bez Casbeg byłoby to dla nas trudniejsze. Mogliśmy zacząć od zatrudnienia dyrektora sprzedaży, który po wejściu do organizacji dopiero zacząłby układać pracę swoją i zespołu, ale ponieważ mieliśmy możliwość wykorzystania w tym projekcie wsparcia ludzi, którzy już byli w organizacji i rekrutacja nowych pracowników również szła nam nieźle, możliwość skorzystania z Casbeg w roli tymczasowego zarządzającego była dla nas dużą oszczędnością czasu. Nowy zespół mógł wystartować relatywnie szybko. Myślę, że decydując się na wsparcie Casbeg zaoszczędziliśmy około 6-8 miesięcy, ponieważ na pewno nie zgodziliśmy się na start projektu bez dedykowanego managera – obecność Casbeg zaopiekowała nam tę potrzebę.

Drugą wartością dodaną ze strony Casbeg był rozwój działań outboundowych z wykorzystaniem kampanii na LinkedIn w zakresie docierania do nowych klientów. Część pracowników z nowego zespołu nigdy nie korzystała z takich narzędzi lub nie robiła tego w sposób systematyczny. W ciągu 2-3 miesięcy udało się wprowadzić działania outboundowe, z których korzystamy do dziś.

W ramach współpracy z Casbeg nastąpiła też redefinicja dotychczasowych ścieżek zakupowych i person klientów. Rewizja tego, z jakimi potrzebami i problemami klienci do nas przychodzą, jak pracują inne nasze zespoły sprzedażowe, a jak mógłby pracować nowy zespół, poświęcony sprzedaży Fakturatki i Risk Radaru.

Czwarty element to diagnoza kompetencji poszczególnych pracowników. Mieliśmy w zespole osoby z różnym doświadczeniem, zarówno zdobytym u nas, jak i w innych organizacjach. Potrzebowaliśmy dokonać analizy kompetencji i wyznaczyć ścieżki rozwoju dla poszczególnych osób i całego zespołu z uwzględnieniem różnorodności, którą w tym zespole dysponujemy.

Przekazanie zarządzania zespołem dedykowanemu managerowi Kaczmarski Group

Od początku współpraca z Casbeg planowana była jako projekt o zamkniętym czasie realizacji. Początkowo kluczowe było wsparcie na etapie formowania zespołu, jego składu osobowego, KPI, metodyki pracy oraz samego startu sprzedaży oraz zebranie pierwszych doświadczeń w pracy z klientami w nowym modelu.

Następnie projekt miał zweryfikować bazowe założenie i estymowany potencjał tkwiący w nowych produktach oraz wytypowanym dla nich segmencie rynku. Na koniec, w przypadku pozytywnych rezultatów doprowadzić miał do zakontraktowania i wdrożenia dedykowanego managera odpowiadającego za rozwój zespołu i jego wyników.

Wszystkie trzy etapy udało się skutecznie przeprowadzić, w przewidzianym czasie projektu. Dziś zespół odgrywa coraz większe znaczenie w strukturze sprzedażowej Kaczmarski Group a jego skład osobowy stale rośnie.

Co cenisz we współpracy z Casbeg?

Jakub: Różnorodność doświadczeń, wynikająca zarówno z doświadczeń bezpośrednich konsultantów, jak i z różnorodności projektów realizowanych przez Casbeg. Dzięki tej różnorodności możemy zderzyć swoje pomysły z tym, jak do podobnych projektów czy problemów podchodziły inne organizacje. Nie trzeba uczyć się na własnym przykładzie, ani wyważać otwartych drzwi.

Wcześniej nie korzystaliśmy z tego typu outsourcingu. To była dla nas nowość, że nie trzeba zaczynać projektu z własną kadrą managerską na pokładzie, można skorzystać ze wsparcia managera z zewnątrz, który nie tylko daje merytorykę, ale też jest przygotowany na to, że projekt jest określony w czasie. To bardzo uczciwe podejście. Nie ma obawy, że zleceniobiorca podczas trwania projektu ma z tyłu głowy, że jak za bardzo usprawni procesy to przestanie być potrzebny 😉

Spodobało nam się, że można korzystać z takiego wsparcia także w dużych organizacjach. Jesteśmy obecni na rynku już ponad 30 lat, mamy ponad milion klientów, wiemy, jak organizować procesy, jak układać sprzedaż – a mimo tego udało się wykorzystać współpracę z Casbeg do tego, żeby szybciej wystartować projekt i prowadzić go lepiej. To dobre rozwiązanie, które sprawdziliśmy w swojej firmie w tym roku i będziemy po nie sięgać w przypadku tego typu projektów w przyszłości, bo bardzo ułatwia ich start.

Trudno rekrutuje się kadra managerską. Proces rekrutacji jest kosztowny, długotrwały i obarczony dużym ryzykiem. Nie stać nas na to, żeby zatrudnić kiepskiego managera – czasem może oznaczać to nawet roczne opóźnienie projektu i straty mierzone w milionach złotych. Z perspektywy dużej organizacji próg wejścia we współpracę z Casbeg jest bardzo niewysoki, ryzyko też jest dużo mniejsze niż w przypadku zatrudnienia managera do organizacji. To bardzo wygodne rozwiązanie na start.

Klienci

Wiedza