Wzrost przychodów dzięki uporządkowaniu sprzedaży – case study IVN

Początek współpracy

Na samym początku IVN współpracował z dwojgiem konsultantów po stronie Casbeg – zarówno od sprzedaży, jak i marketingu. Po początkowym okresie współpracy okazało się, że to sprzedaż jest priorytetem i to ona zasługuje na poświęcenie całej uwagi zarówno właścicieli firmy, jak i konsultantki. 

Casbeg zarekomendował zatrudnienie osoby dedykowanej do sprzedaży. Tak też się stało i do zespołu klienta dołączyła na stałe Monika. 

Od tego momentu konsultantka Casbeg zaczęła intensywnie pracować z Moniką nad kwestiami sprzedażowymi. 

Uporządkowanie lejka sprzedażowego

Pierwszym zadaniem było uporządkowanie lejka sprzedażowego. Klient pracował w oparciu o CRM Pipedrive, natomiast wymagał on udoskonalenia. 

Konsultantka doradziła i wsparła zespół w opracowaniu konkretnych poziomów lejka. Następnie opracowano i wdrożono odpowiedni proces mailingowy. Dzięki temu, w zależności od konkretnego etapu w procesie sprzedaży, klient otrzymywał właściwie zautomatyzowane wiadomości mailowe. 

Kolejnym krokiem było ustalenie, którzy pracownicy powinni brać udział w procesie sprzedaży i mieć dostęp do CRM. 

Konsultantka przez cały czas wspierała klienta w kwestiach zarządczych – np. w decyzjach dotyczących wyboru pomiędzy rozwiązaniami dedykowanymi a opartymi na szablonach. 

Monika pod okiem konsultantki skrupulatnie i sprawnie uzupełniła CRM: 

• projekty sprzedane, 
• te, które mogły być sprzedane,
• projekty, których nie udało się sprzedać. ,
• płatności synchroniczne,
• dashboardy, 
• rachunki. 

Uporządkowany CRM pozwolił na dokładniejsze zarządzanie i analizę danych.

Wypracowanie i uporządkowanie procesów up-sellingowych i cross-sellingowych

W ramach wypracowania większych zysków ze sprzedaży Casbeg zaproponował wdrożenie procesów cross- i up-sellingowych. Okazało się to dobrym pomysłem, który przyniósł znaczące zyski. 

Konsultantka i Monika opracowały cały proces od podstaw:

• Utworzyły dedykowane oferty i kosztorysy dedykowane konkretnym klientom.
• Określiły zakres oferowanych w ramach up-sellingu i cross-sellingu działań (oferty na Pinteresta, certyfikaty SSL, pośrednictwo w druku itd.).
• Przeprowadziły kampanię mającą na celu aktywizację obecnych klientów w zakresie nowych usług (np. wdrożenie GA4) – poprzez newsletter.

Zaopiekowały się także procesem dosprzedaży usług dla obecnych klientów – skróciły czas oczekiwania na ofertę i kontakt, utworzyły dedykowane oferty. 

Od września 2022, dzięki działaniom cross- i up-sellingowym widać wyraźne wzrosty w przychodach w CRMie. Konwersja wynosi średnio 14%.

Wsparcie administracyjne i HR-owe

Konsultantka wspierała także to, co działo się wewnątrz firmy, w kwestiach administracyjnych czy HR-owych. Dzięki jej wsparciu udało się zrealizować następujące zadania: 

• Przebudowa umów pod względem możliwości podnoszenia cen za usługi w trakcie współpracy oraz up-sellingu.
• Ustalenie zasad dotyczących urlopów pracowników.
• Opracowanie i wdrożenie exit interview dla pracowników.

Dodatkowo, zespół klienta otrzymał od Casbeg szereg szablonów – m.in. do raportów tworzonych w Google Data Studio czy działań SEO.

Doraźne doradztwo

Poza realizowaniem długotrwałych celów konsultantka wspiera klienta także pod kątem doraźnych działań. Przykładami mogą być: 

• Wsparcie w utworzeniu materiałów dot. komunikacji sprzedażowej dla klienta IVN.
• Doraźne konsultacje w kwestii SEO.
• Doraźna pomoc specjalistce w poprawieniu wyników w kampanii dla BRW.
• Konsultacje sprzedaży opartych o WordPress szablonów, które będą tańszą alternatywą dla klientów IVN (badanie konkurencji, kwestie zakresu usługi oraz pricingu). 
• Wsparcie w rozpoczęciu płatnych działań marketingowych.

Zrealizowanym przez konsultantkę zadaniem, które ma istotne znaczenie dla firmy, było także wdrożenie systemu badania opinii klientów – badania NPS.

Cele na dalszą współpracę

Cele, które konsultantka Casbeg pomoże zrealizować w najbliższym czasie to:

• Dopracowanie tego, jak prezentuje się Clutch, pomoc w pozyskiwaniu opinii itd.
• Wypracowanie aktywnej współpracy pomiędzy Casbeg a teamem marketingowym.
• Wdrożenie kampanii outboundowych.
• Wdrożenie siatki kompetencji marketingowych pozwalających na zatrudnienie zespołu marketingowego gotowego do obsługi dużych projektów 360’.
• Rozpoczęcie kampanii harvestingowej.

Dotychczasowa współpraca dowodzi tego, że aktywna kooperacja daje efekty, a konsultacje przynoszą realną wartość dla klienta.