Audyt procesu sprzedaży i wdrożenie CRM – case study IOC

Wyzwanie

• Klient poszukiwał firmy, która poprowadzi jego organizację “za rękę” przez wprowadzenie narzędzia CRM – nie tylko od strony technologicznej, ale także procesowej i edukacyjnej
• Sprzedaż B2B w IOC do tej pory była zbudowana intuicyjnie – “procesy” wytworzyły się organicznie przez lata i nikt tego nie ustrukturyzował ani nie analizował np. w podziale na sprzedawcę
• Praca zespołu sprzedaży i obsługi klienta bez wsparcia narzędziowego skutkowała deficytem raportów i utrudnioną estymacją przychodów
• Zespół obsługi sprzedaży odpowiadał nie tylko za domykanie deali, ale i onboarding oraz przekazanie projektu do działu realizacji, a nawet późniejszy nadzór produkcji i dostawy, zatem pełna kontrola nad tym procesem była naprawdę trudna
• Zespół sprzedażowy dobrze czuł się w środowisku offline, a notatki sprzedażowe online np. w CRM nie były dla nich czymś naturalnym

Audyt procesu sprzedaży

Warsztatowo zmapowaliśmy z zespołem cały proces sprzedaży od pierwszego kontaktu do dostarczenia gotowych produktów do klienta końcowego:

W tej konfiguracji sprzedawcy tracili mnóstwo czasu na obsługę każdego zapytania i nie mieli przestrzeni czasowej, standardów ani nawyków, aby podgrzewać leady z największym potencjałem, a także dosprzedawać kolejne produkty obecnym klientom, aby Ci wracali po kolejne zamówienia.

Proces sprzedaży po naszej ewaluacji i usprawnieniach zmienił się następująco:

Optymalizacje procesu sprzedaży

• usprawniliśmy i przyspieszyliśmy proces pracy z klientem oraz komunikację z klientami, m.in. dodając do ścieżki zakupowej pre-salesa, który wykorzystuje więcej kanałów i ma gotowe rozwiązania i zadania, związane z kwalifikacją leadów i follow-upami, a także stawiając na pro-aktywnym regularny kontakt z klientem
• stworzyliśmy szablony wstępnej oferty, aby przyspieszyć obsługę tych leadów, które są jeszcze na wczesnym etapie lejka decyzyjnego, 
• poprawiliśmy komunikację wewnętrzną z zespołem produkcji – technologami, którzy analizują każdego leada i przekazują sprzedawcom informację, czy IOC jest w stanie podjąć się danego zlecenia

Wdrożenie Pipedrive

Na podstawie danych i obserwacji zgromadzonych podczas audytu zarekomendowaliśmy wdrożenie Pipedrive jako centrum dowodzenia komunikacją z przyszłymi i obecnymi klientami. Zadbaliśmy o maksymalnie efektywne wdrożenie CRM, a także o:

• zaprojektowanie analityki i raportowania sprzedaży w Pipedrive – gotowe raporty dla zarządu i zespołu sprzedażowego,
• automatyzacje pro-sprzedażowe i wewnętrzne dla pracowników IOC, w tym te do nadzorowania terminowej realizacji projektów czy wymiany informacji między działami,
• szkolenie Pipedrive dla zespołu sprzedaży.