86% wzrost leadów – case study InfoBrokering

Warsztaty na start

Współpracę z Infobrokering rozpoczęliśmy od projektu badawczego, którego celem było odpowiedzenie na 2 kluczowe pytania:

• Jak wygląda ścieżka zakupowa klienta?
• Co klienci cenią sobie w usłudze świadczonej przez Infobrokering?

Na podstawie wstępnego warsztatu przygotowawczego do przeprowadzenia badania zbudowaliśmy:

• założenia badania pogłębionego z klientami Infobrokering; określiliśmy hipotezy oraz próbę badawczą — wymagania doboru respondentów,
• opracowaliśmy scenariusz wywiadu pogłębionego,
• przygotowaliśmy strategię pozyskania respondentów do badania – jakimi kanałami kontaktować się z klientem oraz jak powinno brzmieć zaproszenie na rozmowę.

Następnie przygotowaliśmy zespół do przeprowadzenia wywiadów. Cały proces zakończył się wspólną analizą wniosków z badania, na podstawie której udało się:

• stworzyć segmentację klientów pod względem m.in. ich decyzyjności czy świadomości,
• określić propozycję wartości,
• opracować listę branż, dla których Infobrokering ma silną propozycję wartości.

Przeprowadziliśmy również serię warsztatów, podczas których na bazie wniosków z badania przeanalizowaliśmy model biznesowy InfoBrokering. Wnioski z warsztatów pomogły nam  zaplanować działania, po których możemy spodziewać się szybkiego zwrotu biznesowego, takie jak:

• Nawiązanie kontaktu z lojalnymi klientami w celu uzyskania poleceń;
• Przeprowadzenie kampanii skierowanych do “lostów” (utraconych klientów);
• Usprawnienie procesu sprzedaży
• Zbudowaniu bardziej spersonalizowanej komunikacji marketingowej.
• Stworzeniu skuteczniejszych kampanii reklamowych.

Współpraca sprzedażowa

W ramach konsultacji sprzedażowych członkowie zespołu handlowego przygotowywali listę spraw, które pojawiły się od poprzedniego spotkania i które chcieliby z nami skonsultować, na przykład:

• Co robić, gdy nie wiem już, komu sprzedawać?
• Co robić, gdy klient nie odpowiada?
• Co robić, jeśli klienci rezygnują z powodu XYZ?

Dzięki takiej formie spotkań mogliśmy na bieżąco reagować na wyzwania w sprzedaży, a handlowcy czuli, że różne sytuacje, na które natykają się podczas codziennej pracy, zostaną zaopiekowane najpóźniej podczas kolejnego spotkania. Pozwoliło to też zwiększyć kompetencje w zespole sprzedażowym i wprowadzić do niego dobre praktyki handlowe.

Wprowadziliśmy też segmentację klienta, dzięki czemu handlowcy mogli w pierwszej kolejności poświęcić uwagę tym zapytaniom sprzedażowym, które niosły ze sobą największą szansę, że klient zdecyduje się na współpracę.

Mierzenie satysfakcji klienta

Zaproponowaliśmy InfoBrokering wprowadzenie procesu mierzenia satysfakcji klienta, który następnie firma dostosowała do swoich potrzeb. Zarekomendowaliśmy też dalsze kroki do wykonania po przeprowadzeniu badań NPS:

• Skontaktowanie się z klientami, którzy w badaniu w 10-stopniowej skali ocenili InfoBrokering na 9-10, w celu stworzenia case study ze współpracy;
• Proaktywne dążenie do uzyskania polecenia od takich klientów.

Współpraca marketingowa

Pomogliśmy InfoBrokering zmienić komunikację marketingową z perspektywy “My, firma” (“Jesteśmy najlepsi/mamy XYZ/zdobyliśmy ABC”) na perspektywę klientocentryczną:

• Kim jest odbiorca reklamy? Kto historycznie najwięcej u Was zamawiał? Jakich klientów chcielibyście pozyskiwać więcej?
• Co ten typ odbiorcy najbardziej ceni w pracy z Wami? Za co w przeszłości chwalili Was przedstawiciele branży, której chcecie sprzedawać więcej?
• Jakie ma problemy ten typ odbiorcy? Dlaczego w przeszłości decydował się na Wasze usługi? W rozwiązaniu jakiego typu wyzwań mu pomogliście?

Takie podejście pomogło zwiększyć skuteczność kampanii reklamowych.

Podczas współpracy zauważyliśmy wyraźny rozwój kompetencji w zespole marketingowym do tego stopnia, że z czasem jego członkowie z sukcesem przejęli odpowiedzialność za kampanie marketingowe.

Obecnie, podobnie, jak w przypadku współpracy sprzedażowej, członkowie działu marketingu konsultują z nami bieżące wyzwania, przed którymi stanęli od ostatniego spotkania. Dzięki temu na bieżąco możemy zaopiekować aktualne potrzeby działu.

We współpracy marketingowej skupiliśmy się też na dywersyfikacji źródeł leadów, co pozytywnie wpłynęło na ich ilość. Pracujemy też nad partnerstwami z agencjami.

3 największe sukcesy współpracy marketingowej to:

1. Wzrost liczby leadów
2. Dywersyfikacja źródeł leadów
3. Zwiększenie kompetencji zespołu.

Usprawnienia na odcinku sprzedaż-marketing

Gdy rozpoczynaliśmy współpracę z InfoBrokering, te dwa bardzo istotne działy funkcjonowały osobno – raportując do siebie, ale nie prowadząc poza tym komunikacji na co dzień. W Casbeg już niejednokrotnie mieliśmy okazję doświadczyć, jak spektakularne rezultaty przynosi połączenie sił sprzedaży z marketingiem, dlatego położyliśmy nacisk na większą współpracę tych działów w firmie InfoBrokering. Zaproponowaliśmy też InfoBrokering wprowadzenie metodyki MQL i SQL celem lepszego wglądu w pracę wykonywaną zarówno przez marketing, jak i sprzedaż.

Aktualnie widzimy dużo lepszą komunikację pomiędzy działami sprzedaży i marketingu. Członkowie obu zespołów wymieniają się między sobą informacjami i hipotezami, celem jeszcze skuteczniejszego pozyskiwania nowych klientów. Wprowadzono również cykliczne spotkania, na których sprzedaż i marketing spotykają się celem wspólnego planowania działań z dziedziny akwizycji klienta.

Marketing:

• uczestniczy w cotygodniowej rewizji działań,
• śledzi, które leady zostały oznaczone jako SQL i wyciąga wnioski, jak zdobyć ich więcej (źródło),
• reaguje, gdy na ścieżkę zakupową trafi idealny klient i szuka sposobów na przyciągnięcie więcej takich klientów,
• monitoruje, które źródła leadów przynoszą najbardziej korzystne dla firmy umowy.

Sprzedaż:

• przekazuje informacje dot. konwersji z leada na deal,
• daje wkład do treści reklamowych, przekazując informacje o tym, jakie pytania padają podczas rozmów sprzedażowych,
• podczas rozmów sprzedażowych powołuje się na content, który stworzył marketing.

Oba działy wspólnie omawiają nowości rynkowe oraz trendy w branży.

Poprawa raportowania

Już w momencie rozpoczęcia współpracy InfoBrokering dobrze radził sobie w kwestii raportowania. Firma zbierała dużo danych – pole do usprawnień dostrzegliśmy w zmniejszeniu tej ilości, żeby istotne dane nie ginęły w natłoku informacji. Dokonaliśmy rewizji zbieranych danych pod kątem ich ważności dla organizacji. W interpretacji skupiliśmy się na zagadnieniach mogących zaowocować tzw. quick wins:

• Które informacje są na ten moment najważniejsze dla InfoBrokering
• Na jakim odcinku możemy liczyć na największą poprawę
• Co nas blokuje
• Jakie metryki brać pod uwagę przy ocenie działań marketingowych i sprzedażowych
• Jakie dane pomagają nam podejmować lepsze decyzje w przyszłości.

Wyniki:

• 86% wzrost leadów z inbound marketingu
• Blisko 30% leadów z marketingu w 2024 została wygenerowana przez całkowicie nowe źródła niewykorzystywane wcześniej przez Infobrokering
• Wzrost wskaźnika zamknięć sprzedaży o 9 p.p rok do roku
• 36,14% wzrost średniej wartości sprzedaży.