59 leadów B2B w miesiąc od odpalenia silnika lead generation

Wyzwanie

DSV posiada bardzo szerokie portfolio usług. Na polskim rynku od ponad 2 lat oferuje m.in. obsługę przesyłek ekspresowych pod nazwą DSV XPress. Do tej pory organizacja sprzedawała usługę reaktywnie, oferując ją przede wszystkim dotychczasowym klientom jako uzupełnienie pakietu obsługi logistycznej. DSV zgłosił się do nas z potrzebą wsparcia w zaktywizowaniu sprzedaży usługi DSV XPress w Polsce. Warto podkreślić, że do tej pory produkt nie posiadał osobnego marketingu. Postanowiliśmy pomóc to zmienić.

Dedykowana strona internetowa DSV XPress

W pierwszej kolejności zidentyfikowaliśmy problem z dostępnością usługi dla potencjalnych klientów. Ze względu na liczne ograniczenia obecnego portalu, zarekomendowaliśmy stworzenie dedykowanej, produktowej strony internetowej na zupełnie nowym adresie URL.

Dzięki temu mogliśmy uzyskać następujące przewagi dla projektu:

• wysoką elastyczność publikacji treści,
• optymalizację witryny pod kątem Web Core Vitals i SEO,
• uspójnienie graficzne z wytycznymi korporacyjnymi,
• bezpośrednie zarządzanie procesem lead generation,
• implementację poprawnej analityki źródeł ruchu.

Po przeanalizowaniu zapotrzebowań DSV, zarekomendowaliśmy wybór rozwiązania opartego na popularnej platformie WordPress ze względu na łatwość obsługi oraz wysoką dostępność specjalistów i freelancerów, którzy mogliby w przyszłości rozwijać witrynę. Należy podkreślić, iż DSV XPress jako jeden z wielu produktów w portfelu DSV posiada wyłącznie strukturę działu operacyjnego a większość prac, takich jak tworzenie strony internetowej, odbywa się poprzez outsourcing usług. Korzystanie z zewnętrznych podmiotów było jednym z głównych założeń projektu.

Wsparliśmy naszego Klienta na etapie wyboru wykonawcy strony internetowej. Pomogliśmy rozpatrzyć różne scenariusze i zebrać oferty od różnych firm, które były w stanie sprawnie i skutecznie przygotować nowy serwis WWW. Strona internetowa wraz z wszystkimi poprawkami powstała w niecałe 3 miesiące. 

CRM to podstawa

Po głębszej analizie udało nam się ustalić, że dotychczas zespół pracował na wewnątrzkorporacyjnym rozwiązaniu, które dysponowało szeregiem funkcjonalności ponad potrzeby produktu XPress. Zaproponowaliśmy wdrożenie i konfigurację narzędzia CRM Pipedrive, który po odpowiednim spersonalizowaniu może stanowić skuteczne rozwiązanie dla procesów podobnych, jak w przypadku DSV. W tym celu podzieliliśmy wdrożenie na następujące etapy:

• stworzenie procesu sprzedaży,
• automatyzacje w procesie sprzedaży,
• personalizację CRM pod potrzeby zespołu,
• przeszkolenie użytkowników.

Dzięki tym krokom, oprócz samego wdrożenia narzędzia, udało nam się zmapować proces, który funkcjonował w organizacji, opisać go oraz przygotować członków zespołu DSV XPress do korzystania z nowego narzędzia. 

To z kolei spowodowało znalezienie miejsc, gdzie proces sprzedaży zwykle zajmował najwięcej czasu. Sporą część z tych wyzwań zaadresowaliśmy automatyzacją i notyfikacjami, które usprawniają proces tam, gdzie był najbardziej czasochłonny. 

Kolejny ważny element, który dopełnia obrazu całości, to poprawna jakość danych sprzedażowych prowadzących do poprawnej analityki. Na bazie prawidłowo skonfigurowanych raportów zespół i osoby zarządzające potrafią jednym rzutem oka  ocenić sytuację w sprzedaży i wyciągnąć właściwe wnioski co do dalszych działań.

Kanały pozyskania ruchu

W momencie, w którym wiedzieliśmy, że w projekcie będziemy dysponować własną stroną internetową oraz systemem do zarządzania relacjami z klientem, postanowiliśmy przyjrzeć się kwestii generowania ruchu, a co za tym idzie – leadów. W tym celu podzieliliśmy pracę na 3 filary:

Ruch organiczny i SEO

Ponieważ z zasady ruch, który przychodzi na naszą stronę w sposób organiczny jest najlepiej konwertujący, postanowiliśmy stworzyć plan publikacji artykułów. Za naszą rekomendacją nawiązano współpracę zarówno z copywriterami, którzy dostarczyli wysokiej jakości teksty (case study z dotychczasowych realizacji oraz posty na bloga), jak również z ekspertami od SEO, którzy zadbali o stronę techniczną całego przedsięwzięcia.

Ruch płatny – Google Ads

Jednym z pierwszych działań, które warto podjąć uruchamiając nową stronę internetową, jest uruchomienie kampanii reklamowych w środowisku Google Ads. Pomogliśmy DSV w znalezieniu właściwej osoby – freelancera, który byłby w stanie poprowadzić kampanię, jak również ustaliliśmy wszystkie warunki dotyczące struktury konta reklamowego oraz budżetów, które należało założyć dla projektu.

Współpraca z zewnętrznym działem wsparcia sprzedaży

Ze względu na chęć szybkiego startu i efektów, zarekomendowaliśmy również współpracę z Get Sales – agencją odpowiadającą za generowanie leadów B2B poprzez działania outbound marketingowe. Wsparliśmy naszego Klienta zarówno na etapie negocjacji warunków współpracy (m.in. zwróciliśmy uwagę na kwestie związane z gwarancjami jakości pozyskiwanych leadów), jak również konsultowaliśmy treści i logikę działań przygotowane na potrzeby kampanii.

Wyniki

Pierwszy miesiąc od odpalenia silnika lead generation ze wsparciem agencji Get Sales pozyskaliśmy 59 leadów B2B.