Wzrost liczby leadów i nowej sprzedaży w Droids On Roids

Wyzwanie

Wraz z szybkim rozwojem spółki rosły także jej potrzeby z zakresu nowej sprzedaży. Na początku 2018 roku Droids On Roids niespodziewanie straciło kilku ważnych strategicznie klientów, a lejek sprzedażowy był pusty. 

Analiza działań handlowców wykazała, że dział był nieefektywny. Doszło do sytuacji, w której CEO Droids On Roids był wąskim gardłem i jedyną osobą odpowiedzialną za finalizowanie procesu sprzedaży.

Trudno było pogodzić zarządzanie tak dużą organizacją z realizowaniem ambitnych planów finansowych. Dodatkowo, kiedy prezes zajmuje się sprzedażą, koszt alternatywny wynikający z obsługi leadów niższej jakości jest bardzo wysoki.

Ograniczone moce przerobowe CEO oraz zwiększone koszty zatrudnienia nowych specjalistów sprawiły, że mimo świetnej passy biznesowej, w pierwszym kwartale 2018 roku spółka zaczęła przynosić stratę.

Założyciele Droids On Roids postanowili wziąć sprawy w swoje ręce – dokładnie przeanalizowali sytuację, w której znalazła się firma i określili największe wyzwania dotyczące marketingu i sprzedaży. Do realizacji części z nich Wojtek i Tomek sięgnęli po wsparcie Casbega i rozpoczęliśmy współpracę.

Rozwiązanie

Pierwszym wspólnie podjętym krokiem do odzyskania rentowności i zrealizowania planów finansowych było uporządkowanie analityki marketingowej i sprzedażowej. Przeanalizowaliśmy dane w CRMie, sprawdzając każdą transakcję i leada. Szukaliśmy wąskich gardeł w procesie sprzedażowym, a swoje wnioski przekazywaliśmy zespołowi marketingowemu.

Aby dokładnie poznać kanały pozyskiwania klientów, postanowiliśmy zintegrować CRMa z kontem Google Analytics. Na podstawie zebranych informacji skupiliśmy większość budżetu marketingowego na najlepiej konwertujące kanały, m.in. na płatne reklamy Google Adwords.

Aby odciążyć sprzedażowo prezesa firmy i pozwolić mu pracować nad firmą, a nie w niej – wsparliśmy Droids On Roids w poszukiwaniu kandydata na stanowisko sprzedawcy.

Wyniki

Otwartość zespołu klienta na merytoryczną dyskusję oraz sumienne wdrażanie wspólnie wypracowanych wniosków sprawiły, że na wyniki i ich iterowanie nie trzeba było długo czekać.

Po dwóch miesiącach od startu kampanii inboundowej wzrosła liczba leadów, ale ich niska jakość nie przełożyła się na sprzedaż. Dzięki wcześniejszej konfiguracji analityki szybko zdiagnozowaliśmy przyczynę; duża część leadów pochodziła z krajów o niskim prawdopodobieństwie konwersji. Zmieniliśmy kierunek kampanii marketingowej i wyższa jakość nowych szans sprzedaży sprawiła, że już w styczniu 2019 udało się zapełnić sloty dla wszystkich zespołów do końca kwartału.

Wynik finansowy pierwszych trzech miesięcy 2019 przerósł estymacje zarządu i firma zakończyła kwartał z zyskiem bilansującym straty wygenerowane w 2018 roku.

W 6 miesięcy udało się uporządkować i podnieść skuteczność marketingu i sprzedaży. Dziś zamykanie sprzedaży nie jest uzależnione tylko od CEO – dzięki wspólnej pracy Droids On Roids i Casbega w zespole pojawiła się dedykowana osoba odpowiedzialna za zamykanie kontraktów.

Mając kompletny zespół, precyzyjną analitykę oraz pipeline, który odpowiada potrzebom większej spółki, zarząd może skupić się na dalszym planowaniu rozwoju biznesu.