Chief Revenue Officer do zadań specjalnych – Case study Craftware

Wyzwanie

Dział sprzedaży i marketingu był zarządzany przez jedną osobę, która miała mocne zaplecze tylko w jednej z tych dziedzin. Osobie z przeważającym doświadczeniem marketingowym, trudno było zatem egzekwować zmiany w dziale sprzedaży. Z drugiej strony, gdyby dyrektorem tych działów był ktoś tylko z doświadczeniem sprzedażowym, mógłby w łatwy sposób podporządkować sobie marketing i realizować cele przede wszystkim działu sprzedażowego. Aby uniknąć takiej sytuacji, postanowiliśmy wesprzeć Craftware w znalezieniu alternatywy do tej sytuacji i zmiany struktury pracowniczo-zarządczej.

Rozwiązanie

Zaproponowaliśmy kilka modeli organizacyjnych z ich zaletami i wadami w kontekście rozwijającej się firmy technologicznej. Po analizie, firma zdecydowała się zatrudnić Chief Revenue Officer’a, sprawującego kontrolę nad marketingiem i sprzedażą, który docelowo ma także pomóc w stworzeniu trzeciego działu: obsługi klienta. Kluczowe było znalezienie kogoś z dużym doświadczeniem w tych 3 obszarach, aby zamiast faworyzować którykolwiek z nich, pośredniczył pomiędzy działami a zarządem wspierając się funkcjonalnymi liderami w każdym z tych obszarów. Finalnie, CRO ma pełnić rolę arbitra, stratega oraz lidera zarządzającego z wysokiego poziomu, który wspiera liderów poszczególnych obszarów i raportuje do zarządu.

 

Pierwszym krokiem w rekrutacji było wsparcie w określeniu kompetencji kandydata oraz w stworzeniu i dystrybucji ogłoszenia rekrutacyjnego. Ze względu na to, że nie ma na rynku tak dużo doświadczonych osób o pożądanych kompetencjach, postanowiliśmy uruchomić także  nasz firmowy network.

Następnie, po wstępnej ocenie wszystkich aplikacji, przeprowadziliśmy pierwszy etap rozmowy rekrutacyjnej z wybranymi kandydatami , aby zweryfikować ich kompetencje względem wyzwań Craftware. Każdy z kandydatów przeszedł przez weryfikację Casbeg i z obszernym feedbackiem wracał do działu HR klienta, który planował kolejne etapy rekrutacji: spotkanie z HR, Zarządem oraz spotkanie z zespołem, którym kandydat miał docelowo zarządzać.

Wyniki

Cały proces rekrutacyjny trwał 2 miesiące, podczas których zweryfikowaliśmy ponad 20 CV i przeprowadziliśmy 10 rozmów z potencjalnymi kandydatami.

Finalnie została zatrudniona osoba, która miała bardzo duże doświadczenie w branży na stanowiskach zarządczych wraz z wysoko rozwiniętymi kompetencjami z zakresu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, a także zna języki obce i ma dużo kontaktów biznesowych.

W przypadku tej rekrutacji ważne było, żeby w rozmowie rekrutacyjnej brał udział ktoś, kto ma takie samo lub większe doświadczenie w sprzedaży i biznesie. Dobry handlowiec jest w stanie przekonać do siebie nawet najlepszych rekruterów i zarząd dlatego rozmowa z kimś, kto ma duże doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu pozwala realnie zweryfikować kandydatów.