Case study Plona Consulting

Główny cel współpracy

Głównym celem współpracy pomiędzy Casbeg i Plona Consulting było uporządkowanie procesów sprzedażowych. W momencie, gdy zaczęliśmy spotkania, sprzedaż w Plona Consulting była mocno uzależniona od CEO. Klientowi zależało na zmianie tej sytuacji, aby ciężar pozyskiwania nie spoczywał tylko na CEO, a sam proces sprzedaży mógł w większości przypadków być realizowany przez handlowca. Dzięki temu prezes, Wojciech Plona miał zyskać pewność, że jego bezpośrednie angażowanie się w każdą rozmowę handlową nie będzie koniecznością.

Klient przyznaje, że w osiągnięciu celu największym wyzwaniem było to, że oferowana przez nich usługa jest unikatowa, nieznana powszechnie na rynku.

Jak zrealizowaliśmy główny cel współpracy

Jedną z form, którą może przyjąć układanie sprzedaży, jest szereg zadań, które należy zrealizować, by powstał logiczny, funkcjonalny i czytelny proces. Finalnie powinien powstać spisany dokument, z uwzględnieniem wszystkich potrzebnych i pomocnych materiałów, łatwy do przyswojenia także przez nowe osoby.  

Przy współpracy z Plona Consulting również podeszliśmy do tej kwestii w podobny sposób:

• Audyt – pierwszym krokiem był audyt ówcześnie realizowanych zadań związanych ze sprzedażą:
  • Konsultant przeprowadzał testowe rozmowy handlowe z pracownikami;
  • Analizowanie leadów, które znalazły się w lejku sprzedażowym.

• Rozpisanie roadmapy – na podstawie audytu i rozmów z pracownikami powstał plan działania i spis kolejnych kroków w procesie do realizacji po stronie handlowca.

• Przejście przez każdy etap procesu – po spisaniu kroków w procesie konsultant przeszedł przez każdy z nich razem z handlowcem. Był to moment intensywnej pracy nad rozwiązywaniem ewentualnych problemów i komplikacji. Ustalono, co dokładnie powinno dziać w ramach każdego z kroków i omawiano największe trudności.

Cały proces sprzedaży, razem z potrzebnymi materiałami, jest spisany w jednym miejscu, do którego dostęp ma każdy pracownik.

W czasie przechodzenia przez etapy procesu pracownicy stworzyli bazę potencjalnych pytań i obiekcji, które mogą pojawić się  po stronie klienta. Konsultant Casbeg pomógł im stworzyć optymalny zestaw odpowiedzi, co znacznie ułatwiło prowadzenie rozmów handlowych.

Dodatkowe zadania

Poza zaprojektowaniem i spisaniem procesu sprzedażowego konsultant pomagał także w bieżących zadaniach, odpowiadał na pytania i był dostępny dla klienta także poza wyznaczonymi godzinami konsultacji.

W czasie współpracy zajęliśmy się także innymi kwestiami:

Analizowanie prezentacji oferty – jakie elementy powinny się znaleźć, co i w jaki sposób prezentować, jak przedstawić wartości w sposób jasny i atrakcyjny.
Analizowanie bieżących leadów.
Wady i zalety poszczególnych modeli premiowych dla handlowca.
Wsparcie w zaplanowaniu efektywnego wykorzystania i dystrybuowania wywiadu z Wojciechem Ploną.

Efekty współpracy

Głównym efektem współpracy było uporządkowanie procesu sprzedażowego oraz stworzenie dokumentu, który opisywał wszystkie kroki oraz zawierał niezbędne materiały. 

Efekt zaowocował zarówno dla prezesa, jak i pracowników. Prezes, choć nadal bierze udział w rozmowach handlowych, wie, że nie musi tego robić za każdym razem. Jak sam przyznaje: “Gdy chcę wyjechać na urlop, mogę to zrobić ze spokojem i czystym sumieniem”. 

Wszystko dzięki temu, że wszyscy pracownicy mają dostęp do zunifikowanego dokumentu. Dzięki temu także wdrażanie nowych osób jest o wiele prostsze i zajmować mniej czasu. 

Korzyści ze współpracy po stronie klienta

W czasie rozmów przygotowujących do spisania poniższego case study, mieliśmy okazję rozmawiać zarówno z Wojciechem Ploną (prezesem), jak i Michałem Szermelkiem (marketing managerem). 

Wojciech w czasie rozmowy przyznał, że dla niego największa wartość leży w tym, że jako prezes nie musi już poświęcać tyle czasu na rozmowy handlowe. Nadal chętnie bierze w nich udział, ale jeśli zdarzy się inaczej, jest spokojny, bo wie, że zespół ma wszelkie kompetencje, by zlokalizować pain pointy klienta, odpowiednio dobrać rozwiązanie i kompleksowo opowiedzieć o usłudze. 

Michał natomiast wspomniał też o takich kwestiach jak:

• Konsultant elastycznie podchodził do tematów spotkań – priorytetyzował zadania, przestawiał kolejność tematów, jeśli zauważył taką potrzebę.
• Konsultant służył pomocą także poza godzinami konsultacji. Można było do niego zadzwonić czy napisać maila i po chwili miało się odpowiedź.
• Po spotkaniach powstawały szczegółowe notatki z opisem tego, co zostało omówione, a co powinno być zrealizowane do kolejnego spotkania.
• Po rozmowie Michała z naszym specjalistą od customer success jego uwagi zostały uwzględnione przez konsultanta już na kolejnym spotkaniu.
• Michał miał dostęp nie tylko do jednego konsultanta, ale wszystkich ekspertów Casbeg. Jeżeli zaistniała potrzeba, by do projektu dołączył ktoś inny, kto lepiej znał się na danej kwestii, tak się właśnie działo. 

Podsumowanie

Każda udana współpraca, z której klient wychodzi zadowolony, jest dla nas cenna. Zrealizowanie celów Plona Consulting, pomoc w bieżących zadaniach oraz obserwowanie, jak zespół doskonale radzi sobie ze stawianymi przed nim zadaniami, dała nam sporo satysfakcji. Fakt, że po zakończeniu abonamentowego projektu mieliśmy okazję współpracować ponownie, jest najlepszym dowodem na to, że obie strony były zadowolone z wcześniejszej kooperacji. Dziękujemy i życzymy dalszych sukcesów na ścieżce zawodowej!