Wzrost średniej wartości kontraktów o 25% w Appsilon

Wyzwanie

Podstawowym celem współpracy z Casbeg było zoptymalizowanie procesów sprzedażowych, aby były mniej obciążające czasowo. W momencie rozpoczęcia współpracy sprzedażą w Appsilon zajmowali się właściciele firmy (obecnie robi to jeden z nich) – poukładanie procesów sprzedaży miało na celu uwolnienie ich kalendarzy od niepotrzebnych działań sprzedażowych.

Chcemy, aby proces sprzedaży był jednocześnie skuteczniejszy i mniej obciążający. Robimy to dobrze, ale musi to być zoptymalizowane aby nie zajmowało bardzo dużo czasu.

– Filip Stachura i Damian Rodziewicz, współzałożyciele Appsilon

Zwiększenie jakości leadów

Na pierwszy ogień wzięliśmy poprawę kwalifikacji leadów. W przypadku, gdy czas na działania sprzedażowe jest ograniczony, niezbędne staje się rozróżnianie, którym kontaktom warto poświęcić go więcej, a które prawdopodobnie ostatecznie nie zostaną klientami firmy. Appsilon, jako liderzy w technologii, z którą pracują, cieszy się dużym zainteresowaniem u potencjalnych klientów – terminy projektów nieraz są zarezerwowane na kilka miesięcy do przodu. Tym ważniejsza była wydajność kontaktu sprzedażowego, aby nie zabrakło go dla tych, którzy realnie potrzebują wsparcia ze strony Appsilon.

Na tym etapie ustaliliśmy kryteria kwalifikowania leadów oraz poziomy budżetowe, poniżej których nie prowadzą procesu sprzedażowego. Drugie z rozwiązań niesie ze sobą pewne ryzyka, ale zarządzający Appsilon zdecydowali się spróbować i efekt spełnił ich oczekiwania.

Poszerzenie działu sprzedaży

Następnie przeszliśmy do zatrudnienia osoby do wsparcia zarządu na wczesnym etapie lejka rekrutacyjnego. Wspieraliśmy Appsilon w rekrutacji na stanowisko presalesa:

• oceniliśmy ogłoszenie pod kątem skuteczności,
• prowadziliśmy drugi etap rozmów z kandydatami, weryfikując ich kompetencje,
• przedstawiliśmy rekomendacje co do kandydatów,
• przekazaliśmy schemat onboardingu, który Appsilon dostosował do swoich potrzeb.

W efekcie w firmie pojawiła się specjalistka odpowiedzialna za początek lejka sprzedażowego.

Dodatkowo, firma zatrudniła handlowca na Stany Zjednoczone, którego zadaniem jest propagowanie technologii R: edukacja rynku, wskazywanie rozwiązań i udzielanie konsultacji firmom. Naszym zadaniem była weryfikacja planów co do tego stanowiska: wskazaniem potencjalnych zagrożeń, ustalanie okresów weryfikacyjnych oraz weryfikacja planu na działanie i rozwój tej osoby.

Warto zaznaczyć, że wraz ze skróceniem procesu sprzedaży, Appsilon zaczął bardzo świadomie rozszerzać swój zespół sprzedażowy. Zarządzający nie oddali całej kontroli nad sprzedażą, ale znaleźli wsparcie w działaniach, które są już wypracowane i powtarzalne, samemu skupiając się na zamykaniu procesów sprzedażowych w przypadku dużych współprac. To model, który działa.

Jak sprawić, żeby klient był w stanie poczekać?

Wyzwaniem dla Appsilon była sprzedaż z wyprzedzeniem. Firma niejednokrotnie musiała proponować klientom rozpoczęcie współpracy np. za 3 miesiące, ponieważ zespół zajęty był trwającymi projektami. Jak w takiej sytuacji doprowadzić do tego, żeby klient był gotowy poczekać?

Wspólnie wypracowaliśmy kilka rozwiązań:

• wprowadziliśmy schemat komunikacyjny, pomagający uświadamiać klientów, jaki jest czas rozpoczęcia projektu, żeby później nie dochodziło do nieporozumień,
• zarekomendowaliśmy poświęcenie czasu przed rozpoczęciem współpracy na zrobienie rozpoznania u klienta.

Wyniki

Dzięki współpracy udało nam się zoptymalizować proces sprzedaży i zdjąć część obowiązków sprzedażowych z barków Damiana, który obecnie odpowiada m.in. za tę część biznesu.

Proces jest bardziej przejrzysty i przewidywalny, co pozwala łatwiej planować kolejne działania i przekazywać je innym. Uzyskaliśmy też lepsze zarządzanie produkcją i onboarding klientów.

Warto zaznaczyć, że Appsilon wykonuje ciężką pracę po swojej stronie. To bardzo partnerska współpraca z ogromnym zaangażowaniem klienta, co znalazło wyraźne odzwierciedlenie w efektach. Bez mocnego zaangażowania zarządzających we współpracę, nasz konsultant byłby tylko konsultantem, tymczasem dzięki realnemu wprowadzaniu zmian i testowaniu rozwiązań z jednoczesnym dbaniem, aby współgrały one z DNA firmy, mogliśmy stać się dla Appsilon partnerem, który realnie wpływa na rozwój biznesu – wspólnie obserwujemy wypracowane razem efekty.

W efekcie współpracy:

• CEO nie zajmuje się już sprzedażą
• Dzięki usystematyzowanemu procesowi kwalifikacji trwa ona o 50% krócej
• Firma jest wyprzedana średnio na 3 miesiące do przodu
• Średnia wartość podpisywanych kontraktów wzrosła o około 25%

Appsilon, stale poszukuje nowych talentów, dynamicznie się rozwija i staje przed nowymi, ciekawymi wyzwaniami. Jeśli poszukujesz zmian i chcesz mieć bezpośredni wpływ na sukces Appsilon, a zarazem chcesz wypłynąć na rynek największych międzynarodowych firm w niszy Data Science, weź udział w rekrutacji https://appsilon.com/careers/ lub napisz do nich na [email protected].