Skontaktuj się

Aktywizacja zespołu SDR i wprowadzenie outboundu – Activy case study

Zobacz, jak pomogliśmy naszemu klientowi
  • Średnia firma
  • IT & Nowe technologie

Activy to platforma do organizacji wyzwań sportowych dla pracowników, z której od 2018 roku korzystają firmy w Polsce i za granicą. Zespół Activy od lat rozwija aplikację, która wspiera zdrowie i integrację zespołów. Współpraca z Casbeg miała na celu wzmocnienie efektywności sprzedaży i zbudowanie kompetencji outboundowych w zespole. Aktywizacja zespołu SDR to priorytetowe zadanie, którym z ramienia Casbeg opiekuje się Patryk Dynowski.

01

Wyzwania i problemy

  • Głównym celem Activy było zwiększenie konwersji sprzedaży i efektywności zespołu SDR (Sales Development Representatives). Ich główne zadanie polegało na obdzwanianiu leadów inbound pochodzących z webinarów, e-booków czy konferencji.
  • Brak systemu motywacyjnego/premiowego zarówno w zespole SDR, jak i BDM – co ograniczało zaangażowanie i aktywność handlowców.
  • SDR-owie nie wykonywali własnych działań prospectingowych, skupiając się wyłącznie na leadach inboundowych, przez co firma nie wykorzystywała potencjału outboundu.
02

Audyt procesów sprzedaży i start współpracy

  • Przeprowadziliśmy warsztat kick-off z zespołem – poznaliśmy mocne i słabe strony każdego specjalisty i przyjrzeliśmy się całemu procesowi sprzedaży.
  • Zrealizowaliśmy wywiady pogłębione (IDI) ze wszystkimi członkami zespołu SDR oraz odsłuchy rozmów i spotkań sprzedażowych, żeby zdiagnozować kluczowe wyzwania.
  • Na tej podstawie przygotowaliśmy raport i rekomendacje rozwojowe.
03

Aktywizacja zespołu SDR: warsztaty i mentoring dla SDR

  • Opracowaliśmy i zrealizowaliśmy dedykowany potrzebom Activy cykl warsztatów dla SDR-ów skoncentrowanych na:
    • uszczelnieniu kwalifikacji leadów,
    • przechodzeniu z pytań zamkniętych na otwarte,
    • pogłębionym badaniu potrzeb i personalizacji już na pierwszym etapie sprzedaży.
  • Przeprowadziliśmy pierwszą rundę spotkań rozwojowych 1:1 z SDR i BDM, a także przygotowaliśmy odpowiednie procedury na przyszłość dla c-level managerów – wszystko po to, aby doskonalić kompetencje w realnych sytuacjach i realnie przepracowywać pojawiające się trudności.
04

System motywacyjny

  • Zarekomendowaliśmy przygotowanie i wdrożenie systemu premiowego opartego na KPI jakościowych i ilościowych.
  • W ramach testu wprowadziliśmy “dopalacz” w zespole SDR, aby sprawdzić wpływ premii na efektywność – efekt był widoczny już w krótkim czasie.
  • Następnie wdrożyliśmy pełny system motywacyjny dla SDR i BDM, w którym wysokość premii była uzależniona od źródła leada (inbound vs outbound).
05

Outbound i nowe kompetencje SDR

  • Opracowaliśmy plan przygotowania zespołu SDR do aktywnego prospectingu outboundowego, opartego na:
    • cold callingu,
    • cold mailingu,
    • social sellingu na LinkedIn.
  • Wprowadziliśmy jasne KPI i cykl warsztatów – już w pierwszym tygodniu po szkoleniu SDR-owie umówili pierwsze spotkanie sprzedażowe z cold callingu.
  • Wytypowaliśmy jednego SDR-a, który we współpracy z Casbeg prowadził zautomatyzowane kampanie cold mailingowe w Polsce i za granicą.
06

Wyniki

  • 10 leadów z outboundu w pierwszych 3 miesiącach i znacznie więcej spotkań sprzedażowych umówionych via cold calling i cold mailing.
  • 4 proaktywnych i zaangażowanych sprzedawców: zespół sprzedaży, który nie tylko obsługuje leady przychodzące, ale i aktywnie działa outboundowo.
  • przejrzysty system premiowy dla SDR i BDM, który realnie wspiera motywację i wyniki.
  • nowe kompetencje i możliwości w Activy: outbound, skalowanie sprzedaży, kontrola nad pozyskiwaniem i ilością leadów.

Dzięki Casbeg nasz zespół sprzedaży przeszedł dużą metamorfozę – od obsługi leadów inboundowych do aktywnego pozyskiwania klientów outbound. Nauczyliśmy się lepiej badać potrzeby klientów i skuteczniej pracować na pierwszej linii sprzedaży. Casbeg pomógł nam wprowadzić system premiowy i zbudował fundamenty, które pozwalają nam dalej rozwijać sprzedaż w Polsce i za granicą.

Igor Pielas CEO Activy
Casbeg

Chcesz zobaczyć, jakie wyniki osiągniesz we współpracy z Casbeg?

Wykorzystaj nasze doświadczenie do wzrostu przychodów w Twojej firmie!

Skontaktuj się

Kontakt

Też chcesz osiągnąć z nami takie rezultaty?

Zostaw nam prośbę o kontakt, a postaramy się odpowiedzieć w ciągu 24 godzin.