Są w biznesie idee, które jako zestaw pomysłów są szalenie atrakcyjne, a jednak w praktyce zawodzą pokładane w nich nadzieje. Piramidy finansowe. MLMy. Schematy typu: wzbogać-się-szybko. Choć za każdym rozczarowaniem wydaje się, że nikt się na to już nie nabierze – te idee, pomimo swojej nieskuteczności nie znikają. Gdy wnioski wyciągane w mediach z poprzedniej edycji patologii uzmysłowią wielu ludziom, że to nie miało i nie ma prawa się udać – na ich miejsce wskoczy kolejna zaraźliwa idea.

Wielu ludzi uwierzy, że „tym razem będzie inaczej”, inwestując pieniądze i wysiłek w coś, co nie ma prawa się udać.

Gdy piszę te słowa, w lipcu 2019 taką ideą są handlowcy wynagradzani wyłącznie prowizją. Być może gdzieś się jeszcze uchował biznes, gdzie taki zespół sprzedaży działa i prosperuje. W zdecydowanej większości przypadków to nie jest optymalny – ani nawet możliwy w praktyce system wynagrodzeń.

Naturalnie, sytuacja rynkowa może się zmienić i pojawią się ludzie, którzy na to pójdą. Jednak póki co, żyjemy w rzeczywistości, w której normą są raczej naciski na publikowanie widełek wynagrodzeń w ofertach oraz krytyka zbyt niskich widełek w przypadku wielu ofert publikowanych np. na grupach facebookowych.

Przyjrzyjmy się temu modelowi wynagrodzeń – zaczynając od uwarunkowań, które muszą zostać spełnione do tego, żeby taki zespół sprzedaży za siebie zapłacił.

Naszym celem nie jest tylko zatrudnienie handlowca na samej prowizji. Naszym celem jest spowodowanie, że handlowiec będzie sprzedawał i zarabiał na tyle dobrze, że nie odejdzie przez np. 2-3 lata. Żeby tak się stało musi wystąpić zestaw czynników:

1. Bariera wejścia do prowadzenia sprzedaży jest niska

Handlowiec jest w stanie biec na pierwsze spotkanie po maksymalnie dwóch-trzech tygodniach szkoleń. Jeśli np. koniecznym do tego, żeby coś dobrze sprzedać jest 3 miesięczne szkolenie – zapomnijmy o tym, że ktokolwiek da nam trzy miesiące czasu, żebyśmy umożliwili mu sprzedaż naszego produktu lub usługi.

Ten system wynagrodzeń będzie przyciągał raczej młodych ludzi z niskim spalaniem gotówki (np. studenci dzienni mieszkający z rodzicami), brakiem zobowiązań rodzinnych i wysokim apetycie na ryzyko. Nie liczcie tutaj na to, że będą oni jakoś specjalnie doradzać klientom, bo nie mają niezbędnego doświadczenia życiowego. Raczej będą powtarzać scenariusze rozmowy. Ten podpunkt można teoretycznie amortyzować za pomocą wynagrodzeń pomostowych wypłacanych przez pierwsze 3 czy 6 miesięcy.

W praktyce, nawet w takiej sytuacji, pozostałe punkty świadczą na niekorzyść tego modelu prowizyjnego.

2. Produkty są raczej proste i łatwozrozumiałe

To zwykle oznacza sprzedaż B2C. To oznacza produkty w nieinnowacyjnych kategoriach, czyli takie które są zrozumiałe dla przeciętnego Kowalskiego, w krótkim czasie.

3. Produkty są dobrem szybko rotującym

Czyli mają krótki, maksymalnie miesięczny cykl sprzedaży.

Wiadomo, że jeśli handlowiec będzie musiał czekać na pierwsze pieniądze przez 4 miesiące to nie będzie chętnych do roboty.

4. Sprzedawane przez handlowca produkty są wysokomarżowe

Żeby ktoś chciał pracować za prowizje – nie mogą one być małe. Żeby nie były małe – musi być czym się dzielić. Żeby było się czym dzielić – marże muszą być naprawdę duże. Ten punkt eliminuje całą branżę usługową jako niewystarczająco marżową do tego typu współprac.

5. Firma akceptuje handlowanie ze wszystkimi klientami, którzy chcą kupić, bez żadnej selekcji

To nie jest oczywiste – choć powinno być: nie stoisz w pozycji do tego, żeby odmówić handlowcowi sprzedania tego, co oferujesz jakiemuś klientowi, gdy nie płacisz podstaw.

Teoretycznie możesz tak zrobić, ale po pierwszej odmowie każdy rozumny handlowiec rzuci tę robotę, bo nie po to biega za klientami, żeby selekcjonować mu możliwości zarobkowania. Mało tego – wielu rzuca papierami w takich sytuacjach, nawet jeśli firmy płacą im solidne podstawy.

6. Produkty są sprzedawane na dużym rynku, a potrzeba klienta na tym rynku jest masowa

Lwia część sprzedaży realizowanej przez handlowców na samej prowizji jest realizowana za pomocą łańcucha poleceń, w którym jeden pozyskany klient poleca cię do 5 kolejnych, z których pozyskujesz średnio 1.5 klienta, którzy polecają cię do średnio 7.5 kolejnych i tak dalej.

Jeśli potrzeba zaspokajana przez produkt nie jest masowa albo rynek nie jest duży – nie uda się w sposób powtarzalny generować tych 5 poleceń. To z kolei wykończy podstawowe źródełko leadów dla prowizyjnego handlowca i spowoduje, że nie będzie nic sprzedawał – i się wykruszy.

Ten punkt teoretycznie da się zamortyzować oferowaniem leadów handlowcom – w praktyce jednak jest to bardzo, bardzo trudne – bo skoro nie masz forsy na handlowców (przyznaj, brak forsy to główny powód dla którego, w ogóle interesujesz się tym modelem, prawda?) to skąd masz mieć forsę na generowanie leadów?

W kontekście powyższych punktów nie może dziwić, że ogromna większość w pełni prowizyjnych handlowców wywodzi się w bankowości, brokerki inwestycyjnej czy ubezpieczeń. Produkty są proste, pudełkowe, wysokomarżowe, rynek jest masowy, B2C, a sprzedaje się to w ciągu 1 spotkania.

Osobiście uważam, że ten sposób wynagradzania handlowców jest częścią odpowiedzi na to skąd sie biorą niektóre afery w branży finansowej. Handlowiec (dla niepoznaki zwany doradcą), który odpowienio długo posiedzi na takim systemie, nabiera przeświadczenia, że „wciśnie” wszystko i każdemu, a co się stanie z tym klientem i produktem później – to już niech się martwią analitycy z działu ryzyka kredytowego czy inwestycyjnego.

Nie miejmy im tego za złe. Przecież firma przerzuca całe ryzyko marketingowe i sprzedażowe na handlowca. Jeśli nie ma leadów – obrywa handlowiec. Jeśli 2 lata temu ktoś oszukał siostrę klienta, który teraz wymyśla mu od oszustów – to jest tylko handlowca problem. Nie ma co się dziwić, że handlowcy przerzucają całe ryzyko posprzedażowe na firmę. Stąd, jeśli chcesz w ten sposób rekrutować – upewnij się, że sam jesteś w stanie realizować sprzedaż w takim modelu. Jeśli nie – nawet nie zaczynaj, bo jest za wcześnie na jakikolwiek dział sprzedaży, nie wspominając o dziale w 100% prowizyjnym.

Ciekawie opisuje tą mentalność handlowca Marek Zmysłowski w książce Goniąc Czarne Jednorożce. Sam pracowałem jako w 100% prowizyjny handlowiec w branży pośrednictwa finansowego – gdy miałem 21 lat zamknąłem 73 takie transakcje w ciągu dwóch lat. To był rok 2009 i czasy krótko po upadku Lehman Brothers, więc realia tamtejszego rynku pracy były znacznie odmienne od obecnych. Z perspektywy czasu był to startup fintechowy, ale nie znaliśmy takich słów jak „startup” czy „fintech”.

Zapewniam, choć obrazki z książki Zmysłowskiego wydają się przesadzone to nie odbiegają zanadto od tamtej rzeczywistości. Tak samo zresztą jak książka „Chciwość” Pawła Reszki, która traktuje o patologiach w bankowości i instytucjach finansowych, a do której kluczem jest system wynagrodzeń prowizyjnych, który tutaj opisuję (lub zbliżony).

Jeśli aspirujecie do tego, żeby wynagradzać swoich handlowców wyłącznie prowizyjnie – bądźcie pewni, że uzyskanie reputacji „handlowców z krwią klientów na zębach” czy „wciskaczy” albo „naciągaczy” jest tylko kwestią czasu. Nie ma co ich za to winić. Po prostu twój dział handlowy złoży w ofierze markę i reputację Twojej firmy i jej założycieli.

Kto nie sprzedaje ten nie zarabia. Kto nie zarabia ten nie je. A jeść przecież musi każdy. Więc morda w kubeł i sprzedawaj polisolokaty, toksyczne kredyty, niepotrzebne ubezpieczenia i fundusze inwestycyjne na których można tylko stracić.

Za ostro? Bez żartów

Jeśli wszystko to, co dotąd napisałem Cię nie przekonuje i nadal chcesz mieć w 100% prowizyjny zespół sprzedaży dam Ci dobrą radę. Przygotuj się na wysoką rotację w zespole. Wynagrodzenia wyłącznie prowizyjne mają to do siebie, że margines błędu jest naprawdę niewielki – szczególnie, że ludzie, którzy pójdą do tej pracy nie mają poduszki bezpieczeństwa, żeby przeżyć 2 albo 3 miesiące bez wypłaty. Zresztą, sama percepcja ryzyk, które mogą się zmaterializować wykrusza ludzi z czasem. Z wiekiem ludzie na ogół potrzebują większej stabilizacji – nie znam przypadku człowieka z którym pracowałem na takim systemie wynagrodzeń, który po 10 latach nadal na nim pracuje (dotyczy to także najlepszych, którzy naprawdę dobrze w tym systemie zarabiali).

Odłóż forsy i zacznij płacić podstawy. Paradoksalnie – tak będzie taniej. A jeśli boisz się zaryzykować – to znakomity wskaźnik sugerujący, że Twój biznes nie jest gotowy na handlowca. Zamiast go zatrudniać – dokręć śrubki na swoim biznesie i naucz się zarabiać pieniądze samemu. A handlowca zatrudnij, gdy będzie w stanie wystąpić w roli benzyny polewanej na płonące ognisko zamiast zapałki, która ma je zapalić.