Jestem przekonany, że gdyby Homo Oeconomicus istnieli i byli twoją grupą docelową, nie byłoby sensu, zatrudniać handlowca z językiem niemieckim wchodząc do Niemiec, z francuskim do Francji itd. W końcu Homo Oeconomicus podejmują zawsze racjonalne decyzje – niezależnie od języka, w którym to robią.

Samo to, że handlowcy i marketingowcy mogą być skuteczni, dowodzi tego, że nie jesteśmy idealnie racjonalni. Gdybyśmy byli, dlaczego ktokolwiek miałby możliwość wpływania na naszą percepcję i procesy decyzyjne? Sprzedaż i marketing nie są racjonalne. Użyteczną ramą myślenia przy odpowiadaniu na tytułowe pytanie jest to, że lokalny handlowiec daje +15% do skuteczności albo stanowi koszt umożliwiający robienie biznesu na danym rynku. 

Są rynki i grupy docelowe, na których zatrudnienie handlowca ze znajomością języka umożliwia prowadzenie działań – bez tego prowadzenie tam działalności jest po prostu niemożliwe. To rynki, na których handlowiec ze znajomością lokalnych uwarunkowań stanowi koszt istnienia twojego biznesu na tym rynku. Wyobraź sobie, że nie masz handlowca z lokalnym dialektem, a sprzedajesz pracowników tymczasowych do plantatorów winorośli we francuskiej Szampanii. Prawdopodobieństwo tego, że handlowiec z Polski zrobi deal w takich warunkach bez znajomości francuskiego, jest znikome. Twój handlowiec musiałby mówić po francusku – choć pracownicy tymczasowi już niekoniecznie. Podobnie byłoby, gdybyś sprzedawał narzędzia niemieckim hurtowniom budowlanym. Zwykle grupy docelowe, które podpadają pod tą kategorię, można rozpoznać po tym, że oglądają dużo telewizji, są raczej starsi, raczej nie kończyli studiów wyższych, mają własną bardzo rozwiniętą i wyodrębnioną kulturę. Powyższe zdanie to oczywiście ogromna generalizacja stąd, postępuj z rozwagą.

Z drugiej strony mamy rynki, na których zatrudnienie handlowca znającego lokalny język daje +15% do skuteczności wszystkich działań w marketingu i sprzedaży, ale nie jest niezbędne do prowadzenia biznesu. Oczywiście 15% jest tu całkowicie umowne. Czasami może być to znacznie więcej. Rzadko bywa to mniej. Generalizując ponownie: to rynki, na których członkowie twojej grupy docelowej są mocno internetowi, znakomicie znają angielski, pracują z różnymi krajami codziennie, dużo podróżują, są z mniejszych krajów, są raczej młodsi i posiadają wyższe wykształcenie.

Z czego wynika to 15%? Z tego, że nie jesteśmy tymi samymi osobami, gdy mówimy w języku innym niż ojczysty. Ja na przykład po angielsku jestem jeszcze mniej zabawny i znacznie mniej spontaniczny. Jest tak dlatego, że po angielsku między tym co pomyślę a tym co powiem lub zrobię upływa kawałek sekundy więcej niż gdy komunikuję się w języku polskim. Ten kawałek sekundy ogranicza moją spontaniczność i zwiększa racjonalność, ponieważ mam małą chwilę więcej na to, żeby ugryźć się w język lub zastanowić, zanim coś powiem. Nie stanowię tu wyjątku. Oczywiście gdybym przez lata pracował po angielsku tak intensywnie jak teraz w języku polskim ten kawałek sekundy kurczyłby się a ja stawałbym się bardziej spontaniczny mówiąc po angielsku. Jako handlowiec i marketer ostatnie, na co mam ochotę to bardziej refleksyjni klienci, którzy podejmują bardziej racjonalne decyzje, i np. dłużej się zastanawiają. Dlatego tam, gdzie się da, staram się posługiwać językiem, w którym myśli mój klient.

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK “SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Zwykle w tym miejscu moi klienci często pytają mnie o to, czy ich zespoły realizacyjne (gdy mają firmy usługowe) lub zajmujące się obsługą klienta muszą mówić w języku, w którym mówi nowo zatrudniony handlowiec. Zwykle odpowiedź brzmi nie, pod warunkiem, że klient mówi po angielsku. Próg komunikacji i zaufania potrzebny do tego, żeby kontynuować kontrakt, jest znacznie mniejszy niż próg, który musimy przekroczyć, żeby doprowadzić do jego zawarcia. Wyjątkiem jest sytuacja, w której decydent biznesowy mówi po angielsku – ale użytkownik nie. Wtedy prawdopodobnie będziemy musieli zapewnić support w lokalnym dialekcie.

W praktyce więc warto zatrudnić handlowca znający lokalny język prawie zawsze, bo albo musimy, albo będziemy nieco bardziej skuteczni we wszystkim, co robimy na tamtym rynku. 

A kiedy nie warto? 

Kiedy rynek jest za mały. Jeśli handlujemy z Estonią zatrudnienie kogoś kto zna estoński nie musi być złym pomysłem bo tym językiem posługuje się ponad milion osób. Jeśli jednak handlujemy w B2B ze sprecyzowaną grupą docelową, która jest niszowa może okazać się, że naszemu handlowcowi wystarczy rynku na pół roku działań a następnie np. objechał wszystkie fabryki komponentów automotive w Estonii i nie będzie miał co robić.

Kiedy mamy zerową trakcję na lokalnym rynku, który scharakteryzowaliśmy jako “+15%”. Jeśli nie mamy jeszcze żadnego klienta ani zapytań z Danii może być za wcześnie na zatrudnienie tam handlowca. Jest wysoce prawdopodobne, że handlowiec to nie jest powód, dla którego nie sprzedajemy tam, gdzie chcemy zacząć sprzedawać. Prawdopodobnie jest wiele innych powodów. Pracujmy nad tym, żeby zapewnić handlowcowi odpowiednią ilość zapytań, gdy go zatrudnimy. Pamiętajmy, że “+15%” od zera zapytań to nadal zero.

25 lat temu nie istniały Google Hangouts, Google Ads, Facebook Ads, Zoom, Skype, światłowodowy internet, globalne transgraniczne marketplace’y a ilość użytkowników internetu była ułamkiem wolumenu, który mamy teraz. Dzięki temu, że to wszystko istnieje, możemy handlować ponad granicami z łatwością nienotowaną nigdy wcześniej. Dlaczego by tego nie wykorzystać, zatrudnić dwóch handlowców znających lokalny język do rozwijania rynku, na którym mamy kilkunastu pierwszych klientów?