Twoje koszty sprzedaży są determinowane przez to jak skutecznie współpracują ze sobą handlowcy i marketerzy. Część trudności, które Twoja firma napotyka podczas realizacji swoich celów przychodowych wynika z tego, że działania tych dwóch jednostek nie są odpowiednio zsynchronizowane. Poniżej znajdziesz powody, które najczęściej utrudniają udaną współpracę działów marketingu i sprzedaży.

Brak wspólnej definicji jakościowego leada

Gdy handlowcy szukają wymówek lub usprawiedliwień często jednymi z najczęściej powtarzających się są “mieliśmy za mało leadów” albo “leady były niskiej jakości”. Marketing z kolei uważa, że “leady były dobre, ale handlowcom nie chciało się trochę postarać”. Po czyjej stronie w tym sporze leży racja? 

Nie da się tego stwierdzić bez obiektywnej liczby zakwalifikowanych leadów. Jeżeli w firmie nie funkcjonuje precyzyjna definicja zakwalifikowanego leada, w oparciu o którą analizowane są działania sprzedaży i marketingu, to stwarza to pole na dyskusje, o tym który z działów “jest odpowiedzialny” za klęski lub sukcesy. Gdy każdy z zespołów będzie miał swoją własną narrację na temat tego jaki lead jest wartościowy, a jaki nie rozmowa na ten temat będzie miała puentę “słowo przeciwko słowu”. A to nie sprzyja jasności sytuacji – szczególnie w oczach zarządu, który niczego z tego nie będzie rozumiał.

Brak wspólnych cyklicznych spotkań

Brak cyklicznych spotkań pomiędzy dyrektorami sprzedaży i marketingu, to duże ryzyko, że te dwa działy będą realizowały dwie różne wizje zwiększania przychodów. W jednej z firm, z którą miałem styczność w ostatniej chwili zablokowano kampanię marketingową do kraju X, który marketing uważał za rynek z dużym potencjałem, ale sprzedawcy już kilkadziesiąt razy mieli okazję się przekonać, że oferta firmy jest zbyt wysoka jak na PKB per capita tego państwa. Firma ta, więc była o krok od skazania handlowców na kilkadziesiąt godzin dodatkowej pracy, która prawdopodobnie nie przełożyłaby się na nowe kontrakty. Brak przestrzeni do systematycznej wymiany wniosków sprawia, że zespoły marketingu i sprzedaży (nawet mimo dobrych chęci) będą utrudniały sobie nawzajem pracę.

Brak przyzwolenia na feedback i konstruktywne pytania

Brak wymiany informacji to problem nie tylko na linii dyrektor marketingu – dyrektor sprzedaży, ale również na poziomie pracowników tych działów. Marketingowcom ciężko będzie zrozumieć jakie leady warto generować, jeżeli sprzedawcy będą zbywać pytania o to “czemu do leada X zadzwoniłeś dopiero po kilku godzinach”, “co się stało z tymi 20 dobrymi leadami, które wygenerowaliśmy w kwietniu” albo sabotować wymówkami prośby o uzupełnianie informacji w CRM. Analogicznie marketing nie może się obrażać, gdy handlowcy zgłaszają zastrzeżenia wobec jakości leadów. 

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK „SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Brak uwzględniania w swojej pracy nadrzędnych celów firmy

Jeżeli marketing stworzył kampanię skierowaną do kraju X, która wygenerowała 40 leadów, ale po rozmowie z każdym z 40 leadów okazało się, że tylko 3 z nich rokują na jakąkolwiek współpracę, to możliwe, że kampania ta wygenerowała więcej pracy (przygotowania po stronie marketingu i czas pracy handlowców), niż namacalnych korzyści. W tej sytuacji założenie marketingu “i tak będziemy kontynuować tę kampanię, bo do końca kwartału musimy przecież jeszcze wygenerować 300 leadów” zadziała na niekorzyść firmy, bo handlowcy dużą część swojej pracy będą musieli poświęcić na pracę nad szansami sprzedaży, które nie rokują na przyszłość. Firma, żeby lepiej znać potrzeby i punkt widzenia swoich potencjalnych klientów ma prawo wymagać od handlowców wprowadzania do CRM informacji o leadach, ich sytuacji, potrzebach i obiekcjach. Dlatego tak samo szkodliwa dla przedsiębiorstwa jest sytuacja, w której handlowcy powierzchownie uzupełniają CRM “bo mają za dużo na głowie, a poza tym są rozliczani ze sprzedaży, a nie z prowadzenia CRM”. 

Brak zrozumienia pracy drugiego działu

Marketerom ciężko będzie tworzyć kampanie i treści dla grupy docelowej swojej firmy jeżeli nigdy nie miał okazji usłyszeć jak potencjalny klient osobiście opowiada o swoich problemach (np. podczas rozmowy sprzedażowej z handlowcem). Podobnie sprzedawcy trudno będzie zrozumieć dlaczego nie każdy wygenerowany lead jest wartościowy (albo dlaczego brakująca w CRM informacja X jest ważna), jeżeli nigdy nie brał udziału w spotkaniu swojego działu marketingu i nie wie jak działania tego zespołu wyglądają w praktyce. Jeśli Twoi marketingowcy nie usłyszeli w tym kwartale żadnej rozmowy sprzedażowej – powinna zapalić Ci się czerwona lampka. Zmień to bardzo szybko.

Każde niepotrzebne tarcie pomiędzy sprzedażą, a marketingiem to dla Twojej firmy dodatkowe koszty – marnotrawstwa czasu, rozproszenia energii i uwagi, błędnych decyzji. Brak czytelnych zasad i efektywnego przepływu informacji skutkuje tym, że wygenerowanie wymaganej ilości leadów zajmuje więcej czasu, pieniędzy i nerwów  – przez co Twoja firma rozwija się wolniej niż wszyscy zainteresowani by chcieli.