Chciałbym dziś poruszyć niełatwy temat, jakim jest początek przygody ze sprzedażą internetową. Porady, zawarte w tym artykule, szczególnie przydadzą się tym, którzy mają już na koncie sukcesy w sprzedaży offline i teraz chcieliby prowadzić równie rentowną sprzedaż internetową.
Moja perspektywa bazuje na ponad 10-letniej współpracy zarówno z firmami, wdrażającymi sklepy internetowe, jak i właścicielami e-Commerce. Można go potraktować jak sumę doświadczeń osoby, która w swoim życiu występowała zarówno po stronie firm wdrożeniowych jak i właścicieli sklepów internetowych.
Po co firmom e-Commerce?
Rozmawiając jeszcze dobrych kilka lat temu z właścicielami firm dystrybucyjnych, hurtowni o tym, po co chcą wchodzić w sprzedaż internetową, słyszałem:
To tania i szybka metoda na zwiększenie sprzedaży, no i konkurencja ma e-Commerce, więc nie mogę być gorszy od konkurencji.
Odpowiedź na to pytanie mocno zmieniła się z czasem. W 2022 roku prowadząc takie rozmowy już częściej, można było usłyszeć o tym, że:
- „Szukamy sposobu na to, aby uniezależnić się od tylko jednego kanału sprzedaży”;
- „Klienci chcą wiedzieć przed przyjazdem do sklepu/hurtowni, jaka jest nasza oferta i co mamy na stanie, bez konieczności wykonywania telefonu”;
- „W sklepie internetowym możemy pokazać szerszą ofertę niż w punkcie stacjonarnym”;
- „Obecny model sprzedaży wyklucza możliwość łatwego testowania nowych grup produktowych”;
- „Łatwiej wejdziemy ze sprzedażą na rynki zagraniczne – koszt wejścia jest niższy niż przy tradycyjnym rozwoju sprzedaży”;
- „Klienci coraz częściej pytają o możliwość składania zamówień online”;
- „Sprzedaż internetowa zapewni nam łatwiejszy dopływ gotówki – płatność z góry, a nie odroczony termin sprzedaży”.
Z jednej strony można się zgodzić z takim argumentami, ale na dłuższą metę więcej tutaj zakrętów niż linii prostych. Skupmy się na tym, na jakie podstawowe pytania trzeba sobie odpowiedzieć, zanim podejmiemy decyzje o tym, aby zbudować swój pierwszy sklep:
- Czy moja baza produktowa jest gotowa do tego, aby zaimplementować ją do sklepu internetowego – zarówno opisy produktów, jak i zdjęcia, atrybuty itd.?
- Czy mam w zespole osobę, która będzie w stanie poświęcić początkowo kilka godzin tygodniowo, a docelowo cały etat na obsługę klientów internetowych? Czy ma w tym doświadczenie, czy może trzeba pozyskać kogoś z rynku?
- Czy moja logistyka jest przygotowana na obsługę klientów internetowych? Nie mam na myśli tutaj tylko wysyłki towarów, ale i zwroty, które zajmują sporo czasu – zwłaszcza jeśli działacie w branży modowej
- Czy mam wybranego partnera, który zajmie się obsługą prawną? Prawo e-Commerce od 2018 roku (pojawienie się RODO), regularnie ewoluuje i dostosowuje się do zmieniającego się świata technologicznego;
- Czy mam na pokładzie kogoś, kto pomoże mi rozwijać sklep internetowy, czy będę musiał taką osobę/firmę pozyskać z zewnątrz?
- Jaką politykę cenową zastosuję? Czy ceny w sklepie internetowym będą identyczne jak w stacjonarnym?
- Czy mam opracowaną strategię sprzedaży? Czy wybrałem partnera, który wdroży ją w zakresie pozyskania klientów?
- Czy zamierzam łączyć sprzedaż w marketplace’ach ze sprzedażą w sklepie internetowym?
Jaką platformę e-Commerce wybrać?
Mając wdrożone odpowiedzi na powyższe pytania, dopiero można myśleć o próbie wejścia w sprzedaż internetową. Pamiętajmy, że jest to dopiero wierzchołek góry lodowej i całego większego obrazu, który stoi za procesem sprzedaży w sklepie internetowym. Zauważmy jedną ważną kwestię: w powyższych pytaniach nie ma wzmianki o tym, czy wybrałeś już silnik sklepowy. Wynika to z kilku faktów:
- Ilość gotowych systemów sklepowych dla nowego sklepu jest bardzo duża. Mamy rozwiązania:
- SaaS, gdzie za abonament miesięczny dostajemy gotowy system. Jest on mało rozwojowy, ale stabilny bezpieczny i pozwala szybko wystartować ze sprzedażą. Przykładami takich systemów są chociażby Shoper, IdoSell ex IAI Shop, Shoplo, cstore, selly i wiele, wiele więcej;
- Proste systemy sklepowe open source: Prestashop lub WordPress z wtyczką sklepową;
- Początkowy wybór silnika sklepowego, jest jak próba konfiguracji samochodu klasy średniej: to Ty dostosowujesz się do tego, co producent chciał zrobić, a nie silnik do tego, co chciałbyś osiągnąć biznesowo;
- Silnik sklepowy w wersji startowej, będzie wymagał korekty za 3-4 lata, gdy rozwiniesz sprzedaż. Do tego czasu będziesz bogatszy/a o wiedzę i doświadczenia: te złe i dobre, a do tego, co najważniejsze, sprawdzisz, czy sklep internetowy jest dla Ciebie oraz czy ten model biznesowy się sprawdzi. Jeśli odniesiesz sukces, to i Twoja świadomość odnośnie kosztów prowadzenia i rozwoju sklepu, będzie zupełnie inna, a decyzja o wyborze kolejnego silnika sklepowego – bardziej świadoma.
Podsumowując, początkowy wybór silnika sklepowego powinien opierać się w znacznej mierze na wyborze dostawcy:
- z którym najlepiej Ci się rozmawia,
- który zaoferuje Ci największe wsparcie,
- który wdroży platformę, której nauka obsługi będzie najłatwiejsza.
Nie ukrywajmy, większość systemów dostępnych na rynku, jest do siebie bliźniaczo podobna w zakresie posiadanych funkcjonalności, natomiast to, co je różni, to detale, które ostatecznie wpłyną na wybór.
Ze swojej strony, każdemu początkującemu sprzedawcy, rekomenduję wybór systemów SaaS-owych, co wynika z kilku czynników:
- koszty są łatwo policzalne – stały abonament miesięczny,
- macie łatwy dostęp do wsparcia technicznego,
- krótki czas wdrożenia i implementacji szablonu graficznego,
- ciągła aktualizacja silnika sklepowego bez dodatkowych kosztów,
- duża ilość poradników, materiałów dotyczących obsługi sklepu,
- niskie koszty w porównaniu nawet do wdrożenia sklepu na WP + Woocommerce.
Nie jest to ścieżka dla każdego, ale stając przed decyzją, czy np. z budżetu 100 tysięcy złotych 40 tysięcy przeznaczyć na sklep, a resztę na marketing, niezmiennie rekomenduję wydać 10 tysięcy na sklep i resztę na marketing. Pierwszy rok prowadzenia sklepu jest zawsze najtrudniejszy – lepiej włożyć więcej energii w pozyskanie klientów, niż rozmowy z firmami wdrożeniowymi i konfiguracją sklepu.
Niniejszy artykuł to krótki wstęp do całej serii poświęconych życiu na rynku e-Commerce. To dopiero wierzchołek góry lodowej i tematów, które trzeba poruszyć przy okazji omawiania tematu wejścia w sprzedaż internetową.
