Niech podniesie rękę ten kto pracował w sprzedaży i nigdy nie usłyszał od potencjalnego klienta:
Tak, pamiętamy o Państwa ofercie. Nie podjęliśmy jeszcze decyzji, bo mieliśmy bardzo pracowity tydzień. Wrócimy do niej gdy się trochę uspokoi, czyli…
Twoi klienci mają się czym zajmować. Codzienne obowiązki i pożary. Zadania od współpracowników, przełożonych i… handlowców, także z innych firm niż Twoja. Jak sądzisz, co z tego najłatwiej przełożyć na potem?
Każdy z Twoich klientów odpowiada za jakiś wycinek firmy – a ten wycinek jest zwykle mierzony jakimś wskaźnikiem. Na przykład dla szefa sprzedaży takim wskaźnikiem może być poziom sprzedaży, uzyskany przepływ marży albo średni przychód z leada.
Te wskaźniki mają duże znaczenie. Dyrektor sprzedaży, którego zespół nie sprzedaje to dyrektor sprzedaży, który żegna się z firmą. Z jednej strony brzmi to darwinistycznie. Z drugiej trudno obronić szefa sprzedaży, który przez pół roku dowodzi sprzedażą zespołu, a wartość klientów pozyskanych przez ten zespół wynosi 0 zł.
Poziom sprzedaży to “waluta”, dzięki której dyrektor sprzedaży kupuje sobie czas w firmie. Im wyższa sprzedaż, tym więcej miesięcy będzie mógł zajmować swoje stanowisko. Niektórzy z menedżerów, jeśli zgromadzą odpowiednio dużo waluty, będą mogli ją wymienić na awans np. do zarządu.
Jeśli Twoim klientem jest wspomniany dyrektor sprzedaży, to musisz pokazać mu, jak to, co sprzedajesz, pomoże mu zyskać więcej waluty – czyli jak Twój produkt wpłynie na główny wskaźnik, na podstawie którego jest rozliczany. Jeżeli wpływ Twojej oferty na główny cel Twojego klienta nie będzie widoczny, to Twoja oferta będzie znajdować się nisko na liście jego priorytetów. Jeśli to co oferujesz będzie pomagać w realizacji tego co akurat najważniejsze – będziesz ważny dla swoich klientów.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
- W trakcie współpracy przychody Shopsys wzrosły o 64%.
- Powstały argumenty, które pomagają w wyjaśnianiu czym oferta Shopsys różni się od konkurencji.
- Z prezentacji o firmie wybrzmiewają korzyści dla klienta.
- Działania sprzedażowe są odzwierciedlane w CRM, który pozwala mierzyć ich efekty.
Walka o przetrwanie – na podstawie jakiego wskaźnika rozliczany jest Twój klient?
Wiesz już, że w sensownie zarządzanej firmie każdy menedżer ma wskaźnik (czasami więcej niż jeden) na podstawie którego jest rozliczany – czyli walutę dzięki której kupuje sobie czas, spokój i uznanie współpracowników. A czy wiesz co stanowi walutę Twojego klienta? Oto garść przykładów:
Rozumiesz do czego zmierzam? Świetnie! Czas wykorzystać zdobytą wiedzę w praktyce.
Wiem jaka waluta pozwala przetrwać moim klientom – co dalej?
Załóżmy Twoja firma oferuje szkolenia z zarządzania produkcją. Szef produkcji, z którym rozmawiasz o nawiązaniu współpracy, musi pilnować terminowości produkcji. Dlatego z oferty i rozmowy handlowej powinno wybrzmiewać:
- Że dzięki szkoleniu szef produkcji nauczy się wcześniej identyfikować opóźnienia w produkcji, dowie się co zrobić, żeby je eliminować, dzięki czemu firma będzie mogła wcześniej dostarczać produkty do klientów,
- Jak u innych klientów Twojej firmy, przeprowadzenie szkolenia pomogło poprawić terminowość produkcji. Czyli case study z liczbami (z tego artykułu dowiesz się jak napisać dobre case study).
Jeżeli nie wiesz jaki jest kluczowy wskaźnik/KPI/cel, który postawiono przed Twoim klientem w obecnym kwartale, to już wiesz o jakie pytanie trzeba uzupełnić Twoją rozmowę handlową.
Podsumowując
Codzienne rozterki Twoich klientów odzwierciedlają się w postaci wskaźnika na podstawie którego są rozliczani. Jeżeli chcesz zdobyć ich uwagę, pokaż jak Twoja oferta wpłynie na ten wskaźnik.
Za pomocą jakiej waluty Twoi klienci kupują sobie kolejne miesiące w swojej firmie?
