Ukryte rabaty – jak firmy „kredytują” atrakcyjność swojej oferty?

Wiele problemów w sprzedaży jest głośnych i widocznych szybko. Klient, który narzeka na cenę. Handlowiec, który przesadził z rabatem. Itp. Ten artykuł będzie o problemie innego typu – takim, który jest cichym zabójcą, bo nie rzuca się od razu w oczy.

Czy sama umiejętność bronienia ceny wystarczy?

Są firmy / handlowcy, który dobrze radzą sobie z bronieniem cen. Umieją wybrnąć z pytania „Czy mogę liczyć na rabat 15%?”. Nie naginają ceny dlatego, że klient o to pyta. Gorzej jeśli klient pyta „Ten projekt jest nam potrzebny na wczoraj. Musimy go zakończyć do końca marca”, a firma wie, że nie da się tego zrobić do końca marca. Wtedy pojawia się dylemat: stracić klienta czy wziąć projekt z nadzieją, że mimo wszystko jakoś uda się go dowieźć?”. 

Często firma bierze projekt, co odbija się czkawką na zespole produkcyjnym:

• albo dezorganizuje jego pracę,
• albo generuje nadgodziny,
• albo jedno i drugie.

Projekt udaje się dowieźć. Ceny zostają zachowane. 

Mówimy tutaj o sytuacji, w której występuje cienka granica pomiędzy dwiema perspektywami:

• Klient nie dostał rabatu w postaci niższej ceny, ale dostał w bonusie szybszy termin realizacji. Zapłacił standardową stawkę, za coś, co zostało zrobione 20% szybciej niż standardowo. Czy w tej sytuacji stawka nie powinna być wyższa?
• Firma przesuwa swoje wewnętrzne granice pomiędzy tym, co da się zrobić i czego się nie da. Czasami wzięcie projektu „na siłę” pokazuje, że potencjał firmy jest dużo większy, bo CZASAMI  presja czasowa pomaga wydobyć ukryty potencjał produktywności.

Dlaczego „kredytowanie” atrakcyjności oferty to problem?

Załóżmy, że firma systematycznie pozyskuje zlecenia, naginając się pod względem terminu realizacji. Spośród zapytań, które do niej trafiają 15% staje się ich klientami. Czyli jej skuteczność sprzedaży to 15%. 

Ta skuteczność sprzedaży jest zawyżona – bo jest wspomagana tym, że firma systematycznie zgadza się na krótsze terminy realizacji niż powinna. Gdyby sprzedawała zgodnie z faktycznym obłożeniem swoich mocy produkcyjnych, to okazałoby się, że potencjalni klienci częściej mówiliby:

• „Nie możemy czekać do kwietnia, spróbujemy współpracy z inną firmą”,
• „W sytuacji, gdy na realizację mamy czekać 6 tygodni, 50 000 zł to za dużo. Możemy poczekać co najwyżej 4 tygodnie”.

Czyli skuteczność byłaby niższa.

Cała sytuacja generuje kilka negatywnych efektów dla firmy:

• zaburzone dane na temat skuteczności sprzedaży,
• zaburzone wyobrażenia na temat atrakcyjności produktu/usługi – bo czas realizacji/dostarczenia jest krótszy niż pierwotnie wyceniono
• zaburzona praca produkcji / zespołu odpowiedzialnego za dostarczenie usługi – bo pierwotnie założony harmonogram trzeba naginać pod klientów, którzy potrzebowali szybszego czasu realizacji.

Co można z tym zrobić?

Propozycja wartości w niektórych firmach jest systematycznie „kredytowana” szybszym terminem realizacji. Co można zrobić, żeby wyjść z tej sytuacji?

• Popracować nad argumentowaniem propozycji wartości.
• Dostosować ceny w myśl zasady „Szybszy czas realizacji = wyższa kwota”.
• Pogodzić się z tym, że jeśli nie chcemy generować chaosu na produkcji, to część zleceń będzie nam uciekać.
• Dostosować sposób pracy produkcji: w zdrowy sposób przyspieszyć terminy realizacji, poprawić jakość produktu tak, żeby nie trzeba było nadrabiać terminem itp. 

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.

Zapisz się Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych przez Casbeg Consulting sp. z o.o. w celu komunikacji marketingowej, a tym samym wysyłania mi newslettera, informacji o usługach, promocjach lub nowościach zgodnie z polityką prywatności.