Poniższy tekst został opublikowany przez Micka Griffina na LinkedIn w lutym 2018 roku.
Pytanie, które jest mi ostatnio coraz częściej zadawane brzmi: „Czy możesz polecić dobrego sprzedawcę, czy kierownika sprzedaży?„. W szczególności pytają o to ludzie ze start-upów, które właśnie otrzymały fundusze i muszą sprawić, by ich wyniki szybko szły w górę. Ich pierwszą reakcją jest przygotowanie ogłoszenia o pracę i oczekiwanie na napływ CV.
Nie zrozum mnie źle. Jeśli lubisz zatrudniać niedoświadczonych ludzi i masz czas na ich szkolenie i rozwijanie, takie ogłoszenia mogą pomóc Ci znaleźć prawdziwe diamenty. Uwielbiam ludzi z mojego zespołu sprzedaży, którzy nigdy wcześniej nie sprzedawali. Ale jeśli naprawdę szukasz „gotowego produktu”, kogoś, kto może zacząć to robić od pierwszego dnia, to nie radzę Ci polegać na tych przychodzących CV.
Powód jest prosty:
„Odnoszący sukcesy” sprzedawcy zwykle nie starają się o pracę.
Jeśli odnoszą sukcesy (osiągając cele), prawdopodobnie są bardzo wysoko cenieni przez swojego obecnego pracodawcę, który nieustannie stara się, aby byli szczęśliwi i zmotywowani.
Najprawdopodobniej robią wrażenie na wielu osobach, z którymi się kontaktują w celach zawodowych i dlatego generują sobą wiele zainteresowania.
Więc jeśli reprezentujesz nową firmę, która chce zatrudniać dobrych ludzi, zamiast przesiewania przychodzących CVek lub negocjowania z headhunterami polecam Ci raczej poniższe metody.
Kilka pytań
Weź pod uwagę wszystkie usługi, za które płacisz, lub które kupiłeś w przeszłości. Kto w danej firmie pomógł ci podjąć decyzję? Przypomnij sobie jak wyglądała rozmowa, bo możliwe że właśnie ta osoba, która jest wystarczająco dobra, aby domknąć z tobą biznes, obsłużyła Cię w sposób, który najbardziej Ci odpowiada i najprawdopodobniej pasuje do stylu Twojej marki. To naprawdę zaskakujące o kim zaczynasz myśleć.
„Stacy, tak, jest niesamowita. Naprawdę o nas zadbała„. Tylko, że w tym czasie byłeś w trybie kupującego, a nie w trybie zatrudniania.
Narzędzia z podobnym procesem sprzedaży
Zacznij używać narzędzi, które Twoim zdaniem mają podobny proces sprzedaży do tego, który chciałbyś mieć. Zapisz się na demo, poproś o rozmowę sprzedażową, zbuduj relację ze sprzedawcą z perspektywy kupującego, a nie pracodawcy. Zadawaj trudne pytania, a otrzymasz znacznie lepsze odpowiedzi na temat charakteru tej osoby niż podczas rozmowy o pracę.
A: Właśnie zmieniła nazwisko. Jej panieńskie to XYZ.
B: Jaki ten świat mały. Zatrudniamy 🙂 Jeśli masz ochotę poznać Gdańsk 🙂
A: Haha! Próbujesz mnie zrekrutować na czacie!? Szalone, podoba mi się. Ustalmy kiedy możemy spotkać się w tym tygodniu.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
I co dalej?
Kiedy już to zrobisz i utworzysz krótką listę kandydatów, musisz użyć swojego uroku. Jeśli jesteś z tego samego miasta, zaproś swojego kandydata na kolację, zabierz gdzieś samolotem jeśli trzeba. Wydanie 500 USD jest wciąż o wiele tańsze niż opłaty agencyjne, których możesz się spodziewać. Jeśli nie jesteś w pobliżu, poproś ich o adres służbowy, pod pretekstem wysyłki gadżetu w podziękowaniu za niesamowitą obsługę. Bluzy, T-shirty i vouchery do Amazona pozwolą Ci naprawdę zwrócić uwagę tego pracownika.
Stosując takie metody przeprowadzasz rozmowy z listą 2-5 kandydatów, których na pewno chcesz w swoim zespole, zamiast brnąć przez 300 CV lub gorzej, zamiast czytania 3 CV i konieczności zatrudnienia jednej z tych trzech osób, ponieważ nie masz innej opcji.
