Jeśli podczas rozmowy z handlowcem, marketingowcem, agencją SEO lub innymi specjalistami zdarzyło Ci się zastanawiać „O czym oni do mnie mówią?” – ten artykuł przyjdzie z pomocą. W tekście rozszyfrowujemy branżowe słownictwo. Jeśli są jeszcze jakieś pojęcia, które uważasz, że warto byłoby tu zamieścić, daj nam znać!
ABM (Account Based Marketing) – Działania marketingowe oparte na mocno spersonalizowanym przekazie adresowanym do ściśle określonej grupy odbiorców, np. pracowników konkretnej firmy.
Account management – Osoba lub dział odpowiedzialny za dobre relacje klienta z firmą.
Agile – Metodyka zwinnej pracy w projekcie, opisująca narzędzia, role w zespole oraz rodzaje prowadzonych spotkań, która zakłada wykonywane trakcie projektu założenia ulegają zmianie. Zobacz też: Scrum
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Model następujących po sobie po kolei reakcji potencjalnego klienta (Uwaga, Zainteresowanie, Pragnienie, Akcja), których wywołanie jest celem działań marketingowych.
ARPU (Average Revenue Per User) – Średni przychód od danego klienta.
Atrybucja – metoda określania jaki kanał ma największy udział w procesie pozyskania klienta. Może uwzględniać przypisywanie wagi kanałom albo skupiać się na tych, które zaczynają lub kończą proces.
Badanie customer development – wywiad pogłębiony z potencjalnymi klientami, pozwalający sprawdzić czy na rynku faktycznie istnieje zapotrzebowanie na produkt / usługę, które planujesz sprzedawać oraz dopracować pomysł na biznes, aby lepiej odpowiadał na realne potrzeby odbiorców i zwiększyć jego szansę na sukces.
B.A.N.T (Budget Authority Need Time) – Metoda kwalifikowania leadów; oceny wartości danego kontaktu sprzedażowego.
BDR (Business Development Representative) – osoba odpowiedzialna za szeroko pojęty rozwój firmy. Konkretne obowiązki BDR będą zależeć od potrzeb i specyfiki firmy, w której jest zatrudniony. Zasadniczo, BDR poszukuje leadów z outboundu (w przeciwieństwie od SDR koncentrującego się na leadach z inboundu), nowych okazji biznesowych, korzystnych dla firm partnerstw itd.
Benchmark – Punkt odniesienia.
BoFu (Bottom Of The Funnel) – Koniec lejka sprzedażowego. Zobacz też: lejek sprzedaży.
Bounce Rate – Współczynnik odrzuceń w najnowszej wersji Google Analytics 4 obliczany jako procent sesji niezaangażowanych we wszystkich sesjach.
Branding – Zbiór unikalnych elementów graficznych (logo, kroju pisma, kolorystyki itd.) oraz komunikacji marki pozwalający na odróżnienie jej od innych marek.
Business Model Canvas – schemat do wypełnienia w formie cyfrowej lub papierowej, obejmujący wszystkie kluczowe założenia i elementy funkcjonowania biznesu. Z tego artykułu dowiesz się więcej o Business Model Canvas.
Buyer Persona / persona klienta – profil klienta opracowany według specjalnego szablonu, pomagający prowadzić skuteczniejsze działania marketingowe i sprzedażowe. Z podlinkowanego artykułu dowiesz się, jak tworzyć persony klientów.
Case study – opis przebiegu współpracy. Na naszej stronie znajdziesz przykładowe case studies.
Cashflow – Przepływ środków pieniężnych, uwzględniający źródła przychodów i wydatków.
Churn – Odejście klienta/klientów płacących regularnie za usługi (w modelu abonamentowym, subskrypcyjnym).
Churn rate – Wskaźnik odejścia klientów. Churn rate można wyrazić w procencie klientów, którzy odchodzą: jeśli 10 na 100 klientów odejdzie w danym miesiącu, miesięczny współczynnik churn wynosi 10%. Więcej o churn rate przeczytasz w podlinkowanym artykule.
CJM (Customer Journey Map) – Schemat obrazujący drogę, którą pokonuje klient w celu dokonania zakupu, pokazująca wszystkie jego punkty styku z firmą.
Cold mailing – Wysłanie wiadomości w celach sprzedażowych do potencjalnego klienta, z którym handlowiec nie miał wcześniej kontaktu.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Głównym celem współpracy z KAMAN było zdjęcie z właściciela firmy odpowiedzialności za sprzedaż poprzez zbudowanie od zera działu sprzedaży. To częsty przypadek w agencjach – właściciel firmy o zbudowanej już reputacji i marce własnej, mający ogromną wiedzę o marketingu, naturalnie doradza swoim potencjalnym klientom, co przekłada się na sprzedaż.
Do naszych zadań należało:
- sprawdzenie, jakie mamy zasoby i możliwości realizacji,
- zmapowanie, gdzie szukać dodatkowych źródeł przychodu,
- ustalenie, jakie kompetencje powinien mieć nowy handlowiec, jak go wdrożyć, aby jak najszybciej stał się wsparciem dla Tomasza, oraz jak powinniśmy rozliczać jego pracę.
Copy – Tekst, najczęściej reklamowy.
Cold calling – Kontakt telefoniczny w celach sprzedażowych z osobą, która nie nawiązywała kontaktu z Twoją firmą.
Core biznesu – Główna działalność biznesowa firmy, generująca najbardziej istotne przychody.
CPC (Cost Per Click) – Forma rozliczenia za płatną kampanię reklamową w Internecie. W przypadku CPC płacisz od liczby kliknięć w reklamę.
CPE (Cost Per Engagement) – Forma rozliczenia za płatną kampanię reklamową. W przypadku CPE płacisz za reklamę tylko w przypadku, gdy użytkownik wykona konkretną akcję, np. wypełni formularz.
CPM (Cost Per Mille) – Koszt tysiąca wyświetleń danej reklamy.
CPV (Cost Per View) – Forma rozliczenia za płatną kampanię reklamową. W przypadku CPC płacisz od liczby wyświetleń reklamy.
Crazy Eight / Szalona Ósemka – Model pracy w metodyce Agile typu “burza mózgów”, polegający na tym, że każdy członek zespołu ma 8 minut na wylistowanie swoich planów i wątpliwości związanych z pracą.
CRM – system do zarządzania sprzedażą, ułatwiający zebranie w jednym miejscu wszystkich istotnych danych sprzedażowych (m.in. o etapach poszczególnych procesów sprzedaży, przyczynach utraty szans sprzedaży) i wyciąganie na ich podstawie wniosków pozwalających zwiększyć sprzedaż, skrócić proces sprzedaży itd.
Cross-selling – Skuteczne zaoferowanie klientowi dodatkowych, komplementarnych usług/produktów
CSAT – pogłębione badanie pozwalające zmierzyć poziom zadowolenia klienta. W podlinkowanym artykule znajdziesz więcej informacji o różnicy pomiędzy badaniem NPS a CSAT.
CSR / CR (Corporate Social Responsibility) – Odpowiedzialność biznesu za jego wpływ na społeczeństwo i otaczający nas świat, np. poprzez wspieranie działalności charytatywnej
CTA (Call To Action, z angielskiego “wezwanie do działania”) – zabieg mający za zadanie przekonać odbiorcę do wykonania jakiejś akcji, zazwyczaj umieszczany na końcu tekstu marketingowego lub na przycisku, np. “Pobierz e-booka”, “Skontaktuj się”.
CTR (Click Through Rate) – Współczynnik klikalności pozwalający zbadać zainteresowanie reklamą u odbiorców. Obliczamy go dzieląc liczbę kliknięć reklamy przez liczbę jej wyświetleń.
Customer Experience (CX) – Doświadczenia klientów w kontakcie z firmą / usługą / produktem / obsługą klienta itd.
EVP (Employee Value Proposition) – Propozycja wartości komunikowana do potencjalnego pracownika; to, co może on zyskać decydując się na pracę w Twojej firmie.
Feature / ficzer – Funkcjonalność, np. aplikacji, strony internetowej lub produktu.
Feedback – informacja zwrotna.
Flat Fee – stała stawka rozliczeniowa, niezależna od efektywności usługi.
Forecast – matematycznie wyliczona prognoza dotycząca przychodów, kosztów, sprzedaży i spodziewanych wyników w tych obszarach.
Google Analytics – Narzędzie do analizy ruchu na stronie www.
(ICP) Ideal Customer Profile – profil idealnego klienta, odnoszący się do zachowań, jakie przejawiają klienci przynoszący firmie najwyższą wartość.
Identyfikacja wizualna – Zbiór unikalnych elementów graficznych danej marki (logo, kroju pisma, stosowanej kolorystyki itd).
Inbound marketing (inaczej: marketing przychodzący) – strategia marketingowa polegająca na przyciąganiu zainteresowania odbiorcy (potencjalnego klienta). W tej strategii w przeciwieństwie do outbound marketingu nie kontaktujemy się sami z potencjalnym klientem, ale staramy się tak prowadzić działania marketingowe, aby to on nas zauważył i zdecydował się na kontakt. Przykładem inbound marketingu jest publikowanie na blogu firmowym treści pomagających rozwiązać problemy potencjalnego klienta.
Więcej o inbound i outbound marketingu przeczytasz w podlinkowanym artykule.
Interim management – tymczasowe, zdefiniowane co do celu i zakresu działanie wewnątrz organizacji, nakierowane na osiągnięcie konkretnych, ustalonych rezultatów biznesowych.
Interim manager – Tymczasowy, zewnętrzny manager kompleksowo zarządzający firmą lub jej danym obszarem.
Konwersja – Wykonanie przez odbiorcę oczekiwanej przez firmę akcji, np. zakup produktu, wypełnienie formularza, pobranie e-booka, zapisanie się na newsletter.
Konwersja sprzedaży – odpowiedź na pytanie jaki procent leadów zmienia się w płacących klientów.
KPI (Key Performance Indicator) – najbardziej istotny wskaźnik pozwalający określić czy dana czynność, proces osiąga oczekiwane rezultaty.
Landing page – Strona www stworzona na potrzeby kampanii marketingowej, której zadaniem jest wygenerowanie jak najwięcej leadów lub sprzedaży.
Lead – potencjalny klient, który wyrazi zainteresowanie Twoim produktem/usługą.
Lead magnet – Narzędzie mające na celu pozyskanie leadów sprzedażowych, np. e-book do pobrania w zamian za przekazanie służbowego e-maila.
Lead nurturing – Podejście do pozyskiwania klientów, które zakłada że nie większość z nich nie dokona zakupu przy pierwszym kontakcie, ale do swojej decyzji musi dojrzeć. Naszym zadaniem jest więc stałe utrzymywanie kontaktu i relacji z nimi oraz pogłębianie informacji w zakresie rozwiązań jakie są dostępne, najczęściej za pomocą marketing automation.
Lejek marketingowy – Model obrazujący interakcję klienta z marką, od momentu pierwszej styczności aż do wykonania określonego działania, wspierającego cele marki (konwersji).
Lejek sprzedaży – Ogół zaplanowanych procesów marketingowych i sprzedażowych z podziałem na poszczególne etapy, których celem jest dokonanie przez klienta zakupu.
Lost – Utracona szansa sprzedaży oznaczana w CRM.
Lost reason – Powód utracenia szansy sprzedaży (określenie w systemie CRM).
LTV (Lifetime Value) lub CLV (Customer Lifetime Value) – wskaźnik pozwalający określić, ile pieniędzy zostawi u Ciebie klient na przestrzeni wybranego okresu: np. jaka będzie jego łączna wartość zakupów w sklepie internetowym w ciągu roku.
Marketing automation – Automatyzacja działań marketingowych poprzez opracowanie scenariuszy, które uruchamiają się, gdy wystąpi określony przez nas warunek, np. automatyczne wysyłanie kilku wiadomości mailowych do odbiorcy po pobraniu przez niego e-booka.
Mar-tech – Technologie wspierające działania marketingowe.
MDR (Marketing Development Representative) – Stanowisko na styku sprzedaży i marketingu. Pomaga “ogrzewać leady” aż będą gotowi do zakupu poprzez podsuwanie potrzebnych im treści i edukowaniu o tym, jak usługi/produkty firmy mogą pomóc rozwiązać ich problemy.
Mindset – Nastawienie.
MoFu (Middle Of The Funnel) – Środek lejka sprzedażowego. Zobacz też: lejek sprzedaży.
MQL (Marketing Qualified Lead) – Zakwalifikowany lead marketingowy, czyli potencjalny klient, który spełnił określone przez nas warunki, żeby prowadzić w stosunku do niego działania marketingowe.
MRR (Monthly Recurring Revenue) – Miesięczny powtarzalny przychód (suma abonamentów, odnawialnych przychodów).
MRR Churn Value – odejście klientów wyrażone w kwocie, jaką tracimy wraz z nimi w danym okresie czasu.
MVP (Minimum Viable Product) – Wersja produktu lub usługi posiadająca bazowe funkcjonalności i przynosząca podstawową wartość dla użytkownika. To niezbędne minimum wymagane do oddania produktu w ręce użytkowników, pozwalające przetestować pomysł biznesowy na wczesnym etapie jego rozwoju.
NPS – metoda mierzenia skłonności klientów do polecenia Twojej firmy. Z podlinkowanego artykułu dowiesz się, czym jest NPS i jak mierzyć ten wskaźnik. Szczególnie przydatna w przypadku powtarzalnych procesów zakupowych, produktach subskrypcyjnych. Ważna metryka dla zespołów pracujących nad rozwiązywaniem problemów klientów.
OKR (Objectives Key Results) – Metoda zarządzania w oparciu o cele i kluczowe wyniki, potwierdzające realizację tych celów.
Osoba decyzyjna – Osoba w firmie, do której należy ostateczna decyzja, np. o zakupie.
Outbound marketing (inaczej: marketing wychodzący) – strategia marketingowa polegająca na aktywnym, samodzielnie zainicjowanym kontakcie z potencjalnym klientem, np. poprzez wiadomość na LinkedIn lub poprzez kontakt telefoniczny. Charakterystyczne dla takich działań jest “zimny kontakt”, czyli taki którego klient się nie spodziewa, a my sami musimy zabiegać o jego uwagę.
Więcej o inbound i outbound marketingu przeczytasz w podlinkowanym artykule.
Performance marketing – Marketing efektywnościowy, skupiony na osiągnięciu celu. Oprócz płatnej reklamy to także e-mail marketing do swojej bazy mailingowej, marketing automation itd.
Pipeline – Liniowy rozkład procesu sprzedaży. W systemach CRM to po prostu lejek sprzedaży, pojęcia często stosowane zamiennie.
PR (Public Relations) – Obszar odpowiedzialny za działania wizerunkowe firmy.
Presales to asystent sprzedaży – osoba odpowiedzialna za pierwszy kontakt z potencjalnym klientem i obsługę klienta na wczesnym etapie lejka sprzedażowego, a często też prospecting, żeby handlowcy mogli skupić się na domykaniu sprzedaży. Często presales odpowiada też za kwalifikację potencjalnych klientów.
Proces sprzedaży – Kroki podejmowane przez handlowca od pierwszego kontaktu z klientem do zamknięcia transakcji.
Proces zakupowy – Kroki podejmowane przez klienta od wyrażenia intencji zakupowej do zakupienia przez niego Twojego produktu/usługi.
Prospect – potencjalny klient, który wpisuje się w naszą „personę” ale jeszcze nie wie o naszym istnieniu.
Prospecting – Zespół czynności które mają doprowadzić do zainteresowania potencjalnych klientów, czyli przemienieniu ich z prospecta (potencjalnego klienta, który jeszcze nie wie o naszym istnieniu) w leada (potencjalnego klienta świadomego naszej oferty).
P&L / Rachunek zysków i strat – rachunek kosztów i przychodów przedsięwzięcia biznesowego: linii biznesowej, produktu lub całej firmy.
Rebranding – Zmiana brandingu w skład której najczęściej wchodzi zmiana identyfikacji wizualnej + zmiana komunikacji marki (czasem także zmiana nazwy). Z podlinkowanych artykułów dowiesz się, jak przeprowadziliśmy rebranding w Casbeg i jak nie storpedować rebrandingu z perspektywy prezesa.
Rentowność firmy / projektu / pracownika – Zestawienie kosztów i zysków, pozwalające określić opłacalność danego aktywa.
Roadmapa działań – Plan działania z przybliżonym czasem trwania poszczególnych akcji.
RR (Response Rate) – Odsetek odpowiedzi, np. ilość ludzi, którzy wypełnili ankietę w stosunku do ilości wszystkich uczestników badania.
Scrum – Wzorzec postępowania w ramach projektu, najczęściej spotykany w firmach wytwarzających oprogramowanie. Polega na pracy w krótkich, stałych cyklach w przeciwieństwie do tradycyjnego podejścia (zwanego Waterfall), gdzie najpierw ustalamy ramy (np. budżetowe) i cel projektu, a następnie widzimy dopiero gotowy efekt. Zobacz też: Agile.
SDR (Sales Development Representative) – osoba odpowiedzialna za pierwszy kontakt z potencjalnym klientem i obsługę klienta na wczesnym etapie sprzedaży. Zobacz też: presales.
Segmentacja klientów – Podział obecnych klientów w celu, np. lepszego dotarcia do podobnych do nich, wskazania nierentownych współprac lub szans na dosprzedaż.
Social proof (inaczej: społeczny dowód słuszności) – zasada mówiąca, że przy wyborze produktu/usługi/firmy do współpracy ludzie kierują się opinią innych. Rolę social proof mogą pełnić np. opublikowane na stronie www opinie zadowolonych klientów, ich osobiste historie opisujące doświadczenia z produktem lub usługą.
Spin off – Biznes powstały poprzez wydzielenie z innego przedsiębiorstwa.
SQL (Sales Qualified Lead) – Zakwalifikowany lead sprzedażowy, czyli potencjalny klient, który spełnił określone warunki, żeby prowadzić w stosunku do niego działania sprzedażowe. SQL jest na późniejszym etapie niż MQL (zakwalifikowany lead marketingowy) – istnieje spore prawdopodobieństwo, że w niedługim czasie stanie się płacącym klientem.
Strategia – Plan działania, uwzględniający cele, kluczowe zasoby i termin realizacji.
Strategia sprzedaży – Kierunek działania wyznaczony dla zespołu sprzedażowego obejmujący np. wzrost sprzedaży, zwiększenie zajętości rynku, wprowadznie nowego produktu na rynek.
Szansa sprzedaży – Osobny wątek sprzedażowy z klientem, np. w systemie CRM.
Ścieżka wielokanałowa – Raport w Google Analytics wskazujący udział poszczególnych źródeł ruchu w konwersji (realizacji celu).
Test A/B – Przeprowadzane na realnych odbiorcach testy porównawcze mające wskazać lepsze rozwiązanie, np. w przypadku strony www, kampanii reklamowej lub treści w kampaniach wychodzących.
Testimonial – opinia klienta. Z podlinkowanego artykułu dowiesz się, jak pozyskiwać testimoniale od klientów.
ToFu (Top Of The Funnel) – Góra lejka sprzedażowego, pierwszy etap w lejku sprzedażowym. Gdy potencjalny klient pierwszy raz ma styczność z firmą możemy mówić o jego pojawieniu się w lejku sprzedażowym. Zobacz też: lejek sprzedaży.
Tone of voice – Sposób komunikacji marki zdefiniowany w ramach brandingu.
Upselling – Zwiększenie skali dotychczasowej usługi lub zamiana produktu na droższy.
User Experience (UX) – Doświadczenie użytkownika podczas korzystania z produktu / usługi / strony internetowej itd.
UTM – Tag umieszczany w linku, dzięki któremu możesz łatwo zidentyfikować skąd pochodzi ruch na Twojej stronie. Tagi UTM tworzy się za pomocą UTM builder.
UVP (Unique Value Proposition) – Unikalna (wyróżniająca markę na tle konkurencji) propozycja wartości komunikowana przez markę do potencjalnych klientów.
Value Proposition Canvas (VPC) – narzędzie w postaci kanwy-schematu pozwalające zaplanować/dopracować propozycję wartości oferowaną przez biznes klientom. Z tego artykułu dowiesz się, jak korzystać z Value Proposition Canvas.
Waterfall (model kaskadowy) – Tradycyjny model prowadzenia projektów, w ramach którego najpierw ustalamy ramy (np. budżetowe) i cel projektu, a następnie widzimy dopiero gotowy efekt – z tego powodu jest nazywany kaskadowym. Główną cechą modelu Waterfall jest to, że każdy etap wykonywany jest po sobie, zgodnie z ustaleniami z etapu poprzedniego, co powoduje ryzyko, że jakikolwiek efekt widoczny jest bardzo późno i często odbiega od pierwotnych założeń.
Współczynnik konwersji – Procent osób wykonujących pożądaną przez Ciebie akcję (np. wypełnienie formularza kontaktowego).
