Działanie firmy nie powinno być oparte wyłącznie o kontakty – to źródło zapytań, które ciężko skalować i zazwyczaj powyżej pewnej skali działania firmy przestaje ono wystarczać, żeby bezpiecznie utrzymać ją na rynku. Jednak odpowiednie kontakty (potencjalni klienci, potencjalni partnerzy, osoby, które dla potencjalnych klientów i partnerów nie są anonimowe) mogą otworzyć drzwi do możliwości, do których inaczej ciężko byłoby uzyskać dostęp. 

W tym artykule znajdziesz sposoby na to, jak poszerzyć swoją bazę kontaktów. Zanim zaczniesz z nich korzystać, musisz odpowiedzieć sobie na kluczowe pytanie: 

Gdzie mogę spotkać moją grupę docelową?

W ostatnim półroczu jednemu z klientów poleciłem wykupienie prelekcji na branżowej konferencji, innemu zapisanie się grupy na Slacku – bo właśnie tam były osoby, które mogłyby zostać ich klientami. Nawet najlepszy sposób na pozyskiwanie kontaktów nie zadziała, jeśli akurat Twoja grupa docelowa z niego nie korzysta.

Poznawanie bez sprzedawania

Część firm pyta mnie co mogłaby zrobić, żeby z jednej strony nawiązać kontakt z kimś ze swojej branży (potencjalnym klientem, partnerem itp.), ale jednocześnie „niczego chamsko nie sprzedawać”? Spokojnie – z próbą nawiązania kontaktu nie musi wiązać się rozmowa handlowa i oferta. Czasami nie musi się z tym wiązać żadna rozmowa. 

Do osób, które mogłyby być Twoimi klientami, partnerami albo po prostu ważnym kontaktem w branży możesz pisać / dzwonić m.in. po to, żeby:

  • Zaprosić ich do udzielenia wypowiedzi w artykule typu „Zapytaliśmy 10 prezesów MŚP o XYZ – o to co nam powiedzieli” (przykład takiego artykułu: https://casbeg.com/pl/blog/kiedy-zatrudnic-handlowca/ ).
  • Zrobić z nimi wywiad, który opublikujesz na swojej stronie internetowej.
  • Zaprosić jako gościa do podcastu.
  • Umówić się na rozmowę customer development. Istotą tej rozmowy jest omówienie, jak klient radzi sobie z daną sytuacją, np. jeśli Twoja firma oferuje (albo planuje oferować) oprogramowanie do zarządzania fakturami, to warto z przedstawicielem grupy docelowej porozmawiać o tym, jak na co dzień pracują z fakturami, co im w tej pracy najbardziej przeszkadza, czy próbowali już naprawić te rzeczy, które im przeszkadzają, czym się sugerują podczas szukania pomysłów na naprawę sytuacji i porównywania ich, jak analizują poszczególne sposoby. Wywiad customer development nie jest po to, żeby sprzedać, ale po to, żeby pozwolić klientowi opowiedzieć o tym, jak myśli o danym obszarze w swojej firmie. Zazwyczaj efektem takiej rozmowy jest to, że:
    • ta firma już będzie Cię kojarzyć,
    • Ty dowiesz się, jak problem, który próbujesz rozwiązać za pomocą swojej usługi/produktu, wygląda z punktu widzenia klienta,
    • a poza tym jest szansa, że gdy ta firma będzie szukać dostawcy. takiego jak Ty, to się do Ciebie zgłosi.

Wydarzenia, konferencje, targi – źródło kontaktów czy marnowanie czasu?

To zależy, czy po prostu pójdziesz na wydarzenie czy dodatkowo zrobisz jedną z poniższych rzeczy:

  • Przed wydarzeniem sprawdzisz, czy będzie tam Twoja grupa docelowa.
  • Przed wydarzeniem sprawdzisz, czy organizatorzy proponują możliwość zorganizowanego networkingu (aplikacje, matchmakingi itp.).
  • Przed wydarzeniem umówisz spotkania z uczestnikami wydarzenia albo firmami, których nie będzie na targach, ale mają siedziby w tym samym / pobliskim mieście,
  • Na wydarzeniu będziesz aktywnie inicjować rozmowy z ludźmi.
  • Na wydarzeniu będziesz pytać ludzi „Przyjechałem tutaj, żeby lepiej poznać zagadnienie XYZ – z kim według Ciebie powinienem tutaj porozmawiać? A czy mógłbyś mnie przedstawić?”.
  • Na wydarzeniu masz prelekcję/stoisko/event towarzyszący.
  • Prelekcja, którą wygłosisz na wydarzeniu, wnosi coś nowego, a nie po prostu jest prezentacją o Twojej firmie,
  • Po wydarzeniu wrócisz do ludzi, których na nim poznałeś.

Im więcej powyższych rzeczy zrobisz, tym więcej wyniesiesz z targów. 

Gdy rozmawiam z klientami o wydarzeniach/targach, w których brali udział, to zazwyczaj przywożą z nich nowe kontakty, leady albo nawet klientów. Nie zawsze równie dużo (są wyjazdy mniej lub bardziej udane), nie każdy wyjazd się zwraca, ale prawie zawsze przyjeżdżają „z czymś”. 

Kilka lat temu praca, którą wtedy miałem, wymagała ode mnie jeżdżenia po wydarzeniach i poznawania tam ludzi. Po kilku latach zdałem sobie sprawę, że „nagle” wokół mnie są osoby, które poznałem właśnie wtedy – „kontaktem biznesowym” stały się dopiero z czasem. 

Czy wspierasz się zadowoleniem osób, które Cię doceniają?

Czasami ciężko jest dotrzeć do osoby, którą chcielibyśmy poznać. Tamta osoba nas nie zna, więc ciężko jej powiedzieć czy warto, żeby miała z nami do czynienia. W przełamaniu tej bariery mogą pomóc… osoby, które już Cię znają: zadowoleni klienci albo kontakty, które już masz. 

Warto zapytać takie osoby o możliwość zapoznania z innymi: „Zależy mi na tym, żeby poznać osoby X, Y i Z. Chciałbym z nimi porozmawiać o A, B i C. Widzę, że masz te osoby w swojej sieci kontaktów na LinkedIn. Czy byłbyś gotów im mnie przedstawić?”.

Intro zrobione przez kogoś, kto już zna naszego docelowego rozmówcę, zwiększy szansę na to, że uda Wam się wzajemnie poznać. 

O tym jak poprosić kogoś o polecenie przeczytasz w artykule „Jak pytać klientów o polecenia?”. 

Organizacje / spotkania networkingowe – strata czasu czy źródło kontaktów?

W Polsce działa kilka organizacji networkingowych (branżowych albo ogólnych) – część z nich w całym kraju, część tylko w poszczególnych miastach. Z niektórymi z nich miałem pośrednią lub bezpośrednią styczność. 

Niektóre z takich wydarzeń były dla mnie kompletną stratą czasu. Na innych poznałem kogoś, kto kilka miesięcy później mnie zatrudnił. Dla części moich klientów, stowarzyszenia networkingowe są stałym źródłem leadów. Dla innych – nie. 

Jak widzisz – nie ma jednej zasady. To, czy dana organizacja będzie dla Ciebie źródłem kontaktów, zależy od tego:

  • Czy są tam przedstawiciele Twojej grupy docelowej / osoby, które chcesz poznać?
  • Czy na spotkaniach grupy robisz coś poza biernym uczestnictwem?
  • Czy poza uczestnictwem w spotkaniach angażujesz się w rozwój i współtworzenie takiej organizacji?

Grupy na Facebooku, Slacku itp.

Znowu: jeśli w tej grupie są osoby, które chcesz poznać / są w Twojej grupie docelowej, to poprzez angażowanie się w dyskusje, dodawanie postów, pisanie komentarzy stopniowo będziesz poznać nowe kontakty. Jeden z moich klientów m.in. w ten sposób pomógł zbudować sobie rozpoznawalność w USA – teraz ma tam już kilkunastu klientów.

Wyjazdy networkingowe

Część firm kontakty nawiązuje w ten sposób:

  1. Wybiera sobie miasto.
  2. Szuka w tym mieście firm / osób, które chce poznać.
  3. Pisze do nich, że w terminie XYZ planuje odwiedzić ich miasto, a skoro działają w tej samej branży to może warto się spotkać i porozmawiać o A, B i C. 
  4. Część firm / osób zgadza się na spotkanie.

Takie spotkania są źródłem kontaktów biznesowych, a czasami nawet zleceń. W ten sposób możesz kontaktować się z:

  • zupełnie obcymi firmami,
  • firmami, które przewinęły się przez Twojego CRMa,
  • Twoimi klientami / osobami, które już znasz,
  • mixem powyższych. 

Nawiązywanie kontaktów jest wspierane przez to, że…

…ludzie są świadomi Twojego istnienia. Im więcej osób Cię kojarzy, tym łatwiej Ci potem będzie nawiązać z nimi kontakt. Budowanie marki osobistej/firmy to temat na odrębny artykuł, ale nawet jeśli nie masz wiedzy marketingowej, to warto żebyś:

  • gdy masz przemyślenie na temat swojej branży dzielił się nim na LinkedIn / Facebooku,
  • gdy zadowolony klient udzieli Ci testimoniala, wstawił go na LinkedIn i oznaczył klienta w poście,
  • dodawał do sieci kontaktów na LinkedIn osoby z Twojej branży. Możesz im otwarcie napisać, że po prostu działacie w tej samej branży i m.in. poprzez ich aktywność chciałbyś być z branżą na bieżąco. Dzięki temu, że Ty będziesz co jakiś czas publikować coś wartościowego, to będziesz w świadomości tych osób, a gdy zajdzie potrzeba, łatwiej będzie Ci z nimi porozmawiać. 

Te kroki to bardzo uproszczony schemat, w którym (przede wszystkim przez nachalność i brak wyczucia) łatwo coś popsuć. Jeśli jednak jesteś cierpliwy i za kilkanaście miesięcy chcesz być w miejscu, w którym branża Cię kojarzy, to warto, żebyś to robił. 

Jeśli powyższe sposoby są dla Ciebie „zbyt networkingowe”, to mam dobrą wiadomość. Najlepszy sposób na pozyskiwanie kontaktów to:

  • Wnoszenie wartości do życia osób, które spotykasz: w pracy, na wydarzeniach, gdziekolwiek (czasami wystarczy wskazówka, która pozwoli im zaoszczędzić kilka godzin miesięcznie).
  • Robienie dla klientów tak dobrej roboty, że sami zaczną Cię polecać.
  • Budowanie dla Twojej firmy stałego źródła leadów z marketingu (inboundu albo outboundu).
  • Robienie na co dzień czegoś, co sprawi, że łatwo odpowiedzieć na pytanie „Czemu osoba XYZ miałaby chcieć mnie poznać?”.
E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.