Ten artykuł to kontynuacja serii o zarządzaniu ryzykiem w firmie – część pierwszą znajdziesz w linku.
Pojęcie „ryzyka kluczowych zasobów” powstało na potrzeby tekstu. Odnosi się do angielskiego „Key Person Risk” oznaczającego ryzyko odejścia kluczowego dla firmy pracownika. W przypadku artykułu, który czytasz, mowa nie tylko o pracownikach, ale też kluczowych klientach, dostawcach i innych zasobach, których brak może zagrozić Twojej firmie.
Możliwe kluczowe zasoby
If your company can’t afford to lose them tomorrow, they must be considered a key person.
Źródło: https://www.partnermd.com/blog/what-is-key-person-risk
Jeśli Twoja firma nie może sobie pozwolić, żeby jutro to stracić, to jest to kluczowym zasobem – dotyczy to nie tylko współpracowników, ale też klientów, oprogramowania przechowującego ważne dla funkcjonowania firmy dane i innych.
Kluczowy pracownik
Jest nim na przykład:
- Jedyny specjalista w Waszej firmie posiadający umiejętność będącą kluczową dla jej działania – np. niezbędną do wykonania usługi, która przynosi Wam najwięcej przychodu.
- Jedyny senior w danej dziedzinie, do którego reszta działu regularnie przychodzi po pomoc.
- Handlowiec, o którego sieć kontaktów biznesowych opiera się Wasza sprzedaż.
- Rozpoznawalna w branży osoba, której obecność w firmie przynosi Wam wielu nowych klientów/okazji biznesowych lub o którą opieracie sporą część Waszego marketingu.
- I tak dalej.
Przykład z życia wzięty: londyński BlueBay Asset Management zamknął fundusz hedgingowy o wartości 1,4 mld dolarów po tym, jak Neil Phillips, zarządzający portfolio funduszu, ogłosił, że opuszcza firmę, aby rozpocząć własne przedsięwzięcie.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Dzięki współpracy Diverse udało się:
- szybko zapełnić lukę kompetencyjną po zakończeniu współpracy z dotychczasowym e-Commerce Managerem,
- rozwinąć performance marketing,
- rozwinąć marketing afiliacyjny,
- uporządkować współpracę z zewnętrznymi dostawcami,
- opracować plan rozwoju działu e-Commerce,
- zwiększyć liczbę odzyskiwanych koszyków,
- zwiększyć udział odzyskiwanych koszyków w całej sprzedaży o 84,53%,
- zwiększyć współczynnik konwersji dla odzyskanych koszyków o 5,43%.
Kluczowy zasób
Hipotetyczny przykład: oferujemy produkt, w którym kluczowa funkcjonalność oparta jest o mapy google. Google nagle robi zwrot, ucina API i nie pozwala nikomu budować nic na podstawie ich map. Absurdalne? Podobna sytuacja spotkała Brand24 czy TradeWatch. Skupmy się na tym drugim.
TradeWatch swego czasu było bardzo popularną aplikacją, pozwalającą monitorować transakcje na Allegro. Za jej pomocą sprzedawcy otrzymywali dedykowane raporty sprzedaży z interesujących ich kategorii, co ułatwiało znajdowanie niszy sprzedażowych, śledzenie trendów, trafniejszy dobór asortymentu itd. W 2020 roku Allegro zapowiedziało, że jego stare API przestanie działać, ponieważ serwis chce unowocześnić swoją strukturę – wraz ze zniknięciem starego API zniknęło też funkcjonujące w oparciu o nie narzędzie TradeWatch (w znanej użytkownikom do tej pory formie).
Kluczowy klient
Czyli ten odpowiadający za istotną część Waszych przychodów lub sprowadzający do Was kolejnych klientów.
Kluczowy dostawca
Vendor lock in to zjawisko uzależnienia firmy od rozwiązań oferowanych tylko przez jednego dostawcę. Ma miejsce, na przykład, gdy firma zdecydowała się na wdrożenie dedykowanego sklepu internetowego za pomocą technologii obsługiwanej tylko przez kilku dostawców w kraju – wdrożenia kolejnych funkcjonalności wiążą się ze sporymi wydatkami, gdy w tym samym czasie konkurencja, która działa za pomocą popularnego „pudełkowego” rozwiązania wdraża te same funkcjonalności po prostu instalując wtyczkę – o wiele szybciej i taniej.
Jak zapobiegać ryzyku kluczowych zasobów?
Pomijając oczywistą kwestię jaką jest ubezpiecznie biznesu, warto zrobić też kilka innych rzeczy.
Dywersyfikacja biznesu
Mówiliśmy już o tym nieco we wpisie o zarządzaniu ryzykiem w firmie:
Opieka nad klientem
Jedna osoba nie może odpowiadać za wszystkie relacje z klientami.
Przekazywanie przez klientów opieki nad klientem dedykowanemu działowi obsługi klienta/osobie do tego wyznaczonej zmniejsza ryzyko sytuacji, gdy wraz z odejściem handlowca opuszczają Was wszyscy jego klienci.
Spisywanie procedur
Unikajcie sytuacji w ramach której tylko jedna osoba w firmie wie, jak robi się X, przy czym X jest ważną rzeczą z punktu widzenia Waszego funkcjonowania biznesowego. Na przykład, wyłącznie osoba odpowiedzialna za Waszą stronę internetową wie, które z funkcjonalności za co odpowiadają, przez co, kiedy pod jej nieobecność (Pomijając już czarny scenariusz: „po jej odejściu”) musicie coś zmienić na stronie, w najlepszym przypadku kosztuje Was to o wiele więcej czasu niż musiałoby, w najgorszym – powodujecie awarię na stronie.
Podobny przypadek spotkał prezesa Grupy AdWeb, który po ponad 14 latach dobrze prosperującej działalności był zmuszony zamknąć firmę z powodu braku dobrych procedur postępowania w przypadku awarii serwerów. Nagła awaria, mająca miejsce po rozstaniu się firmy z jedynym stałym administratorem, dobrze znającym infrastrukturę firmową bez przekazania jego wiedzy nowemu specjaliście, zakończyła się upadkiem AdWeb.
Dobra propozycja wartości jako pracodawca
Od pewnego poziomu kompetencji oraz sytuacji życiowej, czynniki finansowe przestają odgrywać najważniejszą rolę przy wyborze pracodawcy. Część osób z kredytami do spłacenia, rodziną na utrzymaniu i innymi zobowiązaniami wyżej niż dodatkowe kilkaset lub więcej złotych co miesiąc do wypłaty ceni stabilność zatrudnienia, brak nadgodzin, fajną atmosferę w miejscu pracy, skutkującą tym, że na co dzień są nieco mniej obciążeni i nieco bardziej zadowoleni z życia.
Oczywiście, wciąż warto być na bieżąco ze stawkami rynkowymi, żeby Twoi kluczowi specjaliści zarabiali tyle samo bądź lepiej niż wynosi standard w branży – pamiętaj jednak, że sama coroczna podwyżka nie zagwarantuje zatrzymania w firmie osób, na których utratę Was nie stać.
Potrzebujecie dobrej propozycji wartości. W Casbeg pozyskiwanie talentów do firmy ułatwia nam m.in. praca remote first i fakt zatrudniania praktycznie samych seniorów – dzięki temu udało nam się stworzyć środowisko, w którym doświadczeni specjaliści mogą uczyć się od siebie nawzajem, nie są obciążeni tematami poniżej swojej kompetencji i wciąż mają czas na inne, ważne dla nich dziedziny życia (Nawiasem mówiąc, zobacz sam/a – nieustannie rekrutujemy!).
A co, jeśli ryzyko kluczowych zasobów już Was dotyczy?
Jeśli wiecie lub podejrzewacie, że ryzyko kluczowych zasobów już Was dotyczy warto podejść do tematu według następujących kroków:
Krok 1. Zmapować, jakie są Wasze aktualne ryzyka
Mapowanie ryzyka jest całą osobną dziedziną doradztwa – jeśli potrzebujesz w tym wsparcia, odezwij się do nas.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Dzięki współpracy Diverse udało się:
- szybko zapełnić lukę kompetencyjną po zakończeniu współpracy z dotychczasowym e-Commerce Managerem,
- zwiększyć udział odzyskiwanych koszyków w całej sprzedaży o 84,53%,
- zwiększyć współczynnik konwersji dla odzyskanych koszyków o 5,43%.
Jeśli nigdy się z tym nie mierzyliście, możecie też skorzystać z podstawowych narzędzi, np. w szablonie Business Model Canvas możecie znaleźć sekcję “Kluczowy zasób” – będzie dobrym punktem wyjścia do zmapowania ryzyk (Zajrzyj do artykułu o Business Model Canvas lub pobierz nasz gotowy szablon Business Model Canvas).
Krok 2. Przeanalizować ich konsekwencje
- Co Was czeka, jeśli nie będziecie mogli dogadać się z dostawcą?
- Co stanie się, jeśli odejdzie kluczowy klient?
- A jeśli kluczowy pracownik?
- I tak dalej.
Krok 3. Zastanowić się, jakie są Wasze alternatywy
- Jeśli Waszym problemem jest vendor lock in to ile kosztowałoby Was przejście na system, którego wspiera wielu dostawców?
- Jeśli Wasz marketing opiera się o firmowego “celebrytę” to jak moglibyście pozyskiwać leady bez jego udziału?
- Jeśli wszyscy Wasi klienci pochodzą z jednego sektora to do jakich innych sektorów moglibyście jeszcze dotrzeć ze swoim produktem/usługą? Co byłoby potrzebne?
„Odryzykowanie się” to zawsze proces – nie wykonujemy tutaj gwałtownych ruchów.
Zmiana struktury przychodów, struktury kluczowych klientów i inne, podobne zmiany, nie następują z dnia na dzień. Zawsze, gdy widzimy problem warto zacząć go analizować i nad nim pracować – a z czasem, dzięki temu podejściu, zyskamy nieco bezpieczniejszą firmę.
Na koniec
Istnieje jeszcze jedno, mniej oczywiste, ryzyko związane z kluczowymi zasobami w firmie. Czasem firmy tak bardzo skupiają się na ryzyku, co stanie się, gdy kluczowy pracownik zdecyduje się odejść, że nie wykorzystuje w pełni jego talentów w firmie już teraz, na przykład umożliwiając coraz więcej odpowiedzialności, udział w coraz ciekawszych projektach, coraz większe wyzwania.
