Człowiek jest istotą społeczną. Na poziomie podświadomym jesteśmy w stanie wychwycić emocje drugiego człowieka i się z nimi utożsamić. Empatia to ważna cecha – doskonalenie jej przeradza się w inteligencję emocjonalną, która sprawia, że klienci czują do nas zaufanie, możemy budzić również pozytywne emocje. Jak zacząć się rozwijać w tym kierunku?
Możesz zacząć od poproszenia współpracownika albo znajomego, żeby był z Tobą przy callu z klientem. Niech wyłapie rzeczy, które mu się podobały i te, które wywołały negatywne emocje. Dobrym pomysłem jest również odegranie scenki. Spróbuj sprzedać coś tej osobie i na podstawie jej feedbacku wyciągnij wnioski.
Następnie systematycznie pracuj nad tymi rzeczami. Podobną metodę zastosuj w przypadku maili. Zdziwiłbyś się ile razy osoba pisząca maile w sposób oschły okazuje się być bardzo przyjazną na spotkaniu lub callu i nawet nie zdawała sobie sprawy, że jej wiadomości mogą być źle odebrane.
W jaki sposób możesz się stale rozwijać i stać się elastyczny
Książki w formie elektronicznej to podstawowe źródło na podstawie którego zespół sprzedażowy może budować swoje kompetencje. Dlaczego nie tradycyjna, papierowa forma? E booki mają tę przewagę, że mogą być wykorzystywane w tym samym czasie przez wiele osób. Dodatkowo nie można ich zniszczyć ani zgubić. Biblioteka firmowa z każdym kolejnym zakupem będzie rosła, a tym samym zasoby wiedzy również.
Książki warte uwagi:
- The challenger sale – Dixon Matthew, Adamson Brent
- Predictable Revenue – Aaron Ross i Tyler Marylou
- Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka – Robert B. Cialdini
Często słyszę argument od klienta: “Michał, nie mam czasu na czytanie książek”. Uważam, że nie ma czegoś takiego jak “brak czasu”. Jest tylko kolejność priorytetów. Jeżeli uważasz coś za ważne – znajdziesz na to czas i – analogicznie – jeżeli coś jest dla Ciebie bez sensu, to znajdziesz wymówkę.
Załóżmy jednak sytuację, że faktycznie nie masz możliwości na czytanie. Tutaj z pomocą przychodzą podcasty oraz audiobooki. Możesz zamienić swoją playlistę na Spotify na podcast i słuchać go w trakcie jazdy samochodem, podróży pociągiem, biegania, siłowni czy nawet domowych porządków.
Czego słuchać? Polecam ściągnąć darmową aplikację Podcast Republic i tam czegoś poszukać. Odsyłam Cię również do bloga Bartka Majewskiego. Znajdziesz tam wpis o nazwie: “16 podcastów, które słucham”.
Jeżeli znajdziesz coś ciekawego: wydarzenie, artykuł, film, podcast, etc. to nie zostawiaj tego dla siebie. Wprowadź w firmie zasadę pisania maili edukacyjnych z przedrostkiem [EDU]. Jest to darmowa skarbnica wiedzy tworzona spontanicznie przez pracowników dla pracowników. Te informacje można również przechowywać w osobnym folderze dostępnym dla wszystkich pod nazwą “Baza wiedzy”.
Ucz się od najlepszych
W systemie CRM możesz sprawdzić który ze sprzedawców ma najlepszą konwersję w poszczególnych etapach lejka sprzedażowego. Na tej podstawie ustal z kim chcesz porozmawiać i wyciągnij z tej osoby najwięcej informacji na temat tego co i w jaki sposób robi na danym etapie. Świetnym pomysłem jest również wskoczenie na calla do takiej osoby i sporządzenie notatek i późniejsze porównanie tego z własnymi.
Spotkania 1on1 – słyszałeś o nich? Jeżeli odpowiedź brzmi: “nie”, to czas to zmienić. Są to godzinne spotkania managera z poszczególnym pracownikiem służące ustalaniu ścieżki jego rozwoju. Są sprawy, o których rozmawia się w cztery oczy – to jest do tego sposobność.
Niech handlowiec się na nich otworzy, opowie o tematach, które go martwią i napawają dumą. Na tej podstawie możecie umówić się na konkretne działania służące rozwojowi w słabych stronach i doskonaleniu w mocnych. Po miesiącu powtórzcie spotkanie i zweryfikujcie rezultaty. Wyniki takiej szczerości i podejścia do pracowników zaskakują. Więcej informacji na ten temat możesz znaleźć tutaj.
Nagrywaj swoje rozmowy. To pozwoli wychwycić błędy w komunikacji niewerbalnej, takie jak nieodpowiednia gestykulacja lub mimika. Nie wzbudzisz zaufania w momencie gdy komunikat werbalny, który wyrażasz jest w sprzeczności z tym niewerbalnym. Zapisuj sobie rzeczy, które chciałbyś wyeliminować i stopniowo rób to. Weryfikuj postępy z każdym kolejnym nagraniem, a jeżeli nie widzisz już nowych możliwości rozwoju – poproś kogoś innego o feedback.
Używaj narzędzi, które wykonają za Ciebie powtarzalne czynności
Szanuj swój czas – wykorzystuj go w taki sposób, żeby ważne rzeczy wykonywać bardziej efektywnie. Jeżeli możesz użyć narzędzia do zrobienia za Ciebie powtarzalnej czynności – zrób to. Często słyszę argument – “To kosztuje, w tej chwili nie mam na to budżetu”. A czy Twoje godziny nie kosztują?
Załóżmy, że zarabiasz 40zł/h. Analizowanie kampanii sprzedażowych zajmuje Ci 3 godziny. Widzisz więc, że koszt tej czynności to 120zł. W wielu przypadkach abonament miesięczny za narzędzia albo programy mogące Cię w tym zastąpić wynosi mniej.
Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?
Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.
Co możesz zrobić, żeby lepiej współpracować z marketingowcami i innymi handlowcami?
Zacznijcie od sprecyzowanie tego, co stanowi problem. Kiedy to osiągniecie, nazwijcie te rzeczy wspólnym językiem. Dla przykładu określcie czym jest wartościowy lead. Dalej zacznijcie mierzyć procesy, które realizujecie. Dostarczy to faktów, na których można się opierać w trakcie planowania działań.
Pozostańcie z sobą w kontakcie. Nie mam na myśli spotkań, których nikt nie lubi i które zajmują czas. Chodzi o komunikator wewnątrz firmy z wydzielonym kanałem. Napisanie czegoś nie zajmuje dużo czasu, nie odciąga od pracy. Z przeczytaniem takiej wiadomości jest podobnie.
Jeżeli macie taką możliwość, to połączcie swoje biurka w taki sposób, aby siedzieć blisko siebie. Wydaje się to drobnostką, jednak znacząco wpływa na polepszenie komunikacji między ludźmi a tym samym zbudowanie relacji.
Oczekujcie szczerego i konstruktywnego feedbacku. Jeżeli efekty marketingu nie są dla Ciebie odpowiednie – wspomnij o tym. Najgorsze rzeczy, które możesz w takiej sytuacji zrobić to:
- siedzieć cicho ze względu na lęk przed krytyką
- oskarżyć kogoś o złą pracę zamiast przekazać uwagi w konstruktywny sposób
Tutaj z pomocą przychodzi model kanapki. W skrócie chodzi o to, aby informacje przekazywać zaczynając od tych pozytywnych aspektów. Później przejść do sedna – tego co nam się nie podoba. Pod koniec znowu przekazać jakieś pozytywne rzeczy.
Przykład:
“Aga, dzięki za tego leada z wczoraj. Właśnie wpisuję go do CRMa i wygląda na dobrego klienta. Brakuję mi tylko tylko jego danych kontaktowych. Jest szansa, żeby kolejne przychodziły już z tymi informacjami? W ogóle zastanawiam się jak to robisz, że dostarczasz aż tyle kontaktów – bajka”
Wykorzystaj możliwości swojego CRMa
CRM jest narzędziem pozwalających zorganizować działania sprzedażowe. Co takiego może Ci zaoferować? Pierwszą rzeczą jest przejrzystość tego na którym etapie znajduje się dany lead. Pozwala również śledzić zadania w ramach poszczególnych leadów, co dodatkowo uzupełnia przypomnieniami.
Poprzez ustawienie etapów w sposób ilustrujący lejek sprzedażowy jesteś w stanie określić na którym etapie konwersja jest największa, a na którym najniższa. Dzięki tym informacjom pracujesz w oparciu o fakty, a nie opinie. Wiesz co możesz poprawić i które czynniki na to wpływają.
Pamiętaj, że optymalizacja sprzedaży wymaga czasu i pracy. Co więcej, ten proces nigdy się nie kończy. Nie ma innego wyjścia niż praca nad sobą – to fakt. Można jednak sprawić by była ona przyjemniejsza.
