Poszukiwanie kandydata, który będzie reprezentował Twoją firmę przed zagranicznymi klientami bywa niełatwym zadaniem. Pracując ponad 5 lat jako konsultant sprzedaży wielokrotnie pomagałem moim klientom rozwinąć sprzedaż zagranicą, w tym znaleźć odpowiednich kandydatów na handlowców na rynki zagraniczne i zweryfikować ich umiejętności w procesie rekrutacyjnym. Dziś chcę pomóc z tym zagadnieniem również Tobie.

Na początek stwórz profil kandydata w oparciu o specyfikę sprzedaży w Twojej firmie

W przypadku rekrutacji handlowca wiele kwestii, na które należy zwrócić uwagę, pozostaje uniwersalnych – sprawdzą się zarówno w przypadku rekrutowania handlowca na rynek polski, jak i na rynki zagraniczne.

Porównując kandydatów weź pod uwagę: rodzaj firmy w jakiej pracowali, jej ofertę, grupę docelową, która decydowała o zakupie, a także sposób sprzedaży, w którym handlowiec się specjalizuje.

Idealnym kandydatem na handlowca jest ktoś, kto już zrobił to, czego będziemy oczekiwać od pracownika w naszej firmie. Jeżeli jesteśmy software housem, który ma 10 leadów miesięcznie z inboudu i działa głównie na rynku skandynawskim, to chcielibyśmy zatrudnić handlowca, który już wcześniej pracował w podobnych warunkach – najlepiej w software housie, obsługującym około 10 leadów miesięcznie, głównie z inboundu, na rynku skandynawskim. Czyli, robił już „coś podobnego”.

Oczywiście, podobieństwa mają więcej odcieni, a idealni kandydaci zdarzają się rzadko, bo osoby, które już dane doświadczenie mają zwykle chcą zajmować wyższe stanowisko i łatwo im dostać ciekawą ofertę pracy. Jednak dobrym punktem wyjścia do poszukiwania handlowca (nie tylko do sprzedaży za granicę) jest stworzenie profilu kandydata, w którym uwzględnisz specyfikę sprzedaży w Twojej firmie.

Rekrutacja handlowca na dany rynek vs rekrutacja osoby, która ma zbudować sprzedaż na danym rynku

Zastanów się, czy szukasz kogoś, kto zbuduje sprzedaż produktów/usług Twojej firmy na rynku zagranicznym czy kogoś, kto po prostu będzie sprzedawał do kolejnych leadów spoza Polski? To nie to samo.

Nie każdy handlowiec, mogący pochwalić się realizowaniem celów sprzedażowych, będzie umiał też zaplanować wystartowanie i rozkręcenie sprzedaży na nowym rynku. Zdarza się, że za sukcesy handlowca odpowiada skuteczne realizowanie pomysłu na sprzedaż, który wcześniej wymyślili inni: w jego firmie istniał już sprawdzony proces sprzedaży, handlowiec działał w oparciu o skuteczny skrypt sprzedażowy lub leady hojnie dostarczane przez dział marketingu. Taka osoba niekoniecznie musi umieć samodzielnie:

  • określić na jakiej grupie docelowej firma powinna się skupić, wychodząc ze sprzedażą na nowy rynek zagraniczny,
  • jakimi kanałami pozyskiwać tam klientów,
  • jakie kroki w procesie sprzedaży stosować, jak mierzyć ich skuteczność i zależnie od uzyskanych wyników modyfikować proces sprzedaży,

które to umiejętności będą niezbędne do samodzielnego rozkręcenia sprzedaży na nowym rynku zagranicznym.

Więcej przeczytasz w artykule „Dlaczego szukanie handlowca i osoby, która ma budować sprzedaż, to nie to samo”.

Weryfikacja umiejętności językowych kandydata na handlowca

Przy ocenianiu kandydatów nie wszystkie umiejętności danego handlowca będą dla Ciebie tak samo ważne. Intuicyjnie wszyscy czujemy, że bardzo ważna będzie doskonała znajomość języka angielskiego lub innego języka, używanego na rynku, na którym sprzedajemy.

Polecanym przez nas sposobem weryfikacji umiejętności językowych kandydata jest zapytanie, jak ocenia je w skali od 1 do 10, a następnie zaproponowanie przejścia na rozmowę w języku angielskim. Celem wcześniejszego pytania jest to, aby kandydat sam postawił sobie poprzeczkę, której później będzie musiał sprostać w rozmowie.

Następnie przechodzimy do rozmowy po angielsku/w innym, istotnym dla nas języku. W tym momencie ważne jest, żeby o prostą rzecz zapytać w zawiły sposób. Na przykład, zamiast „What is your favourite book?” zapytać „I’m quite a bookworm. I always hand in book recommendations. „When it comes to books you’ve read recently, which one would you recommend and why?”. O to samo można zapytać prościej, ale chodzi o to, aby nieco podnieść handlowcowi poprzeczkę i zobaczyć, jak sobie z tym poradzi.

Sprawdzając kwalifikacje językowe kandydata, zawsze:

  1. Staram się porozmawiać o biznesie, żeby zobaczyć, jak kandydat komunikuje się w tematach, w których będzie komunikował się na co dzień w sprzedaży, pracując dla mojego klienta.
  2. Poruszam też temat pozabiznesowy, ciekawy dla kandydata, np. związany z jego hobby.

Jeśli uważasz, że nie można miarodajnie sprawdzić znajomości języka w ten sposób, ponieważ kandydat będąc pod wpływem stresu nie zaprezentuje w pełni swoich umiejętności językowych, pamiętaj, że dla handlowca na rynki zagraniczne używanie obcego języka pod wpływem stresu jest/będzie jego chlebem powszednim. Rozmowa sprzedażowa dla handlowca zawsze jest minimalnie stresująca, bo to handlowcowi zależy bardziej na pozytywnym wyniku rozmowy niż jego rozmówcy.

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.

Jakimi wynikami może pochwalić się kandydat na handlowca?

Rozmawiając z potencjalnym handlowcem zawsze zwracam uwagę na to, czy jest w stanie opowiedzieć o swoich wynikach. Handlowcy zwykle są dumni z dobrych wyników – o ile je mają. Jeśli kandydat ma trudność z odpowiedzeniem na pytanie o to, jakimi wynikami sprzedażowymi może się pochwalić – jest to ważny sygnał ostrzegawczy.

Oczywiście, nie każdy chce i nie każdy może dokładnie przytoczyć ile złotówek, dolarów lub innego nominału przyniósł wcześniejszej firmie, ale wciąż da się odpowiedzieć na pytanie o wyniki nie zdradzając poufnych informacji należących do byłego pracodawcy. Możemy wspomóc sformułowanie takiej odpowiedź odpowiednimi pytaniami:

  • O ile zwiększyłeś/aś swoją sprzedaż w drugim roku pracy dla firmy X w porównaniu z wynikami z pierwszego roku?
  • Sprzedaż jakiego rzędu wielkości średnio pozyskiwałeś/aś?

Doświadczenie handlowca z rynkami zagranicznymi

Jak już wspominałem, niektóre cechy pożądane u handlowca są ważniejsze niż inne. Podobnie, jak bardzo istotna jest znajomość języka angielskiego (lub innego, używanego w krajach, gdzie chcemy sprzedawać), zwróćmy też przy rekrutacji uwagę na doświadczenie kandydata w pracy na rynkach zagranicznych.

Na jakim etapie wychodzenia za granicę jest Twoja firma?

Jeśli nie masz jeszcze klientów zagranicznych (Nawiasem mówiąc, może zaciekawi Cię, jak 23 polskie firmy pozyskały swoich pierwszych klientów zagranicznych?) lub jest ich niewielu – musisz to uwzględnić przy zatrudnianiu handlowca. Handlowiec, która wcześniej pracował w 15-osobowym dziale sprzedaży w firmie z 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży na rynku zagranicznym, prawdopodobnie realizował działania, które kiedyś wymyślił ktoś inny – może on nie sprostać wyzwaniu zbudowania od zera sprzedaży na nowym rynku.

Jeśli masz już stałe źródło pozyskiwania klientów zagranicznych – taki handlowiec, jak opisany powyżej, miałby o wiele większe szansę odnaleźć się w Twojej firmie.

Jakiego handlowca zatrudnić, jeśli jeszcze nie mam klientów zagranicznych?

Najlepiej jeśli w procesie rekrutacji pojawi się kandydat doświadczony w pozyskiwaniu pierwszych klientów z nowego rynku. Oczywiście, takiego kandydata pozyskać trudno, bo może mieć on już inne aspiracje zawodowe.

Zdarzają się też handlowcy, którzy nie mieli jeszcze okazji zapoczątkowywać sprzedaży na nowym rynku zagranicznym, ale mają cechy, które mogłyby ich do tego zadania predysponować, na przykład:

  • Handlowiec, który w poprzedniej firmie od zera zbudował dział sprzedaży – zaczynał jako regularny pracownik, a ostatecznie został szefem sprzedaży;
  • Handlowiec, który jako pierwszy zaczął pozyskiwać klientów poprzez outbound marketing i od zera zbudował ten kanał w firmie.
  • Handlowiec, który proaktywnie proponował i dowoził własne inicjatywy, np. poprawił prezentację o firmie, zaproponował sprzedaż nowego produktu, pozyskał pierwszego klienta z nowej dla firmy branży. Wszystkie rzeczy, które wymagają proaktywności i zdolności dowiezienia czegoś innego niż codzienne obowiązki świadczą dobrze o kandydacie.

W doświadczeniu kandydata szukamy więc sytuacji, gdzie zbudowali coś od zera, z własnej inicjatywy. Warto zapytać kandydata: „Wiedząc to, co wiesz teraz, co w swojej poprzedniej firmie zrobiłbyś inaczej?” – jeżeli ma refleksję nad tym, jak lepiej mógłby pracować, to jest to duży plus dla tego kandydata.

Poszukujesz wsparcia w wyjściu ze sprzedażą za granicę?

W Casbeg możemy pomóc na 3 sposoby:

1. Wspólnie z Tobą opracować plan ekspansji zagranicznej.

2. Pozyskać brakujące kompetencje do firmy, na przykład rekrutując handlowca do sprzedaży zagranicznej.

3. Zostać w Twojej firmie tymczasowym Managerem Sprzedaży na dany rynek zagraniczny:

  • przejąć odpowiedzialność za sprzedaż za granicę,
  • uporządkować lub stworzyć od zera proces sprzedaży,
  • wyznaczyć cele i podnieść kompetencje zespołu sprzedażowego,
  • wskazać kierunki rozwoju i doprowadzić do skutku działania konieczne do osiągnięcia celów biznesowych związanych z wyjściem zagranicę.

Porozmawiajmy: [email protected] lub +48 533 613 543