Sprzedaż na marketplace pod względem wartości stanowi już 62% całej sprzedaży online. W Europie pozycję lidera wśród platform sprzedażowych zajmuje Amazon. Chociaż ten marketplace zdecydowanie deklasuje pozostałe, jeśli chodzi o liczbę odwiedzających, to widzimy, że struktura dalszych lokat rankingów w poszczególnych krajach Starego Kontynentu może się różnić. Gdzie zatem najbardziej opłaca się sprzedawać i dlaczego? Poznaj nasz ranking marketplace w Europie.

Z tego artykułu dowiesz się:

  • Czym jest i jak działa marketplace?
  • Jakie są rodzaje platform sprzedażowych?
  • W jakich przypadkach i dlaczego warto rozpocząć sprzedaż na europejskich marketplace’ach?
  • Jakie są największe marketplace w Europie i które z nich dają największe szanse na pomyślną ekspansję?
  • Czym się kierować podczas wyboru platformy do sprzedaży swoich produktów?
  • Komu najlepiej powierzyć przeprowadzenie firmy przez proces startu na europejskich marketplace’ach?

Co to jest i jak działa marketplace?

Najkrócej mówiąc – marketplace to wirtualny targ, na którym wystawia się produkty i korzysta z funkcjonalności serwisu celem finalizowania transakcji, w tym pobierania płatności, organizowania wysyłki czy zbierania opinii klientów. Szerzej piszemy o tym w artykule pt. Dobry start na marketplace: jak mądrze wejść na platformy z Twoim sklepem internetowym?

Rodzaje platform sprzedażowych

Jeśli chodzi o nasz ranking marketplace w Europie, marketplace’y klasyfikujemy w oparciu o różne kryteria. To najczęstsze z nich:

  • Rodzaj rynku – platformy wertykalne są skoncentrowane wokół jednej lub kilku powiązanych ze sobą kategorii produktów (np. Zalando – moda), a platformy horyzontalne oferują szeroką gamę artykułów z wielu różnych branż (np. Allegro).
  • Model współpracy – niektóre marketplace’y są przeznaczone tylko dla firm oferujących produkty innym przedsiębiorcom (B2B), na innych sprzedaż odbywa się w systemie B2C (firma-klient indywidualny), a jeszcze inne serwisy łączą sprzedawców i konsumentów detalicznych (C2C). Najczęściej spotykane są jednak platformy, w ramach których wszystkie wymienione formy współpracy współistnieją ze sobą.
  • Założyciel – marketplace może działać jako dostępna dla wszystkich niezależna platforma, dodatkowa funkcjonalność np. mediów społecznościowych czy porównywarki cenowej lub serwis udostępniany sprzedawcom przez inny podmiot handlowy, np. hurtownię, sklep wielkopowierzchniowy czy dyskont.

Największe marketplace w Europie: kiedy i dlaczego warto sprzedawać na najpopularniejszych platformach w UE?

Możemy mówić o trzech przypadkach, w których przedsiębiorstwa decydują się na wejście na marketplace w ogóle:

  1. Gdy dopiero rozpoczynają sprzedaż online i platforma ma być pierwszym miejscem do rozkręcenia działalności. 
  2. Kiedy marketplace ma stanowić dodatkowy kanał zbywania produktów i przy okazji źródło pozyskiwania ruchu na własny e-commerce.
  3. Jeśli całkowicie rezygnują ze swoich sklepów internetowych na rzecz rozwijania sprzedaży na zewnętrznych platformach.

W przypadku zagranicznych serwisów powód jest jeszcze jeden – ekspansja na inne rynki. To właśnie od motywacji i celu w dużej mierze zależy to, w którym momencie i dlaczego warto podjąć decyzję o przejściu na marketplace. Jednak zawsze trzeba mieć na uwadze zalety i wady takiego rozwiązania oraz być świadomym różnic między marketplace a tradycyjnym sklepem online. Dokładnie omawiamy je w artykule pt. Marketplace vs. sklep internetowy.

Ranking marketplace w Europie: największe platformy w poszczególnych krajach europejskich

84% wszystkich wydatków na zakupy online w Europie ponoszą obywatele 5 krajów. Należą do nich Wielka Brytania, Francja, Niemcy, Hiszpania i Włochy. Przeanalizujmy teraz sytuację na najbardziej liczących się rynkach Europy, pod kątem liczby użytkowników danych marketplace’ów.

Wielka Brytania, Szkocja, Walia i Irlandia – ranking marketplace’ów na Wyspach

W krajach Zjednoczonego Królestwa Wielkiej Brytanii i Irlandii Północnej tuż za Amazonem (380,6 mln odwiedzających miesięcznie, pochodzących  z UK) podążają eBay (208 mln), Etsy (49 mln), John Lewis (34,5 mln), ASOS (19,99 mln), Wayfair (10,7 mln), Vinted (9 mln), OnBuy (4,9 mln), Zalando (4,8 mln) i ManoMano (3,3 mln).

Najpopularniejsze platformy sprzedażowe – Francja

We Francji po piętach Amazonowi (ponad 30 mln unikalnych odwiedzin z terytorium Francji miesięcznie) depczą AliExpress (ponad 25 mln), Cdiscount, Fnac, eBay, Decathlon, ManoMano, Leroy Merlin (każdy z ponad 20 mln unikalnych odwiedzin), Darty (11,2 mln), La Redoute (ponad 10 mln), Rueducommerce (prawie 1 mln) i Pixmania (ponad 8 mln).

Niemcy i najważniejsze marketplace’y

Nasz ranking marketplace w Europie nie mógł ominąć sąsiada zza Odry. Amazon w Niemczech osiąga ok. 32,7 unikalnych wizyt miesięcznie. Tuż za nim są eBay i Kaufland (po ok. 30 mln), Otto i MediaMarkt (ponad 20 mln), Zalando (ponad 18 mln) i Temu (ponad 13,6 mln). Kluczową pozycję na rynku odgrywają też ASOS i Decathlon.

Platformy sprzedażowe na Półwyspie Iberyjskim: Hiszpania i Portugalia

W Hiszpanii serwis Amazon notuje miesięcznie ok. 20 mln odwiedzin, a eBay ponad 10 mln. Trzecie miejsce należy do El Corte Inglés (ponad 8 mln wizyt), czwarte do Carrefour (6 mln), kolejne do Fnac (4 mln), Privalia (3 mln), AliExpress i Veepee (po 3 mln), Zalando (2 mln), Worten i Decathlon (po 2 mln), Leroy Merlin (ponad 800 tys.) i La Redoute (ponad 700 tys.).

W Portugalii za Amazonem ustawiają się Alltricks, Conforama, eBay, La Redoute, VidaXL, E.Leclerc i Worten.

Włochy a serwisy sprzedażowe

Nie będzie to żadną niespodzianką – we Włoszech króluje Amazon z ok. 49 mln odwiedzin miesięcznie. Rywalizują z nim eBay (46,9 mln), Zalando (16 mln), ManoMano (8,3 mln), Temu i AliExpress (po ponad 4 mln), Etsy i La Redoute (2 mln) czy Alltricks i Printemps (po ponad 1 mln). Warto pamiętać też o pozostałych znaczących graczach, ważnych dla nieco mniej niż 1 mln użytkowników miesięcznie: Yoox, Privalia.com, VidaXL, IBS.it, Conforama i ePrice.it.

Kluczowe marketplace w Europie na pozostałych dużych rynkach

Marketplace w Europie – kraje nordyckie

Popularne są tu Amazon, Cdon.com, eBay, Wish, Bol, Minto, Finn, Zalando, Conrad, VidaXL, Hornbach, FeelUnique, Elkjop, BrandAlley, Stylepit, Etam.

Europa Wschodnia i Środkowa

W Słowacji, Chorwacji, Czechach, Rumunii i na Węgrzech dobrze radzą sobie Allegro, eMag i Mall, ale też Amazon, eBay, OnBuy, Kaufland, Conforama i Hornbach.

Największe marketplace w Europie z focusem na kraje Benelux

Beldzy, Niderlandczycy i Luksemburczycy chętnie kupują na Bol, Amazon, AliExpress, Carrefour, Zalando, fonQ, Decathlon, Conrad, OTTO, eBay czy Cdiscount.

Austria, Szwajcaria i Liechtenstein

Do mieszkańców trzech niemieckojęzycznych krajów warto kierować swoje produkty poprzez Amazon, eBay, Temu, Conrad, Galaxus, Ricrdo, Hornbach, VidaXL, Douglas, Obelink i Brack.

Ranking marketplace w Polsce

Aby przekonać się, gdzie warto kupować, aby trafiać do naszych rodaków, przeczytaj blogpost pt. Ranking marketplace w Polsce: 10 największych marketplace.

Ranking marketplace w Europie

Stworzony przez nas ranking marketplace w Europie uwzględnia nie tylko liczbę użytkowników i wartość generowanych przez nich przychodów, ale przede wszystkim szanse na pomyślną sprzedaż i ekspansję wśród Europejczyków, w kilku państwach jednocześnie.

1. Amazon jako lider marketplace w Europie

Tylko z pięciu największych rynków Europy, które wymieniliśmy w części Największe platformy sprzedażowe w poszczególnych krajach europejskich pochodzi aż 1,2 miliarda odwiedzających Amazon co miesiąc. Dla wielu kupujących służy on za porównywarkę cenową, a nawet wyszukiwarkę produktów. Nie musisz więc sprzedawać, aby poszerzyć zasięg swojej marki.

Aktywnych jest tam 86 tys. sprzedawców, a co minutę sprzedawanych jest ponad 2,7 tys. produktów. Serwis oferuje wsparcie m.in. w wysyłce towarów, w postaci programów Fulfillment by Amazon (FBA) czy Global Shipping.

2. eBay – alternatywa dla Amazon na europejskim rynku marketplace

Podobnie jak w przypadku Amazona, pięć kluczowych krajów odpowiada za większość ruchu, czyli prawie 500 mln odwiedzin witryny miesięcznie. Na tej platformie łatwiej wybić się z niszowymi produktami (np. kolekcjonerskimi i rękodziełem) niż dostępnymi masowo. Wynika to z faktu, że eBay w pierwotnej wersji działał jako serwis przeznaczony do zbywania towarów z drugiej ręki.

Liczba przedmiotów wystawionych na eBay jest ok. 7x większa od liczby kupujących. Nowi sprzedawcy muszą jednak liczyć się z limitami dotyczącymi liczby i wartości ofert. Opłaty są stałe, a jako sprzedawca sam decydujesz o zasięgu widoczności ofert.

3. Allegro podbija europejskie rynki

Allegro i ranking marketplace w Europie? Tak jest! Ruch na Allegro obejmuje średnio ponad 210 mln wizyt miesięcznie w wymiarze globalnym. Aktywnych użytkowników jest tam ok. 20 mln. Serwis oferuje własną usługę płatniczą (Allegro Pay) i wygodną sieć punktów odbioru w całej Polsce, w tym w ramach programu Allegro Smart, czyli abonamentu na darmową dostawę. Jednak działający na niej sprzedawcy mogą dostarczać swoje artykuły aż do 24 krajów.

Na Allegro jesteś w stanie sprzedawać towary z 13 głównych kategorii – nie ma tu ukierunkowania na żadną konkretną branżę. Załóż konto na tym marketplace, jeśli zależy Ci głównie na dotarciu do obywateli krajów Europy Środkowo-Wschodniej, czyli (poza Polską) Czech, Słowacji, Węgier, Słowenii i Chorwacji.

4 i 5. eMag i Mall – ulubione marketplace’y we Wschodniej Europie

Platforma Mall najszybciej rozszerza swój zasięg w Czechach, Słowacji, Chorwacji, Słowenii i na Węgrzech. Natomiast eMag jest najbardziej znany w Rumunii, Bułgarii i na Węgrzech. Mall chwali się możliwością dotarcia do 60 mln klientów, z kolei suma odwiedzających drugi z wymienionych serwisów wynosi ponad 45 mln miesięcznie, z czego 31,5 pochodzi z samej Rumunii.

6. Potencjał Zalando a ranking marketplace w Europie

Platforma sprzedażowa skoncentrowana wokół branży modowej przyciąga co miesiąc ok. 121 mln odwiedzających i generuje ponad 430 mln odsłon. Wolumen towarów (GMV) rośnie tam niezwykle dynamicznie (wzrost o 34,1% w latach 2022-2023). W ramach serwisu funkcjonuje już więcej niż 2,5 tys. marek.

Większość klientów Zalando to użytkownicy urządzeń i aplikacji mobilnych. Panują tam surowe zasady dotyczące jakości ofert i renomy sprzedawców. Warto postawić na ten marketplace, jeśli chce się dotrzeć do klientów we Włoszech, w Holandii, Polsce i Niemczech, gdzie stanowi on nr 1 serwisów do modowych zakupów.

7. Kaufland – najważniejszy rynek art. spożywczych w Niemczech

Więcej niż 45 mln produktów w ponad 6400 kategoriach oraz bazowanie na społecznym zaufaniu – tak najkrócej można opisać marketplace Kaufland. Serwis jest liderem w Niemczech, jego popularność rośnie też w Czechach i na Słowacji, a aktualnie zaczyna obejmować swoim zasięgiem także Austrię.

To, co jeszcze wyróżnia tę platformę, to m.in. usługi marketingu wielokanałowego wliczone w cenę, wygodne opcje międzynarodowej dostawy czy łatwa integracja z aż 110 zewnętrznymi narzędziami do wspomagania obsługi konta.

8. Leroy Merlin marketplace – produkty z kategorii Majsterkowanie oraz Dom i ogród

Sklep internetowy Leroy Merlin przyciąga około 41,8 mln odwiedzających z 13 rynków na całym świecie. Jako platforma sprzedażowa marka działa już m.in. we Francji, Włoszech, Hiszpanii i Portugalii. Wystawisz na niej artykuły z 20 podkategorii, np. Materiały budowlane, Stolarstwo, Elektryczność czy Narzędzia.

9. ManoMano – francuski marketplace w 5 dużych krajach Europy

Za ogromnym potencjałem tej platformy przemawia liczba wizyt (50 mln miesięcznie) oraz aktywnych użytkowników (7,3 mln), ale też wysoko oceniana jakość i satysfakcja ze współpracy (96% sprzedawców po roku działalności pozostaje na ManoMano). Za pośrednictwem serwisu sprzedasz mat. budowlane i wykończeniowe, sprzęt elektryczny, art. ogrodnicze i dekoracyjne czy produkty dla zwierząt. Najwięcej klientów ManoMano pochodzi z Francji, Włoch, Niemiec, Hiszpanii i Wielkiej Brytanii.

10. Platforma Fnac – strategiczna we Francji

Serwis jest częścią grupy Fnac Darty i specjalizuje się w oferowaniu przede wszystkim elektroniki, muzyki, książek i AGD. Ma w sumie 36 mln aktywnych użytkowników. Jego najlepszy zasięg to Francja, Belgia, Portugalia, Szwajcaria i Hiszpania. Stawki prowizji od sprzedaży różnią się w przypadku nowych, odnowionych i używanych produktów. Platforma słynie z obsługi klienta na najwyższym poziomie.

Jak wybrać marketplace do rozpoczęcia sprzedaży produktów za granicą?

Czy liczba odwiedzających dany marketplace jest wystarczającym wskaźnikiem do podjęcia decyzji o wprowadzeniu tam swojej działalności? Niekoniecznie. Jak zauważają autorzy opracowania The European Marketplace Strategy Guide, część użytkowników może wchodzić na stronę np. Amazona tylko po to, by sprawdzić ceny preferowanych rzeczy, a następnie dokonać zakupu w innym serwisie.

Duża popularność danej platformy może pomóc zapewnić marce lepszą ekspozycję, ale niekoniecznie przełożyć się na sukces sprzedaży, bo wiąże się to z ogromną konkurencją. Czasem łatwiej jest osiągnąć korzystniejsze marże na niszowych rynkach, dobrze dopasowanych do modelu idealnego klienta. Jednak dla większości sprzedawców online to dywersyfikacja marketplace’ów odnosi najlepsze rezultaty.

Ranking marketplace w Europie – kluczowe kryteria wyboru najlepszych platform sprzedażowych

Wytypowaliśmy 12 głównych kryteriów, które warto wziąć pod uwagę przed rozpoczęciem projektowania strategii wejścia na platformy sprzedażowe i podjęciem decyzji o wyborze danego serwisu. Oto obszary, w ramach których powinieneś odpowiedzieć sobie na pewne pytania:

1. Grupa docelowa i typ produktu

  • Kim są moi odbiorcy (demografia, lokalizacja, zachowania, preferencje, potrzeby, liczebność)?
  • Do jakiej kategorii należy mój produkt (przedmiot czy usługa, która to branża, czy ma charakter ekskluzywny/niszowy, czy jest “dla wszystkich” itp.)?

2. Koszty startu i prowadzenia konta

  • Ile kosztuje założenie konta?
  • Za co i ile rzeczywiście płaci się w trakcie użytkowania (np. prowizje od sprzedaży, marketing, opłaty za obsługę płatności itp.)
  • Jakie są programy dla sprzedawców i na ile udział w nich jest konieczny i opłacalny?

3. Wymagania co do bazy danych produktowych

  • Jakie informacje i parametry muszą znaleźć się w bazie, z której dane zostaną zaciągnięte na marketplace?
  • Jakie są wymagania dotyczące grafik i filmów publikowanych na karcie produktu?
  • Które sformułowania i treści umieszczane w opisach lub nazwach produktów nie są dozwolone?

4. Oceny użytkowników

  • Jakie opinie ma dana platforma?
  • W jaki sposób możesz wpływać na recenzje swoich produktów i całej firmy?

5. Analityka

  • Jaki jest zakres danych o klientach, możliwych do pozyskania za pośrednictwem konta na danym marketplace?
  • Czy oprócz wbudowanego panelu ze statystykami dostępna jest opcja podpięcia zewnętrznego narzędzia do zbierania i analizowania informacji?

6. Możliwe opcje płatności i dostawy

  • Spośród jak wielu wariantów dokonywania płatności za zakup mogą wybierać klienci?
  • Czy pakowaniem i dostawą zajmujesz się we własnym zakresie, czy platforma świadczy usługi logistyczne i transportowe?

7. Przyjazność interfejsu i zakres funkcjonalności

  • Czy obsługa platformy jest intuicyjna i przyjazna zarówno dla sprzedawcy, jak i konsumenta?
  • Z jakich automatyzacji możesz korzystać podczas komunikacji z klientem, wystawiania ofert czy promowania produktów?
  • Czy marketplace pozwala na stosowanie dodatków, podnoszących atrakcyjność ofert, np. podpinania konfiguratorów sprzętu, prezentowania recenzji testerów (user generated content) czy odsyłania użytkowników do określonego wątku na forum, istniejącym w ramach platformy sprzedażowej?

8. Wsparcie supportu

  • Na jakich warunkach platforma udziela wsparcia technicznego?
  • Czy założyciele marketplace organizują webinary na temat trendów i aktualizacji?
  • W jakich godzinach dostępna jest obsługa i jak szybko odpowiada na zgłoszenie?

9. Łatwość integracji z własnym sklepem internetowym i zewnętrznymi narzędziami

  • Czy będziesz mógł zaciągać oferty bezpośrednio ze swojego e-commerce’a i realizować zamówienia?
  • Jakie narzędzia do optymalizacji i automatyzacji procesów możesz podpiąć pod swój panel sprzedawcy (np. Baselinker – sprawdź, co obejmuje wdrożenie Baselinker z Casbeg).

10. Strategie pozycjonowania ofert

  • W jaki sposób typowani są zwycięzcy rankingów ofert, umieszczanych na szczycie wyników wyszukiwania?
  • Jak możesz zadbać o pozycjonowanie oferty w wyszukiwarce platformy w modelu organicznym, a jak w płatnym?

11. Regulamin

  • Które produkty są dozwolone, a które zakazane?
  • Jakie są limity dotyczące liczby ofert w ramach poszczególnych umów/pakietów?
  • Jak wygląda umowa współpracy z marketplace’em?
  • Z czym wiążą się ewentualne kary i blokady?
  • O co należy zadbać, aby oferta była zgodna z prawem w danym kraju europejskim?
  • Jak chronione są dane Twoje i klientów?

12. Konieczne zasoby

  • Jaka infrastruktura jest potrzebna do efektywnego zarządzania sprzedażą na marketplace?
  • Ile osób będziesz musiał zaangażować do obsługi nowego kanału?
  • Jaki budżet musisz przewidzieć, aby sprawnie wystartować?

Szerzej na temat zalet i wad sprzedaży na platformach piszemy w naszym blogpoście pt. Jak dobrze wejść ze sklepem internetowym na marketplace?, w którym znajdziesz też gotowe wskazówki dotyczące dobrych praktyk podczas wchodzenia w przestrzeń serwisów e-handlu. Z kolei nasz mini-kurs Jak wprowadzić Twój e-commerce na marketplace? pomoże Ci lepiej przygotować się do ekspansji m.in. na zagraniczne rynki.

Wejście na marketplace w Europie – zacznij z Casbeg

Wprowadzenie biznesu na zagraniczne marketplace’y to wieloetapowy, złożony i czasochłonny proces. Od tego, jak wystartujesz, zależy czas i stopień realizacji celów, a w efekcie rentowność działań. Porozmawiajmy o wejściu na najpopularniejsze marketplace’y w Europie z Casbeg.

Nasi eksperci wezmą na siebie:

  • analizę rynku, konkurencji, bazy produktowej, strategii sprzedażowej, stacku narzędziowego i innych zasobów,
  • estymacje kosztów i przychodów,
  • kwestie prawne, podatkowe i zapewnienie bezpieczeństwa danych,
  • założenie kont na wspólnie wybranych platformach i implementację rozwiązań do sprawnego zarządzania sprzedażą,
  • organizację procesów – obsługi klienta, magazynowania i wysyłki, reklamacji i zwrotów, zbierania feedbacku, promocji (także w ramach usługi doradztwo marketingowe), a nawet ustalania marż.

Skonsultuj się z naszym specjalistą – kliknij tutaj i sprawdź, jak wygląda wejście na marketplace z Casbeg.