Dobre przygotowanie przed rozpoczęciem współpracy z firmą konsultingową skutkuje większym zadowoleniem z efektów i przebiegu działań. Jednym ze sposobów jest zadanie sobie i firmie, z którą planuje się nawiązać współpracę, kilku ważnych pytań. Oto one.
Jakie cele chcę osiągnąć dzięki tej współpracy?
Decydując się na współpracę z firmą doradczą masz już zapewne w stosunku do niej pewne oczekiwania. Nie zawsze są one precyzyjne. W Casbeg dopytując naszych nowych klientów o to, czego oczekują od konsultacji, często spotykamy się z tak ogólnymi pojęciami jak „większa sprzedaż”, „lepszy marketing”, „szybszy wzrost”, „większa rentowność spółki” itp. Bardzo często firmy oczekują od nas kilku rzeczy naraz.
Tymczasem, jeśli chcesz konkretnych rezultatów – ustal konkretne cele.
Mogą być nimi m.in.:
- wzrost przychodów (O ile? Dlaczego tyle? W jakim czasie?),
- wzrost rentowności firmy (jak wyżej),
- zmniejszenie odsetka odchodzących klientów,
- usprawnienie procesów (zmniejszenie czasu przeznaczanego na X, wypracowanie skuteczniejszego procesu sprzedaży itd.),
- zabezpieczenia organizacji już rosnącej i rentownej tak, aby nie przeciążała zarządzających.
Potrzebuję firmy doradczej czy wykonawcy?
Jeżeli we współpracy z firmą konsultingową obawiasz się, że „mówienia będzie więcej niż robienia”:
1. Zastanów się, czy nie potrzebujesz raczej wykonawcy niż doradcy (np. agencji, której będziesz mógł oddelegować realizację pewnych zadań).
2. Podziel się swoimi obawami z firmą konsultingową – jeśli są dobrzy, powiedzą Ci w jakim zakresie realnie są w stanie Ci pomóc.
Są rzeczy, których konsultanci nie zrobią za Ciebie. Nie wynika to z faktu, że są złymi konsultantami – po prostu nie są od tego. Firma doradcza nie weźmie odpowiedzialności za prowadzenie procesów sprzedażowych. Raczej pomoże Ci ułożyć skuteczny schemat rozmów i przećwiczy z Twoimi handlowcami odpowiadanie na obiekcje. Nie napisze za Ciebie artykułu na bloga – ale podpowie Ci jaka tematyka będzie dobrze rezonować z Twoimi odbiorcami i poskutkuje nowymi zapisami do newslettera, czy zapytaniami sprzedażowymi. I tak dalej.
Firma doradcza doradza i zarządza. W Casbeg zdarza się, że wspieramy naszych klientów jako interim managerowie – zarządzamy działami sprzedaży i marketingu, porządkujemy procesy, wskazujemy działania niezbędne do realizacji celów firmy. Być może potrzebujesz właśnie takiej osoby, gdy myślisz o konsultancie, który „więcej robi niż mówi”?
Innym rozwiązaniem, które cenią nasi klienci, jest pomoc w poukładaniu współprac zewnętrznych. Jak wspominałam, konsultant nie napisze za Ciebie blogposta – ale pomoże Ci zatrudnić rzetelną agencję lub content managera, który dobrze zaopiekuje się content marketingiem w Twojej firmie.
Na jakie efekty mogę liczyć? Jak będzie wyglądała współpraca?
Odpowiedzi szukaj w case studies. Jeśli firma konsultingowa ma się czym pochwalić, na pewno to zrobi. A co z tymi przypadkami, kiedy klienci nie chcą zgodzić się na wzmiankę o współpracy? Pozwól, że odpowiemy pytaniem: Czy na pewno chcesz, aby w kwestiach marketingu doradzali Ci ludzie, którzy nie potrafią przekonać własnych klientów do wyrażenia o nich pozytywnej opinii?
Kiedy mogę spodziewać się efektów?
Oddajmy głos CEO Casbeg, Bartkowi Majewskiemu:
Gdy klient oczekuje od nas wymiernych efektów (w postaci np. przychodu z dodatkowej faktury/faktur wygenerowanych przez działania z nami), to jaki jest czas oczekiwania na nie?
Licząc od końca:
Powiedzmy, że faktura, którą nasz klient wystawia swojemu klientowi ma termin płatności 14 dni. Jej wystawienie przez klienta ma miejsce po pierwszym miesiącu współpracy, co wynika z modelu biznesowego naszego klienta. To razem 6 tygodni. Do tego trzeba doliczyć cykl sprzedaży. Powiedzmy, że średnio wynosi on 3 miesiące (ale może być krócej lub dłużej). To razem 4,5 miesiąca. Ile zajmuje wygenerowanie leada? Powiedzmy, że klient naszego klienta zastanawia się przed złożeniem zapytania tydzień. To razem daje 4 miesiące i 3 tygodnie. Powiedzmy, że przyjęliśmy założenie, że chcemy robić z klientem marketing przychodzący (wychodzący zwykle daje zwroty wcześniej). Zakończenie pierwszych rzeczy, które zmieniliśmy, żeby klienci naszego klienta częściej zaczęli wchodzić na ścieżkę zakupową zajęły 4 tygodnie od startu współpracy.
Czyli czas od startu współpracy do pierwszej zapłaconej faktury to 5 miesięcy i 3 tygodnie.
To oczywiście umowne szacunki i są klienci, którzy osiągają efekty szybciej (szczególnie w e-Commerce). Zdarza się, że zidentyfikujemy jakąś szybką okazję do wykorzystania lub po prostu mamy szczęście – niezależnie od tego algorytm wyliczania czasu oczekiwania na rezultaty wygląda podobnie.
Ilu konsultantów biznesowych liczy zespół?
Jednostki nie są najlepszymi doradcami, szczególnie jeśli nie mamy precyzyjnie zdefiniowanej przyczyny problemu, który chcemy rozwiązać. Większy zespół oznacza bardziej różnorodne doświadczenie jego członków.
W Casbeg koncentrujemy się na marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta ponieważ traktujemy te trzy obszary jako system naczyń połączonych. Bardzo często przyczyny problemów w sprzedaży znajdują się w marketingu – a kłopoty marketingowe wynikają z kiepskiej obsługi klienta. Nie ma możliwości by pojedynczy konsultant-freelancer był w stanie zająć się tak szerokim zakresem wiedzy w wystarczająco głęboki sposób. Dlatego, choć klienci pracują z naszej strony z 1-2 osobami, to w skali roku we współpracy może z naszej strony punktowo partycypować nawet 10 osób różnych specjalizacji.
To duża przewaga firmy konsultingowej nad indywidualnymi konsultantami.
Na jakie podsumowanie konsultacji mogę liczyć?
Konsultacje biznesowe powinny ułatwiać Ci prowadzenie firmy. Jeśli po każdym spotkaniu z konsultantem otrzymujesz od niego długi i zagmatwany raport (lub nawet prezentację), nie ma to zbyt wiele wspólnego z ułatwianiem .
Dobrze jest sprecyzować wzajemne oczekiwania już na początku współpracy. Dopytaj w jakiej formie dana firma konsultingowa podsumowuje wnioski ze spotkań. Poproś o przykładowe, zanonimizowane podsumowanie. W Casbeg mamy na ten temat jasne zdanie: jeden krótki, przepełniony konkretami mail jest wart więcej niż tysiąc przejrzanych pobieżnie slajdów. Jedyną osobą z naszego zespołu, posiadającą licencję na Powerpoint-a jest nasz CEO, a i on używa go wyłącznie do prezentacji podczas wystąpień publicznych, nigdy w pracy z klientami.
Co muszę zrobić, żeby znaleźć czas na konsultacje?
Pozwól, że powiem Ci coś, z czego prawdopodobnie zdajesz już sobie sprawę. Najlepsze zespoły działają ponadprzeciętnie szybko. Jeśli uznają, że jakiś problem jest na tyle istotny, żeby myśleć o zatrudnieniu firmy takiej jak my – podejmują decyzję pomimo tego, że warunki w ich firmie nie są idealne, a kalendarz zgłasza sprzeciw. Warunki nigdy nie są idealne i nigdy nie będą. Jeśli problem, który mamy rozwiązać jest ważny, to powinien znaleźć się na niego czas – nawet kosztem innych zadań o mniejszym priorytecie.
A jak już jesteśmy przy tym temacie: 5 lat temu też wydawało Ci się, że kiedyś będziesz mniej zajęty. I jak? Jesteś?
Nigdy nie będzie dobrego momentu i wystarczająco dużej ilości czasu na zmiany. Być może jednak jednym z elementów naszej współpracy powinno stać się uporządkowanie priorytetów, przepływu pracy oraz Twojego kalendarza?
Podsumowując
Kto pyta nie błądzi. A kto wie, o co pytać – dociera do celu szybciej niż konkurencja.
Jeśli poszukujesz firmy konsultingowej i chciałbyś zadać nam te, bądź inne pytania – pisz śmiało do nas lub dowolnego z naszych konsultantów.
