Prospecting – skuteczne poszukiwanie klientów

Fundamentem rozwoju większości firm jest nieustanne zdobywania nowych klientów. Pozyskanie klienta to jednak często długotrwały proces, pociągający za sobą szereg czynności i metod, takich jak rozpoznanie potrzeby potencjalnego klienta, czy dotarcie do niego z właściwym komunikatem, np. poprzez cold mailing. Na końcu tej drogi znajduje się upragniona finalizacja oferty – a jakie czynności mają miejsce na jej początku, gdy potencjalny klient nie jest jeszcze w ogóle świadomy Waszego istnienia? Wtedy właśnie ma miejsce prospecting, któremu poświęcony jest ten artykuł.

Czym jest prospecting?

Prospecting (inaczej poszukiwanie klientów) jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego. W ramach prospectingu handlowiec poszukuje kontaktów, które dzięki podjętym działaniom z czasem mogą przerodzić się w potencjalnych klientów (leady).

Prospect to z kolei potencjalny klient, który wpisuje się w profil idealnego klienta, ale jeszcze nie wie o Waszym istnieniu. Oznacza to, że prospecting to w pewnym sensie budowanie rynku klientów – uświadamianie rynku o Waszym istnieniu.

Nawiasem mówiąc, prospecting to jedno z wielu haseł, które znajdziecie w naszym słowniczku pojęć biznesowych. Jeśli nie zawsze jesteś pewien, o czym mówią do Ciebie Twoi handlowcy, agencja pozyskująca leady lub konsultanci biznesowi – słowniczek warto dodać do zakładek i mieć zawsze pod ręką.

Skuteczny prospecting krok po kroku

Krok 1. Zdefiniuj UVP (Unique Value Proposition) i połącz je z potencjalnym klientem

Dobrym punktem wyjścia do poszukiwania potencjalnych klientów jest zdefiniowanie unikalnej wartości produktu/usługi, które chcemy im zaoferować. Rozumiejąc, co wyróżnia Waszą ofertę, na przykład dzięki wykonaniu ćwiczenia Unique Value Proposition (sami lub z naszą pomocą) będziecie też rozumieć kto najbardziej skorzysta na tych wyróżnikach, czyje problemy można rozwiązać Waszym produktem lub usługą.

Przypominamy przy tym, że „jakość” i „innowacyjność” nie są dobrymi wyróżnikami:

Krok 2. Zawęź grono potencjalnych klientów do tych, którzy najbardziej skorzystają na Waszej propozycji wartości

Jeśli skierujecie działania prospectingowe, np. cold mailing czy cold calling do zbyt szerokiego grona odbiorców, stracicie czas. Potrzebujecie sita, Dzięki któremu odsiejecie klientów, którzy nie pasują do określonego przez Was profilu.

Mając już ustalone Wasze unikalne wyróżniki oraz to, jacy potencjalni klienci na nich skorzystają, możecie jeszcze bardziej zawęzić krąg firm do kontaktu. Na przykład, jeśli z Waszych danych historycznych wynika, że bardzo dobrze wychodzą Wam projekty dla:

• firm e-commerce,
• o wielkości 15-30 pracowników,
• będących aktualnie na wczesnym etapie rozwoju firmy,
• sprzedających unikatowe produkty hand-made.

to skupienie się w działaniach prospectingowych właśnie na takich firmach znacząco zwiększa Wasze szanse na sukces.

Propecting można prowadzić po branżach, np. „Teraz robimy kampanię prospectingową na firmy z branży e-commerce, sprzedające akcesoria budowlane”. Wtedy możecie wykorzystać materiały, które już macie – testimoniale i case study adekwatne dla branży klienta.

Krok 3. Przesiej bazę potencjalnych klientów i ustal z kim po stronie klienta najlepiej się skontaktować

1. Jeśli zamierzacie przeprowadzić prospecting w oparciu o gotową bazę, np. z narzędzia do automatyzacji, targów lub zakupioną od kogoś, zanim zaczniecie kontaktować się z potencjalnym klientem usuńcie z bazy kontakty, które nie spełniają założonych kryteriów. Trzymając się przykładu z e-commerce, kryteriami wykluczającymi mogą być np. zbyt mała firma, nie ten etap rozwoju lub sytuacja, gdy po sprawdzeniu okazuje się, że e-commerce co prawda istnieje, ale nie jest aktywny.
2. Jeśli samodzielnie budujemy bazę od zera, od razu róbmy to biorąc pod uwagę ustalone kryteria.

Mniej więcej w tym czasie warto określić z kim dokładnie powinniście się skontaktować po stronie klienta. Czasem bywa to nieoczywiste – na przykład handlowcy często kontaktują się bezpośrednio z działem lub osobą nim zarządzającą, tymczasem nie zawsze to ona podejmuje ostateczną decyzję biznesową w sprawie np. wdrożenia nowego narzędzia. Czasami zdarza się też, że podjęcie współpracy nie jest w interesie zarządzającego działem, bo np. wdrożenie nowego systemu oznaczałoby konieczność zmiany procesów i nauczenia zespołu pracy w zupełnie nowym systemie, który do tego być może zautomatyzuje pracę na tyle, że okaże się, że w 5-osobowym dziale wystarczą tylko 3 osoby.

Zrozumienie jakie problemy rozwiązujecie i kto w organizacji potencjalnego klienta ma te problemy, to klucz do skutecznego prospectingu.

Krok 4. Odezwanie się do potencjalnego klienta

Do wyboru mamy kilka form:

• cold calling
• cold mailing
• performance marketing,
• działania w mediach społecznościowych / social selling,
• udział w wydarzeniach branżowych, konferencjach itp;
• networking.

Z naszej perspektywy najlepiej prowadzić działania dwutorowo. O wiele łatwiej nawiązać kontakt z być może przyszłym klientem, jeśli ten obył się już wcześniej z Waszymi reklamami – nie jesteście wtedy dla niego całkiem obcy.

Częste błędy przy poszukiwaniu potencjalnych klientów

Błąd 1. Nieprzemyślane działania, brak planu na prospecting

Wysyłanie masowo wiadomości przez handlowców bez wcześniejszego przemyślenia jakie problemy realnie rozwiązuje Wasz produkt, kto je ma i do kogo w związku z tym warto się odezwać, to strata czasu i pieniędzy. Nieprzemyślane korzystanie z cold mailingu może też przysporzyć Wam reputacji spamera.

Błąd 2. Zbyt mała intensywność działań

Zdarza się, że dział sprzedaży poświęca za dużo czasu na sprawdzanie profilu potencjalnego klienta przed kontaktem. Oczywiście, warto to zrobić – w końcu mówimy o tym przez cały artykuł! – ale warto przy tym uważać, żeby nie popaść w pułapkę „doktoryzowania się” z firmy klienta, odwlekając tym samym moment kontaktu i sprawiając, że ostatecznie skontaktujemy się z mniejszą ilością osób niż gdybyśmy do takiego researchu podeszli nieco bardziej dynamicznie.

Im bardziej masowa jest Twoja usługa, tym bardziej masowy powinien być prospecting. Jeśli w Polsce działa zaledwie 100 firm, które skorzystałyby na współpracy z Tobą, oczywiście szkoda przepalić te kontakty i warto poświęcić więcej czasu na to, aby wywrzeć idealne pierwsze wrażenie. Zarazem, jeśli z taką samą skrupulatnością podejdziesz do sprzedaży usługi/produktu skierowanych do znacznie szerszej grupy docelowej – stracisz masę czasu.

Jeśli Twoja konwersja wynosi przykładowo 1 lead (osoba, którą zainteresuje to, co chcesz jej sprzedać i będzie chciała kontynuować rozmowy) na 15 prospectów to oczekiwane rezultaty otrzymasz o wiele szybciej wysyłając codziennie wiadomości do 10-15 osób niż do 3. Prospecting wymaga pewnej skali, żeby miał szansę zadziałać. Jakiej? To zależy od specyfiki tego, co sprzedajesz.

Podsumowując

• Prospecting zacznijcie od określenia unikalnej wartości swojej usługi/produktu.
• Kierując działania prospectingowe, np. cold mailing czy cold calling do zbyt szerokiego grona odbiorców, stracicie czas. Uderzajcie z oferowanym produktem lub usługą do firm podobnych do tych, z którymi historycznie współpracowało Wam się najlepiej.
• Ważny jest też wybór konkretnej osoby, z którą będziecie się kontaktować.
• Prospecting wymaga skali, żeby zadziałać. Im bardziej masowa usługa, tym bardziej masowy powinien być prospecting.
• Nie zniechęcajcie się. Czasem trudno jest określić zwrot z prospectingu – zdarza się, że klient, do którego wysłaliście wiadomość odezwie się wiele miesięcy później poprzez zupełnie inne medium (np. formularz na stronie internetowej) bo dopiero wtedy poczuje potrzebę rozwiązania danego problemu w swojej firmie i przypomni mu się, że kiedyś ktoś od Was już kontaktował się z nim w sprawie rozwiązania. Cierpliwości 😉

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.

Zapisz się Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych przez Casbeg Consulting sp. z o.o. w celu komunikacji marketingowej, a tym samym wysyłania mi newslettera, informacji o usługach, promocjach lub nowościach zgodnie z polityką prywatności.