Poniższe opisy dostępnych w Polsce marketplace to wyłącznie moje, subiektywne spojrzenie na rynek sprzedaży internetowej, oparte na wieloletnich doświadczeniach prywatnych, firmowych i doświadczeniach naszych klientów. W Casbeg nie czerpiemy z tego artykułu żadnych korzyści.

W zestawieniu skupiłem się na najpopularniejszych marketplace obecnie dostępnych w Polsce i tych, które uważam za mające największe szanse na podbicie rynku w przyszłości. Ten artykuł to raczej przewodnik niż encyklopedia – omówię tu tylko najważniejsze z punktu widzenia sprzedawcy funkcjonalności. Co ważne, przewodnik napisany przez praktyka, który sprzedaje i skutecznie pomaga innym sprzedawać w marketplace.

Czy warto sprzedawać w marketplace?

Warto spróbować – wejść na kilka najpopularniejszych marketplace, przy okazji uporządkować bazę danych produktowych i politykę cenową, zweryfikować procesy i w razie potrzeby odświeżyć je. Wartość dodana (poza stosunkowo niewielkim kosztem wejścia na marketplace) pozostanie z Wami też w innych kanałach sprzedaży, a szanse na jej zwiększenie samej sprzedaży są bardzo duże. W dzisiejszych czasach sprzedaż w marketplace to wręcz konieczność dla większości e-commerce, aby utrzymać rentowność.

Dla kogo jest sprzedaż w marketplace?

Krótko mówiąc – poza dwoma słynnymi gigantami na „A” – dla wszystkich, ale prawdziwe przychody i biznes zaczynają się dopiero w momencie kiedy wkroczymy na te większe. Amazon i Allegro pozwalają rozwinąć skrzydła również dużym i bardzo dużym firmom. Sprzedając na nich, musisz wiedzieć, że zetkniesz się z wieloma sprzedającymi, oferującymi te same produkty (dystrybutorami lub resellerami) lub z bezpośrednią sprzedażą przez autoryzowane punkty dystrybucji – ciężko wtedy walczyć cenowo. Niestety, naturalnym w tym przypadku jest skrócenie drogi dystrybucji. Nie każda duża firma chce inwestować w obecność na popularnym marketplace – zdarza się, że większe firmy zostawiają to źródło sprzedaży swoim dystrybutorom.

  • Marketplace to idealne wręcz miejsce dla małych firm produkcyjnych, chcących zwiększyć swoją rozpoznawalność i zdobyć nowych klientów.
  • Świetne miejsce dla większych firm, które chcą mieć autoryzowany/brandowany sklep na marketplace (często obsługiwany przez firmy zewnętrzne).
  • Odnajdą się tam również małe manufaktury, twórcy różnego rodzaju rękodzieła i produktów spersonalizowanych.
  • W pozostałych przypadkach marketplace należy traktować tylko jako rozszerzenie kanału sprzedaży online i nie należy liczyć na nadzwyczajne przyrosty sprzedaży, a raczej na jej stabilny, powolny wzrost. Będzie to też swego rodzaju weryfikacja polityki cenowej i jakości obsługi na rynku B2C – zarówno polskim, jak i zagranicznych.
  • Zdarzają się również takie przypadki, kiedy marketplace daje nowe życie firmie, pomagając wypromować produkty i markę (takich przykładów z rodzimego rynku i Allegro jest sporo) oraz przypadki udanego wyjścia za granicę i podboju rynków zagranicznych wraz z Amazonem.

Allegro

Allegro to obecnie (sierpień 2023) jeden z dwóch graczy dominujących na polskim rynku marketplace. Drugi w kolejności to oczywiście międzynarodowy gigant – Amazon. Wieloletnia obecność na polskim rynku, sympatia do marki od lat zakorzenionej w naszych umysłach i przede wszystkim nieustanny rozwój platformy pod postacią nowych funkcjonalności sprawiają, że Allegro wciąż ma się bardzo dobrze.

Model sprzedaży na Allegro jest bardzo prosty. Wystawiamy ofertę w danej kategorii, gdzie od sprzedaży produktów obowiązuje nas narzucona przez Allegro prowizja, określona procentowo i liczona od wartości danego przedmiotu – zupełnie jak w większości dostępnych na rynku marketplace. Allegro, podobnie jak Amazon, oferuje możliwość wyróżniania oferty na różne sposoby oraz uruchamiania kampanii reklamowych w różnych źródłach (wewnętrznie w Allegro, w Google Ads, Facebook Ads i na portalach powiązanych z Allegro). Oferuje również dodatkowe rozwiązania typu odroczone płatności, wysyłka Allegro Smart! (darmowa od określonej wartości przesyłki innej dla kurierów i innej dla paczkomatów), zakupy hurtowe i wiele wiele innych.

To wszystko sprawia, że jest to dość potężne narzędzie do sprzedaży internetowej, które dodatkowo w ostatnim czasie rozszerza możliwość o sprzedaż na rynki zagraniczne (Czechy), a wszystko wskazuje na to, że to dopiero początek. Jeśli dołożymy do tego w miarę przyjazny interfejs użytkownika i szereg modułów do analizy sprzedaży (niestety dostępnych tylko dla posiadaczy wyższych abonamentów) oraz okresowe promocje (np. na darmowe wyróżnienia sprzedawanych przedmiotów) lub okresowe braki prowizji  w wybranych kategoriach, otrzymujemy narzędzie bardzo dobre, funkcjonalne i przede wszystkim bardzo rozpoznawalne na rynku krajowym – wręcz miażdżąco w porównaniu do innych marketplace. Wszystko to razem sprawia, że to właśnie Allegro często jest pierwszym wyborem dla sprzedawców chcących rozszerzyć sprzedaż o marketplace.

W teorii sprzedaż na Allegro jest więc łatwa, szybka i przyjemna. W praktyce konkurencja jest spora, sprzedaż wiąże się z różnego rodzaju kosztami, a regulamin jest usłany niespodziankami i kolejnymi zmianami. Wprowadzona w 2023 roku polityka portalu, nakazująca sprzedającemu wyrażenie zgody na udostępnienie Allegro zdjęć i opisów przedmiotów, które sprzedaje, budzi sporo kontrowersji – z jednej strony ułatwia sprzedaż nowym użytkownikom, z drugiej wymusza na sprzedających dzielenie się z Allegro wypracowanymi treściami. Pewnym pocieszeniem dla użytkowników którzy ponieśli koszty związane z perfekcyjnym tworzeniem aukcji i zdjęć tylko po to, żeby ostatecznie musieć udostępnić je Allegro – te same produkty niestety często występują pod różnymi kodami EAN i indeksami, co pociąga za sobą dalsze konsekwencje w postaci bałaganu w ofertach i porównywarkach cenowych.

Niemniej jednak Allegro to wciąż rewelacyjne miejsce do promowania i sprzedaży produktów z własnej linii produkcyjnej. Idealne wręcz dla początkujących i małych marek, niezależnie od tego, czy są one producentem czy importerem, pod jednym tylko warunkiem: unikalności produktu.

Allegro posiada również coś w rodzaju wewnętrznego sklepu danego producenta, który wygodnie pozwala skategoryzować sprzedawane dobra. Niestety, opcja ta jest dostępna tylko w wyższych abonamentach.

Allegro to również jedno z niewielu miejsc oferujące możliwość sprzedaży zarówno do odbiorców B2B, jak i B2C. Allegro oferuje również możliwość sprzedaży towaru bezpośrednio ze swoich magazynów – towar sprzedającego jest wtedy magazynowany przez Allegro w ich centrum logistycznym, tam zamówienia są obsługiwane, pakowane i wysyłane do odbiorców w ciągu maksymalnie 24 godzin. To dobre rozwiązanie dla tych, którzy chcą trzymać się z daleka od logistyki, magazynu i wysyłek.

Reasumując: z Allegro łatwo jest zacząć, aczkolwiek musimy liczyć się z dużą konkurencją, rosnącymi kosztami i poświęceniem sporo czasu na uporządkowanie wszystkich procesów związanych z obsługą tego marketplace. Z racji udostępniania bazy danych produktowych – musimy liczyć się też z koniecznością stworzenia osobnej bazy, dedykowanej temu marketplace – oczywiście tylko wtedy, kiedy jednocześnie chcemy skalować sprzedaż w posiadanym już sklepie internetowym i nie chcemy niszczyć zbudowanego do tej pory SEO.

Amazon

Globalny marketplace umożliwiający dostosowaną do wielkości firmy sprzedaż (od jednoosobowych działalności przez małe i średnie firmy, korporacje lokalne i globalne i bezpośrednich dostawców Amazona – vendorów) na rynkach na niemalże całym świecie. Oferuje kilka modeli sprzedaży – od standardowego wsparcia dla małego sprzedawcy, poprzez Amazon FBA (sprzedaż i obsługa zamówień i wysyłek bezpośrednio z centrów logistycznych Amazon, rozsianych po całym świecie) aż na bezpośredniej sprzedaży Amazonowi (vendor) kończąc.

Amazon ma ogromny potencjał zarówno sprzedażowy, jak i zakupowy, dostosowany do różnej wielkości sprzedających i kupujących. Potężna gama produktowa, duża konkurencja cenowa i model FBA ułatwiający sprzedaż poza granicami kraju, to jednak rozwiązania dla dobrze zorganizowanych przedsiębiorców, przygotowanych zarówno pod względem logistycznym, merytorycznym, finansowym i marketingowym oraz przede wszystkim personalnym do takiego rodzaju sprzedaży. Amazon oferuje tak wiele różnego rodzaju rozwiązań sprzedażowych, form zakupu, sprzedaży, promocji, wysyłki i innych, że wielu mniejszych przedsiębiorców już na wstępie może przyprawić to o zawrót głowy – a jak do tego dojdzie konieczność prowadzenia wzorowej obsługa klienta i skomplikowane procedury wewnętrzne, to okazuje się, że Amazon nie jest dla wszystkich – a już na pewno nie dla małych przedsiębiorców. Tu lukę Amazona idealnie wypełnia Allegro – do czasu, aż Amazon upomni się o ten segment rynku, o ile, oczywiście, będzie nim zainteresowany, bo można odnieść wrażenie, że nie wpisuje się to w ich model biznesowy.

Na pewno rozpoczynając sprzedaż na Amazonie mamy do przemyślenia o wiele więcej kwestii (model sprzedaży) i do poukładania o wiele więcej procesów (zakupowych, wysyłkowych, marketingowych, obsługi klienta itd.) niż w przypadku innych marketplace. Coś za coś – jeśli zrobimy to dobrze, ciężko na Amazonie stracić. Jeśli popełnimy kilka błędów – może być to bardzo dotkliwie odczuwalne. Sprzedaż na Amazonie to jeden z tych przypadków, kiedy niewiedza może okazać się dla sprzedającego bardzo kosztowna.

Warto również nadmienić, że Amazon z racji swojej skali liczy się z potężną ilością zwrotów konsumenckich – z przeróżnych powodów. Aby zminimalizować straty z tym związane i koszty ponoszone przez sprzedających, Amazon zapoczątkował zupełnie nowy rodzaj biznesu. Amazon Liquidation Auctions, bo o nim mowa, to portal wewnętrzny z towarem B-Stock. Możemy na nim wylicytować np. paletę lub wręcz całą dostawę (ciężarówkę wypakowaną paletami) miksów produktowych ze zwrotów lub produktów z wybranych kategorii. Nie mamy, co prawda, pewności, czy będą one w 100% sprawne i jaki był powód zwrotu (czy odstąpienie od umowy, czy się komuś nie podobało, czy nie działało) i jest to swoista loteria – ale loteria na której niektórzy całkiem sporo zarabiają. Często osoby kupujące cały transport sprzedają go potem „na palety” a te z kolei są sprzedawane „na boxy”, które po zweryfikowaniu przez kupujących są sprzedawane dalej.

Gdzie w tym korzyść dla Amazonu? Amazon przy niektórych modelach sprzedaży bierze reklamacje i zwroty na siebie – zależnie od ryzyka w danej grupie jest to określony % wartości. Z racji skali nie opłaca im się ingerować w każdy zwrot i paczkę, a ze zwróconymi towarami należy coś zrobić, bo magazynowanie również kosztuje. Warto dodać, że sporo takiego towaru możemy kupić właśnie na mniejszych marketplace, w tym Allegro, a niektórzy wręcz prowadzą biznesy oparte o zwroty z Amazona. Wymaga to jednak sporo czasu i wiedzy oraz korzystania tylko ze sprawdzonych pośredników lub kupowania bezpośrednio od B-stock / Amazon (B-stock oferuje zwroty nie tylko z Amazona i nie tylko z Polski).

Arena

Arena.pl to marketplace bardzo mocno zbliżony do Erli, o którym później. Od innych platform sprzedaży wyróżnia go podejście do sprzedających i asortyment. Arena działa na węższym polu niż większość marketplace – znajdziemy tam tylko 8 najpopularniejszych kategorii sprzedawanych w Internecie (co wcale nie oznacza, że nie kryją one w sobie ogromu asortymentu).

Arena posiada bardzo przyjazny interfejs, jest prosta, czytelna, zrozumiała – dla kupującego i dla sprzedającego. Jako jeden z nielicznych na rynku marketplace oferuje finansowanie dla sprzedających – po grubszym zagłębieniu się w temat dojdziemy jednak do wniosku, że to nic innego jak odroczona płatność lub system ratalny, który został jednak przedstawiony w bardzo czytelny i przystępny sposób.
Arena.pl posiada jedną dużą wadę – jest jeszcze mało znana.

Ceneo

Ceneo to nie tyle marketplace, co porównywarka cenowa, która wprowadziła możliwość zakupu bezpośrednio na stronie. Obecność sprzedającego na Ceneo przynosi jednak korzyści nawet wtedy, gdy klient nie kupi bezpośrednio w tym miejscu – pod warunkiem, że jesteśmy konkurencyjni cenowo. Pojawienie się w wyszukiwarce cenowej, to już spora szansa na sprzedaż (nieważne czy przez Ceneo czy przez sklep internetowy, do którego prowadzi link czy przez… Allegro). Z perspektywy klienta do Ceneo bardzo często zaglądamy w momencie, w którym chcemy coś kupić i niekoniecznie wiemy w jakich przedziałach cenowych mieści się dany produkt – a nie chcemy przepłacić.

Empik

Empik to kolejna po Allegro marka zakorzeniona od lat w głowach większości Polaków. Przez długi czas obecna na rynku wyłącznie pod postacią dużych salonów prasowych, z czasem rozszerzyła kanały sprzedaży o sklep internetowy i marketplace.

Myśląc o sprzedaży w marketplace Empiku należy wziąć pod uwagę, że poza markami-gigantami i ich dystrybutorami to miejsce raczej dla mniejszych działalności, producentów i różnego rodzaju manufaktur, specjalizujących się w produktach spersonalizowanych – pod tym względem Empik nie ma sobie równych. Nie zmienia to faktu, że otoczka marki premium sprawia, że pomimo bardzo szerokiego asortymentu (od trampoliny, przez elektronarzędzia a na przedmiotach codziennego użytku kończąc) ustępuje on zarówno Erli.pl jak i Allegro.pl, nie wspominając już o Amazonie.

To właśnie do Amazona w pierwszej fazie rozwoju można porównać Empik.com. Istotna różnica polega na tym, że Amazon zerwał już ze stereotypem „księgarni online” i stał się globalnym marketplace dla firm mniejszych i większych – z ukłonem w stronę dużych korporacji i koncernów.

Erli

Gdybym miał określić marketplace Erli w kilku słowach, powiedziałbym, że podobne jest do Allegro, ale kilka lat temu, w nieco bardziej przystępnej formie. Erli oferuje podobne funkcjonalności, podobny interface, masę kategorii produktowych do wyboru, płatności ratalne, odroczone, program ErliPRO, będący swego rodzaju odpowiednikiem Allegro Smart! oraz obecnie (sierpień 2023) niższe koszty sprzedaży niż Allegro. Gdzie tkwi haczyk? Choć Erli jest już popularnym marketplace, a jego udział w rynku rośnie, to wciąż nie może równać się Allegro, co przekłada się na dostęp do mniejszej ilości potencjalnych klientów w tym marketplace.

Kolejną istotną z punktu widzenia sprzedającego zmianą w stosunku do Allegro są moduły analityczne i możliwości promowania swojej oferty – w mojej ocenie średniej jakości.

Morele

W przypadku Morele.net mozemy zaobserwować już swego rodzaju specjalizację – asortyment jest już przemyślany i skupia się przede wszystkim na elektronice użytkowej, RTV i AGD.  Zahacza też o artykuły związane z prowadzeniem biura i działalności gospodarczej małego kalibru oraz dostarczania radości dzieciom w postaci zabawek, akcesoriów i asortymentu uzupełniającego (artykuły higieniczne, wspierające karmienie itp.).

Morele spośród całej gamy marketplace wyróżnia system opinii, recenzji i poleceń. Morele angażuje do tego użytkowników i kupujących. Potencjalni klienci zadają otwarte pytania i ci, którzy chcą i mogą, odpowiadają. Działa to super w przypadku trudnych pytań i specyficznych produktów i sprzętów – na ogół odpowiadają pasjonaci i użytkownicy.

OTOMOTO

OTOMOTO to przykład na to, jak sprytnie przenieść do Internetu biznes znany z bazarów, giełd samochodowych i ogłoszeń w gazetach. OTOMOTO sprytnie wypełniło lukę po papierowej autogiełdzie. Szybko zyskało popularność, szybko też wprowadziło kategorie z branży automotive zdecydowanie inne od „samochodów używanych” – stało się tablicą ogłoszeń i sklepem dla przeciętnego komisu samochodowego, miejscem sprzedaży auto nowych, używanych, części zamiennych oryginalnych, zamienników, uzupełnieniem „motoryzacyjnej giełdy staroci” i miejscem sprzedaży szeroko pojętych akcesoriów motoryzacyjnych.

Jeśli prowadzisz biznes związany z motoryzacją i nie jest to stricte warsztat usługowy – to nie masz specjalnie alternatywy do OTOMOTO. Biorąc pod uwagę to, że obsługa OTOMOTO i system sprzedażowy są wręcz banalne i poradzi sobie z nimi niemal każdy, w tej branży daje nam marketplace niemalże doskonały.

wszystko.pl

Stosunkowo nowy twór, który wyszedł spod rąk programistów Comarch. Przyznam szczerze, że zrobione z rozmachem i w dodatku łatwe do integracji z comarchowymi programami miejsce. Wielką zaletą wszystko.pl jest prostota oraz ładny i przejrzysty UI. Poza tym ładnie poukładane drzewko kategorii, czytelne ikony i dość dobrze przygotowana pomoc w integracjach.

Jeśli już przy integracjach jesteśmy, to warto tu wymienić (poza obowiązkowym wręcz BaseLinkerem) SalesBasis, Shopelo, Commat ERP XT i XL oraz Optimę. Dinozaury internetu z pewnością zauważą, że są tu rozwiązania zarówno stare, jak i stosunkowo świeże. To również wielka zaleta dla tych, którzy mieli problem z integracją swoich systemów – tu jest ona gotowa (a polskich firm korzystających z oprogramowania Comarchu jest sporo).

Marketplace sklepów wielkopowierzchniowych

Kaufland, Carrefour, Leroy Merlin, e.Leclerc, Intermarche, Eurocash, TransGourmet (Selgros), Hebe, RTV Euro AGD, Terg (Mediaexpert, Electro.pl, Avans) oraz masa, masa innych. To często albo olbrzymie sieci handlowe, niejednokrotnie o zasięgu międzynarodowym albo mniej lub bardziej zorganizowane podmioty, grupy kapitałowe, zakupowe występujące pod wspólnym szyldem – bardzo często znane i lubiane.

Czy warto tam sprzedawać? Wszystko zależy od profilu Twojej firmy i Twojego asortymentu oraz sprawności działania logistyki i produkcji. W zasadzie rozpoczęcie sprzedaży na którejkolwiek z wyżej wymienionych platform wiąże się z podpisanie indywidualnej umowy i warunków handlowych z poszczególnymi firmami. Nie możemy tam po prostu „założyć konta” i „uzupełnić asortyment”, po czym  podyktować własną cenę i zacząć sprzedawać.

Mówiąc o sprzedaży w sklepach wielkopowierzchniowych nie sposób pominąć ich siły rynkowej. Czasami wręcz warto posiadać produkty dedykowane właśnie dla sieci handlowych czy nawet warianty dla poszczególnych sieci, choćby z własnej linii produkcyjnej, nawet jako private label – ale o tym być może innym razem.

Na którym marketplace sprzedawać?

Najprościej mówiąc: na wszystkich, na których chcesz, ale weź pod uwagę to, że w TOP 2 marketplace generujących przychody i mających zasięg bardziej międzynarodowy niż tylko krajowy są dwa znane marketplace na literę „A”. Amazon i Allegro prawdopodobnie będą generowały dla Ciebie najwięcej zysku, ale też i najwięcej kosztów – od samej sprzedaży, przez dodatkowe opłaty „Od promowania”, koszty wysyłki, reklamy itd. Wszystko to warto uwzględnić, tworząc cennik dedykowany tym marketplace. 

Należy również wziąć pod uwagę cennik konkurencji. Oczywiście, nie sama cena sprzedaje, ale jeśli towar taki, jak Twój, na danym marketplace oferują też inni sprzedający, obierając politykę cenową musisz uwzględnić też ich ceny i swój faktyczny zysk.

Co trzeba przygotować zanim zaczniesz sprzedaż w marketplace?

  • Sprawnie działającą logistykę (magazyn, zamówienia, wysyłki),
  • obsługę klienta (w razie potrzeby w wybranych językach),
  • politykę cenową dla wybranych marketplace,
  • opisy i zdjęcia dostosowane do wymagań danego marketplace,
  • pełnoprawną bazę danych (łącznie z gabarytami, wagami, kodami EAN itp.).

W co warto zainwestować?

  • Odświeżenie bazy danych produktowych (dostosowanie jej do obecnych standardów danego marketplace),
  • integracje i synchronizacje finalnie automatyzujące wiele procesów,
  • Marketplace Managera – osobę, która potrafi zarządzać produktami i sprzedażą na kilku / kilkunastu marketplace jednocześnie.

Potrzebujesz wsparcia w sprzedaży na marketplace?

Nie musisz radzić sobie ze sprzedażą na marketplace sam – skorzystaj z doświadczenia naszych konsultantów. Podpowiemy Ci, jakie marketplace wybrać dla swojego biznesu, jak przygotować dedykowany cennik, logistykę i inne, istotne obszary sprzedaży w marketplace. Zrekrutujemy specjalistów sprzedaży internetowej o potrzebnych dla Twojej firmy umiejętnościach i pomożemy Ci rozkręcić sprzedaż na marketplace.

Porozmawiajmy: https://casbeg.com/pl/kontakt/ 

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.